Ako komunikovať so zákazníkmi, ak sú ležiace všade okolo vás

Predstavte si, že hráte hru šípky. Máte určitý počet šípok, a je potrebné zasiahnuť cieľ. Mohlo by sa zdať celkom ľahká úloha. To je práve pred vami obväzom a vy jednoducho išiel na pol minúty v miestnosti a niekoľkokrát zatočených v rôznych smeroch. Nemusíte ani vedieť, akým spôsobom je cieľ. Čo budete robiť? Hádzať náhodne? Alebo ???

Obchod so zaviazanými očami

Táto situácia je veľmi podobná situácii, keď začnete vaše podnikanie. Idete von na trh so zaviazanými očami. Dart - to je váš produkt. Target - je potreba vaše zákazníkov.

90% podnikateľov sa začínajú hádzať ich jedlo, šípky vo všetkých smeroch. Oni presvedčili sami seba, že vedia, kde je cieľ. Prišli s jeho cieľmi, a to ich najlepšie, aby to bolo. Tu je len malá dodávka šípky. Nemám čas, ja nie hit ďalšie šípku u konca. Skončil energia, peniaze, túžba a ďalšie spustenie s nulovými audítormi poslal do zabudnutia.

Keď idete na trh, alebo sa snaží vyriešiť problém, budete musieť zistiť skutočné potreby zákazníkov. Váš zrak môžu byť veľmi odlišné od toho, čo budete potrebovať vašu zákazníci v skutočnosti sú. A namiesto toho, aby musel ísť na trh a hovoriť s klientmi, staviate hrad z virtuálneho piesku.

Treba ešte povedať niekoľko slov vo vašom zámienku - ak nechcete vedieť, ako klásť správne otázky, budú vaši zákazníci klamať! Piesok by byť realistické, ale podstata sa nemení. Aby sme to pochopili, poďme použiť nasledujúce techniku.

maminy skúška

Mama vás vždy podporovať vo všetkých svojich snáh, aj keď nechápala, prečo a čo sa im ponúka. A to bola ona, kto, vo väčšine prípadov tendenciu klamať ešte viac ako všetkých svojich zákazníkov. Vzhľadom k tomu, moja matka ťa miluje, pyšný a nechce, aby vás uraziť. Tu je typický konverzačné začínajúcim s matkou:

Vy: Mami, mám podnikateľský zámer. Máte 5 minút počúvať ju?
Ona: Samozrejme, má drahá.
Čo si myslí: (Som na teba pyšný a nechce ublížiť svoje pocity)

Vy: Milujete svoj iPad a zdá sa často používajú?
Ona: Áno, je skvelá vec.
Čo si myslí: (Ja používam to pre kontrolu e-mailov-S, ležiace na pohovke)

Vy: Máte kúpil app-kuchárku?
Ona: Milujem kuchárok, to znie dobre. Bude to vegetariánske recepty? Alebo nejaké recepty na Vianoce?
Čo si myslí: (Tak už mám papier kuchárku. Nepotrebujem počítač v mojej kuchyni - a zrazu sa zafarbia. Ale keď moje dieťa bude podať žiadosť, budem určite to skúsiť. Aplikácia? Nikdy som si kúpil app! Je nutné zadať svoje údaje o kreditnej karte? Budem sa snažiť zmeniť tému ...)

Vypočutie takú vetu "I love kuchárok, znie dobre" na jeho klienta, si myslíte, že ste dostali potvrdenie svojich myšlienok. V skutočnosti ste práve pýta zlé otázky.

Ako klásť otázky pre potenciálnych zákazníkov?

1. Nikdy sa nepýtaj svoje názory, a to najmä o svojom nápade

Nepotrebujete stanovisko, nemusíte svoje komplimenty, nepotrebujú potvrdenie vášho génia. To by malo byť vaše ego. Ľudia budú ľahšie vám povedal pravdu, nebudú sa báť ti ublížiť alebo ako proreagiruete ich posúdenia. Z tohto dôvodu dočasne presunúť svoje ego a smäd schválenie génia v zadnom vrecku nohavíc, teraz potrebujeme konkrétne fakty.

Ľudia sa snažia byť milý na vás. Preto budú klamať do očí, bez toho by to veľký význam.

2. Opýtajte sa ich, o svojom živote

Ako žiješ? Aké sú vaše problémy? Ako ste sa ich vyriešiť? V niektorých prípadoch zostávajú nevyriešené? Čo by mohlo byť perfektné riešenie vášho problému? Ľudia radi hovoria o sebe a svojich problémoch, a budete počuť skutočné príbehy a ťažkosti, s ktorými svojim zákazníkom v živote.

3. Opýtajte sa ich na niečo konkrétne, čo sa stalo v minulosti

Vy: Mami, kedy ste naposledy použili iPad-tý?
Za čo?
Už ste niekedy používali v kuchyni?
Už ste niekedy kúpil aplikácie? Čo? Prečo? Koľko?
Používate kuchárky?
Je niečo, čo sa vám nepáči / nepríjemnosti s nimi?
Čo kuchárka bolo to, že ste si kúpili naposledy? Kedy? Prečo?

Použite otázky, na ktoré ste sa bojí počuť odpovede. Hlboko dole máte strach, že váš nápad môže byť príliš slabý. Z tohto dôvodu sa spýtate zlé otázky, a potom spustiť realizovať svoj plán, kým vás nikto nehovoril.

Aká by mala byť komunikácia so zákazníkom?

Pokiaľ je to možné, aby to neformálny rozhovor. Problém je v tom, že vnímate schôdzku s klientom ako dôležitý sots.opros alebo ako možné riešenie, nie ako komunikácia. V ideálnom prípade budete musieť stretnúť so svojim potenciálnym zákazníkom v neformálnom prostredí a opýtať sa ho, 3 dôležitých otázok, ktoré vás zaujímajú. Nezabudnite, že najprv požiadať svojich zákazníkov otázky, potom je predávať. To, čo deysvitelno potrebu, nie to, čo ste prišli s pre nich.

Počúvať viac hovoriť menej

Vypočujte si väčšinu času a pýtať sa. Váš zákazník je všetko, a tak vám povie. Nesnažte sa vyvíjať tlak na zákazníka vo svojom oznámení a v niečom sa ho presvedčiť.

Najväčšou chybou - idete von na ulicu, aby žiadať o názor na váš produkt, a začať stúpanie človeka, namiesto pochopenie, že to nemá rád a čo potrebujú.
A vy presvedčiť a presvedčiť osobu, kým sa hovorí niečo ako - "Áno, to je dobrý nápad, dajte mi vedieť, kedy na spustenie" Podliatiny desiatok ľudí svoj skvelý nápad, spustenie vytvoriť produkt, a ako výsledok - 0 z predaja.

V prípade, že spotrebiteľ v procese komunikácie nejaké nápady

Stáva sa, že v priebehu konverzácie, nemusíte začať hovoriť o svojich produktoch a riešeniach. Klient všetci radi, a ponúka sa pridať nejaké voľby, alebo čip.

Dôležité: Nemôžete hovoriť k zákazníkom, čo je ich problém, ale nemusí vám povedať, že by ste mali vytvoriť. Namiesto toho, spýtajte sa svojho zákazníka: Prečo chcete? To vám umožní robiť? Ako budete riadiť bez neho? Ako myslíš, že by sme mali odložiť štart, pridajte túto voľbu, alebo ju môžeme pridať neskôr?

Nie je nutné hovoriť s klientom o jeho myšlienky bez špecifiká. A nikdy povedať niečo ako: "To je skvelý nápad. Sme si istí, že si uvedomí, a ste si istí, kupujeme. Súhlasíte? "

V dialógu, ktorého cieľom je zabezpečiť, aby si zákazník prevzal záväzok alebo vyjadriť svoj záväzok

Pamätajte si, že existujú iba dva možné výsledky zo zasadnutia:

1. Stretnutie zlyhalo. Ste sa naučili veľa a ušetriť peniaze.
2. Rokovania bola úspešná. Ste dostali všetky potrebné informácie a načrtol problém klienta.

Ak je vaše stretnutie "prebehlo v poriadku", ale zlyhal. V prípade, že klient povie: "Skvelé, to sa mi páči.
Dajte mi vedieť pri spustení. Ja by som určite kúpiť "- nestavajú dúha plány. To nič neznamená. Klient vás kŕmiť nápady a sľuby, prednášal komplimenty, ale vaša ďalšia spolupráca stále ešte nie je stanovená.

Bol by rád kúpil v budúcnosti? Majú teraz predobjednať. A pozrite sa na jeho reakciu. Možno, že tí klamal.

Preto sa v každom rozhovore so zákazníkom sa ho vypytovať malého podniku. Klient uvádza, že je dôležité, vaša práca a dáva niečo cenného - čas, peniaze alebo povesť. Tiež sa ho opýtať na jeho ochote urobiť ďalší krok. Stretnutie bude úspešná aj v prípade, že klient sa bude pohybovať na konverzný skript a blízko k dohode.

Klient môže vyjadriť svoj záväzok

1. Rozlíšenie znovu kontaktovať osobu
2. Jasná zhoda sa opäť zídu
3. prezentácia rozhodovateľa
4. Súhlas s použitím skúšobnú verziu
5. Predpokupka

A ak nebudem na stretnutie s klientom a výzvy? Vie odpovedať na 3 otázky na telefóne?

Ak ste leniví, strach z ľudí, nikdy hovoriť s cudzími ľuďmi strýkov a neopustil domu za posledných 12 rokov - hovor. Byť pripravení na to, že:

• Komunikácia bude formálne
• Chýba vám reč tela
• Nebude kamaráti a budú aj naďalej volať do zimy

Ale možno ste ešte získať informácie, ktoré potrebujete!

Hlavným účelom týchto chladných kontakty - prestať sa s nimi vysporiadať čo najrýchlejšie tým zistiť informácie, ktoré potrebujete.

Kto sú vaši zákazníci?

Segment trhu a začať s malým segmentom. Všetky veľké spoločnosti začali s malou skupinou zákazníkov, a postupne sa rozšírila do veľkej skupiny užívateľov.

Vezmeme pár divákov, sa ukazuje, že rôzni zákazníci chcú, a budete usilovať o jeden produkt, aby spĺňali všetky.

Ak pracujete pre všetkých, nie ste kvalitatívne práca pre každého, takže si vybrať určitý segment zákazníkov s jasným problémom. Mierka bude, keď sa naučíte, ako komunikovať so zákazníkmi a identifikovať ich problémy.

Ako segmentovať publikum?

Váš problém je, že neviete, kde nájsť svojich zákazníkov. Váš problém je, že sa zameriavajú na prácu s každým.

• Aký je váš zákazník problém alebo cieľ?
• To je znepokojujúce pre všetky alebo len niektoré z klientov?
• V cieľovej skupine, čo ľudia chcú to najviac?
• Všetci budú chcieť kúpiť, aby používanie výrobku, alebo len niektoré?
• Čo títo ľudia majú dosiahnuť svoj cieľ alebo vyriešiť problém?
• Ktorý ovplyvňuje ich názory na tento problém vyriešiť? (Tvorcovia verejnej mienky, odborníci, publikácie)
• Aké je riešenie pre nich by bolo ideálne?
• Akú cenu sú ochotní zaplatiť za riešenie problému?
• Čo je hlavným faktorom pri rozhodovaní?
• Kde môžete nájsť ľudí, ktorí sa správajú rovnako?

Takže ste poukázať na niektoré z vašich segmentov publika. Vyberte segment, ktorý bude:

1. Najvýnosnejšie (napríklad ľudia s vysokými príjmami)
2. Ľahko prístupné (existujú špecializované komunitné zdroje, médiá, kde môžete inzerovať a komunikovať s klientmi)
3. Vytvorí na základe svojho podniku (potenciálni zákazníci natoľko, aby vám s objednávkami)

Zistili sme, kontakt so zákazníkom

Ponorte sa do prostredia obývanom svojich cieľových zákazníkov. Vytvorte stránku predplatného, ​​organizovať stretnutia a verejné vystúpenia, vytvoriť blog a publikovať užitočné materiály na túto tému. Pozrite sa okolo seba, s najväčšou pravdepodobnosťou v danom prostredí už máte tých ľudí, ktorí vás záujem. Prísť s dobrou výhovorku - píšem článok alebo štúdiu - a klásť otázky, ktoré vás zaujímajú.

Zoznámte sa verejná mienka v tejto oblasti, požiadajte ich, aby vám predstavili k nim alebo odporúčané. Môžete kontaktovať s kýmkoľvek, ak ste perzistentné dosť.

Používať svoje dáta

Pripravte sa na stretnutie so svojím tímom:

• Vyberte 3-5 najdôležitejších otázok v súčasnej dobe (v prípade, že odpoveď možno získať od spoločnosti Google, Google a vybrať inú otázku)
• Prečítajte si profily sociálnych sietí svoje budúce spoločník
• Napíšte svoje predpoklady o osobe, na potvrdenie alebo vyvrátenie je na zasadnutí
• Rozhodnúť, čo chcete vyzvať osobu. Pri každej činnosti alebo záväzok na vyvolanie.

Čo je potrebné hľadať v komunikácii?

Všimnite si city vášho partnera. Problémy, ciele, práca na aktuálnych projektoch, fakty, myšlienky, žiadosti, rozpočet / procesu nákupu, sledovanie úloh, firmy aj jednotlivcov, na ktoré odkazuje. Snažte sa robiť si poznámky v komunikačnom procese.

Po spojení, skontrolovať svoje poznámky. Vyvodiť závery, upraviť alebo aktualizovať svoje otázky. Ako môžete získať najlepšie výsledky pri komunikácii s ostatnými klientmi?

Koľko zasadnutia sa konajú?

Ak poznáte svoje publikum, problém je jednoduchý a vybraný segment je malá - stráviť 3-5 stretnutie s potenciálnymi klientmi. V prípade, že trh je dostatočne veľký, problémom zostáva, ktoré budú stanovené, a to je potrebné sa zaoberať s cieľom Publikum - štart s 10 stretnutí a neustále sledujú nové, kým si odpovede na všetky vaše otázky.

PREHĽAD

príprava:

• segmentácia spotrebiteľské
• To, čo chceme vedieť, alebo sa dozvedieť niečo? - táto informácia sa musí dostať svoj tím, a nie zostať v hĺbke svojho vedomia.

akcie:

• Stick každodenná komunikácia
• Klásť konkrétne otázky, prípadne požiadať o konkrétne skúsenosti svojich zákazníkov.
• Vyhnúť non-konkrétne informácie - komplimenty zovšeobecnenie, hypotézy.

Materiál pre spracovanie:

• fakty
• záväzok zákazníka, ktorý vyjadruje (peniaze, povesť, čas, ochota aktu)
• Nové kontakty pre komunikáciu

ZÁVER

Stojíte priamo pred váš cieľ. Vaša ruka je na požadovanej úrovni pre vhadzovanie, viete presnú vzdialenosť k cieľu, svoj oštep zamerané na cieľ. Budete klásť správne otázky k ľuďom, ktorí vás podporujú. Stále sa zaviazanými očami, ale viete, kde sa strieľať. Musíte len dať ostatným, čo chcú - zasiahnuť cieľ s páskou. Veľa šťastia!