Umenie presviedčanie: 7 profesijné tajomstvo v rokovaniach a prepustenie rukojemníkov

1. Nebuďte úprimný

Priamosť a čestnosť - vynikajúca kvalita. Ale ak je zapojiť do debaty o úplnej, súper sa môže zdať, že ste príliš ctižiadostivý a hrubý.

Ak nechcete počúvať, neusilujú k vzájomnému porozumeniu a nechcú, aby sa do inej osoby, ľahko riešiteľný problém môže premeniť v reálnom boji. Ale nechcete začať vojnu. Takže byť slušný a zdvorilý výrazy.

Knihy v rokovaní sa často odporúča prejsť priamo k veci. Ale nemajú písať, že tieto taktiky možno považovať za útok. Je lepšie spomaliť. Usmievať. Hovoriť láskavo a ticho.

2. Nesnažte sa robiť tak, že vždy odpovedať "áno"

Pravdepodobne ste počuli o tento trik: Ak násilím partnera odpovedať niekoľkokrát "Áno" na vašu otázku, to je viac pravdepodobné, že súhlasí s tým, že si naozaj prajete. Možno, že v minulosti sa tento trik funguje, ale dnes viem o tom všetkom.

A teraz si predstavte, že niekto sa snaží chrliť tento trik vás. A vy dobre viete, čo sa od vás očakáva, aby sa dosiahlo. Zaujímalo by ma, čo sa cítite? V bode. Čo ste odporná a primitívne manipulovať. Trust, rovnako ako rokovania v rámci mačací chvost. Ľudia by sa zdráhajú povedať "áno" v prípade, že podozrivý je niečo dosiahnuť. Oni okamžite vzal obrannú pozíciu.

Keď človek povie "nie", cítia chránení. "Nie" - to je ochrana. "Áno" - je to povinnosť. Človek začne robiť starosti, či urobil chybu tým, že súhlasí s niečím. Ale aby som odpovedal "nie", je to k ničomu nie je sám o sebe nezaväzuje. Len pocit chránená, môže uvoľniť a byť otvorenejší.

Chris Voss

Chris odporúča konštruktu vety tak, aby sa človek mohol odpoveď je "nie". Napríklad, môžete sa pýtať: "Bol by to zlý nápad, keby ???", Potom volajúci nebude cítiť samy o sebe obmedzené a budú s väčšou pravdepodobnosťou so svojimi návrhmi, aby sa dohodli, odpoveď niečo ako: "No, problém. "

Okrem toho, je to skvelý spôsob, ako vyriešiť situáciu, keď sa ho ignorovať. Ako to funguje? Položiť jednoduchú otázku, aby sa partnera k odpovedi "nie". Napríklad: "Boli ste odhlásený z tohto projektu?". Najčastejšie to by malo byť rýchla odpoveď: "Nie, ale my sme boli veľmi zaneprázdnený v poslednej dobe. Ospravedlňujem sa za meškanie. "

3. Skontrolujte, či všetky obvinenia a súhlasí s nimi

Ak ste sa dohadujú s milovaného človeka alebo obchodného partnera, s ktorým vzťahy sa zhoršili náhle Skôr alebo neskôr budete sťažnosť vo svojom prejave: "Ty ma nepočúvaš" alebo "si si nespravodlivé. "

Najčastejšie bude odpoveď na starosti začína takto: "Ja nie ..." hovoria túto frázu, odmietnete pocity rozhovoru a nemajú kam nebudú môcť prísť. Dôvera je stratené.

Čo robiť v tejto situácii? Súhlasiť s každou hroznou obvinenia, že oni len si môžete vyrobiť.

Najrýchlejší a najefektívnejší spôsob, ako obnoviť starý vzťah - uznať všetky nároky a vyhladiť ich.

Chris Voss

Nebojte sa zdať slabý, nebojte sa ospravedlňovať. Tak dlho, kým nebudete zverejňovať všetky svoje karty, nech súper vidí, že ste na jeho strane. V budúcnosti sa tiež ide s vami robiť ústupky, ak si myslíte, že ste sa zúčastnili a pochopiť ju. Poprieť tvrdenia, zdvojnásobíte tok nábojov.

4. Nechať súpera pocit, že má všetko pod kontrolou v rámci

V mnohých kníh o rokovania používa bojové metafory a zdôrazňuje význam nadvlády. Zlý nápad. Tie by sa mali usilovať o atmosfére spolupráce. Ale v prípade, že obe strany budú bojovať o moc, môže byť spolupráca zabudnutá. Niektorí ľudia úplne stratí kontrolu nad seba, keď majú pocit, že nemajú situáciu pod kontrolou, a to najmä v atmosfére srdce búši. Takže nech si myslia, že majú všetko pod kontrolou.

Naznačujú prvý súpera začať konverzáciu, a určiť smer diskusie. Spýtajte sa otvorené otázky "čo" a "ako?". To bude dať svojich súperov cítiť pánom situácie, pretože ťa osvieti. Tak, budete vytvoriť priaznivejšie atmosféru, ktorá umožní lepšie riešenie.

Chris Voss

5. Urob si svoj súpera hovoriť magické slová

"Áno, to je pravda." Keď je súper vyhlásil, že slovné spojenie, môžete si byť istí, že sa domnieva, že to chápete. Ste dosiahli harmóniu. Teraz emócie pracovať pre vás. Teraz už nebojujeme divochov, a obe strany sa snažia vyriešiť problém tým, že spolupracujú medzi sebou navzájom.

Ako natočiť rozhovor získať odpoveď: "Áno, to je pravda?" Zovšeobecňovať. Parafráza toho, čo váš súper hovorí. Takže on pochopí, že počúvate a pochopiť ju. Nemusíte súhlasiť so všetkým, čo počul, stačí podať popis krátky.

Ale slová, "Máte pravdu," by mal strach. Premýšľať o tom, keď hovoríte, že slovné spojenie sami. Najviac často, keď chcete, aby slušný náznak človeku, aby bol ticho a zlyhať.

6. identifikovať vplyv

Niekedy sa zdá, že si jednoducho nemôže robiť rozdiel. Avšak pákový efekt je vždy tam, stačí ich nájsť. A to môže byť vykonané tým, že počúva a kladenie otázok. To vám umožní vytvoriť vzťah založený na dôvere a dáva súperovi možnosť cítiť, že stále všetko pod kontrolou.

Rokovania - to nie je boj, a spôsob zverejnenia. Keď viete, že skutočné potreby iné osoby, dôvody, prečo on je odolný voči budete môcť obrátiť priamo na neho a pokúsiť sa problém vyriešiť.

Súper má čo povedať. Musíte sa dostať von jeho slová cenné informácie. Napríklad šéf mu povedal, že v prípade, že dohoda nie je uzavreté po dva dni, potom by bol prepustený. Alebo je nutné uzavrieť všetky ponuky pred odchodom na dovolenku v jeho spoločnosti. V skutočnosti, mali by ste vedieť dve veci. Skutočnosť, že súper sa skrýva od vás od účelu, a že to jednoducho nezdá dôležité (aj keď to je), a to nespomenul, ak nechcete riadiť konverzáciu.

Chris Voss

Dobrým príkladom tejto situácie môže slúžiť ako prednáška na pojednávaní na Massachusetts Institute of Technology. Dve skupiny študentov musieť rozhodnúť, ako rozdeliť pomaranča. Každá skupina poznal svoju úlohu a úlohu z druhej skupiny - no. Agresívne študenti jednoducho prijať všetky pomaranče seba (dostávajú veľmi zlá a pravdepodobne rozviesť častejšie v budúcnosti). Študenti, ktorí sú ochotní spolupracovať, sa vyzývajú, aby zdieľať 50/50 pomaranča. To už je lepšie, ale to nie je ani zďaleka ideálne riešenie.

Čo inteligentný študenti? Klásť správne otázky. V dôsledku toho môže sa zistí, že iná skupina stačí len pomarančovú kôru. Skupina z nich potrebujú len ovocie. Obe strany môžu dostať presne to, čo chcú. Ale nikdy o tom vedieť, ak požiadal.

7. Pýtať hlúpe otázky

Otočiť blázna. Funguje to. Opýtajte sa: "Ako to môžem urobiť?" - a súper začne váš problém vyriešiť za vás.

Časový testovaný otázku "ako?" - voľba, či-oheň pre vyjednávanie. Takže ste vyvíjať tlak na svojho súpera. Má prísť s riešením a predložiť problémy, ktoré môžu nastať, plní svoju žiadosť. Otázka: "Ako?" - je elegantný a láskavý spôsob, ako povedať "nie". Váš súper bude musieť prísť s lepším riešením - vaše riešenie.

Chris Voss

Udržiavať pýtať. Počas rokovaní oslobodiť rukojemníkov, Chris musel znova a znova pýtať: "Ako vieme, že rukojemníkov v bezpečí?" "Nemáme toľko peňazí. Ako sa dostaneme je? "" Ako môžeme doručiť výkupné pre vás? ". V určitom bode, stačí povedať: "To je tvoj problém. To vyriešiť samy o sebe. " Niet sa čoho báť. To znamená, že rokovania skončila a vy budete musieť vziať rozhodnutie.

výsledok

Pripomeňme si ešte raz všetky tipy, ktoré vám pomôžu presvedčiť ostatných ľudí:

1. Nebuď úprimná. Poctivosť môže byť videný ako pevnosť a tvrdohlavosť, bez ohľadu na vaše zámery. Byť zdvorilý a spomaliť.
2. Nesnažte sa robiť tak, že vždy odpovedať "áno". Tento trik umožňuje ľuďom v defenzíve. Uistite sa, že ste odpoveď "nie".
3. Súhlasiť so všetkými obvineniami. Prijať všetky nároky na jeho adresu a pokúsiť sa vyhladiť.
4. Dajte im pocit, že majú všetko pod kontrolou. Ľudia chcú nezávislosť. Klásť otázky a pomáhať im cíti pánmi situácie.
5. Získať odpoveď je "Áno, to je pravda." Takže budete môcť začať spolupráce.
6. Identifikovať vplyv. Počúvajte, počúvajte, počúvajte.
7. Pýtať hlúpe otázky. Nechajte súperovi vyriešiť vaše problémy.