Osobná skúsenosť: ako sme vstúpili na americký trh a s akými ťažkosťami sme sa stretli
Jeho Práca / / January 07, 2021
Dmitrij Vasiliev
Spoluzakladateľ a riaditeľ vývoja štúdia priemyselného dizajnu "Karfidov Lab».
Pred výberom kancelárskeho umiestnenia je treba veľa zvážiť
Pri výbere umiestnenia ústredia je dôležité vziať do úvahy niekoľko faktorov: výšku daňových odpočtov štát, v ktorom budete podnikať, obchodné kontakty zakladateľov spoločnosti a dostupnosť externých služieb kapitál.
Odpočty dane štátu
Výber firmy by mal byť založený na analýze trhu, ak sa firma zameriava na zákazníkov v konkrétnom mieste. Musíte tiež vziať do úvahy regionálnu sadzbu dane. Dane sa budú musieť platiť štátu a federálnemu centru. Federálna daňová sadzba je rovnaká všade a pre všetky podniky - 21%. A veľkosť regionálnych daní sa líši v závislosti od štátu, okresu alebo mesta. Mnoho podnikateľov preto otvára podnikanie v tých štátoch, kde je sadzba najvýnosnejšia. Napríklad najvyššia je v Iowe (12%), Pensylvánii (9,99%) a Minnesote (9,8%). Najnižšia je v Severnej Karolíne (3%), Severnej Dakote (4,3%) a Colorade (4,63%). Percento dane závisí aj od typu spoločnosti.
Obchodné vzťahy zakladateľov
Mať spojenie v konkrétnom regióne je to, čo pomáha vášmu podnikaniu rozvíjať sa rýchlejšie a dynamickejšie. Keď sme napríklad vyberali miesto pre ústredie, naša pozornosť sa upriamila na Nové Anglicko (Boston a okolie). Po prvé, od svojich štúdií mám stále kontakty s profesormi a študentmi MIT. Po druhé, tento región je jedným z technologických centier s vysokou koncentráciou vývojárov zdravotníckych pomôcok a plánovali sme pracovať aj v tejto oblasti.
Dostupnosť externého kapitálu
Často sa hovorí, že investori chcú vidieť startup vedľa seba, do hodiny jazdy. Nemali by sme sa teda spoliehať na skutočnosť, že všetky operácie je možné vykonať z Delaware, ale investor bude sedieť v Silicon Valley. Tento scenár je vysoko nepravdepodobný.
Vyžaduje sa skorá osobná prítomnosť
To je obzvlášť dôležité pre zakladateľov firiem a tých zamestnancov, ktorí sa dobre orientujú v obchodných procesoch v spoločnosti. Osobná prítomnosť na cieľovom trhu pomáha rýchlo pochopiť, aké pravidlá a zákony používajú podniky v inej krajine.
Napríklad sa nám podarilo na diaľku zaregistrovať právnickú osobu, ale nepodarilo sa nám otvoriť bankový účet bez návštevy kancelárie. Žiadna z desiatich bánk, ktoré sa zaviazali, že to urobia na diaľku, neskončila tým, že by nám nemohla poskytnúť takúto službu.
Obchodné procesy, ktoré v Rusku dobre fungujú, tiež nemusia fungovať v inej krajine (zacielenie, umiestnenie produktu so zreteľom na miestne špecifiká). Zakladatelia musia osobne otestovať svoje hypotézy: žiadny miestny zamestnanec nemôže autonómne znovu vytvoriť obchodný proces, aj tak ho to bude musieť naučiť. Je takmer nemožné to z Ruska urobiť na diaľku, a to aj kvôli rozdielom v časových pásmach.
Premyslený plán je nevyhnutný
Pred začatím podnikania v Spojených štátoch, ako v každej inej krajine, si musíte najskôr preštudovať existujúce formy podnikania a rozhodnúť sa pre tú najvhodnejšiu. Posúďte svoje šance na trhu, urobte podnikateľský plán a až potom narazil na cestu.
Ale keď sme uvažovali o stratégii vstupu na americký trh, v určitom okamihu sme sa rozhodli, že namiesto dlhého plánovania môžeme ísť vyriešiť veľa problémov priamo na mieste.
Podpísali sme dohodu s jedným akcelerátorom, ktorý pomáha ruským podnikom začať pracovať na americkom trhu, a vyraziť na cestu. Vo výsledku sa ukázalo, že nie všetci potenciálni zákazníci boli pripravení prispôsobiť sa a vyhradiť si čas na stretnutie s nami. Niektoré problémy nebolo možné vôbec vyriešiť - napríklad rýchlo vyhľadať obchodného špecialistu. Spočiatku sa vyskytli aj problémy s dostupným bývaním. Stretnutia sa rozpadli, dni ubiehali a peniaze sa míňali zbytočne.
Zamestnanci akcelerátora, s ktorými sme sa pôvodne dohodli, že budeme na mieste úzko spolupracovať mesiac, nakoniec začali trvať na tom, že je potrebné zostať v USA najmenej šesť mesiacov. Mesiac sa nič nestalo, vo výsledku bol výfuk nulový. Všeobecne platí, že „očakávanie vs. realita“, ako v slávnom meme.
Musíte mať celý rozpočet naraz
Bez bezplatných 15 - 20 miliónov rubľov, ktoré vám vystačia na rok kancelárskej práce s minimálnym počtom zamestnancov, sa nemusíte ani snažiť niečo organizovať na americkom trhu.
Priemerná mzda pre predajcu v úzkom segmente trhu v Spojených štátoch môže byť 80 - 100 tisíc dolárov ročne. Kancelárie tiež stoja veľa peňazí, dokonca aj coworkingové priestory sú drahé. Našli sme vhodnú možnosť za 800 dolárov mesačne a byt za 1 500 dolárov mesačne. A potom sú to náklady na dopravu, stravu. Ak vezmeme do úvahy náklady na marketing, celková suma za rok bude 210 - 280 000 dolárov, to znamená iba 15 - 20 miliónov rubľov. Okrem fixných nákladov sú na začiatku aj náklady na spustenie, odhadli sme ich na 13-tisíc dolárov.
Na určitý čas sme mali rozpočet a v budúcnosti sme plánovali podporu úradu a zamestnancov vďaka prevádzkovým výťažkom. Lenže o niekoľko mesiacov sa finančná situácia v spoločnosti zmenila: klesla výťažok, zásoby sa rýchlo minuli.
Preto je pri plánovaní rozpočtu veľmi dôležité nezabudnúť na marketing, pohyb po krajine (účasť na špecializovaných udalosti), PR, nájom, platy, platba za základné vybavenie a materiál, pohostinstvo a platba za služby právnici.
Právnici sú potrební od začiatku
Právo obchodných spoločností v Spojených štátoch je pomerne zložité, preto by ste mali okamžite myslieť na kontaktovanie špecialistu, ktorý môže byť každú hodinu prijatý na účely riešenia konkrétnych problémov.
Právnici účtujú pomerne vysoké sumy (100 - 500 dolárov za hodinu). Platba zvyčajne spočíva v zložení zálohy a zvyšku vykonanej práce.
S právnikmi môžete pracovať na diaľku, v našom prípade to vyšlo dobre. Zapojili sme špecialistu do fázy vývoja charty spoločnosti a politiky nakladania s dôvernými údajmi. Tiež ho plánovali zapojiť do fázy podávania žiadosti o pracovné vízum.
Najatie miestneho predajcu je dôležité
Všetko je o rozdiele v mentalite. Do predaja produktu alebo služby miestnym spoločnostiam by sa mali zapojiť miestni ľudia. Je pre nich jednoduchšie nájsť spoločný jazyk s klientmi, zohľadniť špecifiká predaja, zvoliť správnu taktiku a urobiť iba predajné výšky. Bude viac dôvery v miestneho zamestnanca, takže šance na uzavretie obchodu sa výrazne zvyšujú.
Mali by ste rátať iba so sebou
Ako už bolo spomenuté, pokúsili sme sa pracovať s obchodnými akcelerátormi, ale presvedčili sme sa o jednej veci: naša práca je pre nás nikto to neurobí a je lepšie spoľahnúť sa na pomoc zvonku (aj keď za ňu platíš peniaze).
S najväčšou pravdepodobnosťou budete musieť vynaložiť veľa času a úsilia na to, aby ste sami propagovali spoločnosť. A tu nemožno preceňovať význam kompetentného výberu zamestnancov. Napríklad vlastníctvo je veľmi dôležité anglický jazyk, aj keď obsadzujete voľné miesto v ruskej kancelárii (napríklad v oddelení vývoja softvéru). Buďte si istí, že to bude určite užitočné. Mali sme prípad, keď tím, ktorý nebol pripravený plynulo komunikovať v angličtine, vyvrátil všetky snahy o získanie objednávky od klienta v Singapure. Projekt bol po niekoľkých mesiacoch zrušený práve pre ťažkosti v komunikácii.
Produkt musí byť lokalizovaný pre miestny trh
Pri vývoji produktu sa musia brať do úvahy špecifiká regiónu. Nie každý si myslí, že produkt pre americký trh musí mať menu v anglickom jazyku, napájanie 110 V, dokumentáciu ISO a vyhovovať americkému systému merania. Nemožno zanedbať certifikáciu napríklad FDA.
Nezabudnite na ruskú diaspóru
New York, San Francisco, Boston majú pomerne veľkú ruskú komunitu, kde je veľa úspešných podnikateľov a investorov.
Existujú príslušné skupiny na Facebooku (napríklad „Rusi v Chicagu“ alebo „Naši v USA“). Môžete tiež použiť LinkedIn a získať užitočné kontakty prostredníctvom priateľov. Práve sme dostali prvú objednávku v USA prostredníctvom expatov.
Jeden posledný bonusový tip: má zmysel začať spolupracovať s ruskými pobočkami veľkých amerických spoločností. Napríklad môžete realizovať projekty alebo organizovať predaj výrobkov pre miestne kancelárie spoločností General Electric, Google a pod. Keď sa preukážete týmto spôsobom, bude oveľa jednoduchšie vycestovať do USA s užitočným pozadím.
Prečítajte si tiež🧐
- 10 tipov pre tých, ktorí chcú opustiť spoločnosť a začať podnikať
- Kto sú obchodní anjeli a oplatí sa ich vyhľadať
- Ako previesť offline podnikanie do online režimu