Prečo je užitočné pri rokovaniach mlčať. Ale nie viac ako 9 sekúnd

Keď sa hovorí o efektívnych rokovaniach, ľudia si väčšinou predstavia dynamickú výmenu argumentov. A prestávky v rozhovore sú vnímané ako niečo zlé. Akoby si strany nemali čo povedať.

Je to však mylná predstava. Práve chvíle ticha v skutočnosti umožňujú stranám zmysluplnejšie hovoriť a zvyšujú šance na dosiahnutie kompromisu.

Prečo mlčať?

V nedávnej štúdiiCurhan Jared R., Overbeck Jennifer R., Cho Yeri Zhang, Teng Yang Yu. Ticho je zlaté: Rozšírené ticho, deliberatívne myslenie a vytváranie hodnôt pri vyjednávaní / Journal of Applied Psychology, publikovanom v časopise American Journal of Applied Psychology, sa vedci pokúsili zistiť, či existuje rozdiel medzi aktívnymi rokovaniami bez prestávok a rokovaniami, počas ktorých strany z času na čas stíchol. A zistili toto:

Pauzy dlhšie ako 3 sekundy, vnímané ako predĺžené ticho, výrazne zlepšili kvalitu rokovaní.

To znamená, že účastníci rozhovoru lepšie vybrali slová a argumenty na obranu svojho vlastného stanoviska. Navyše využili ticho na zvládnutie prvých emócií a potom logicky pochopili protivníkove argumenty a pokúsili sa akceptovať jeho uhol pohľadu. Vďaka tomu si obe strany lepšie rozumeli. A bolo jednoduchšie nájsť kompromis.

Vedci pomenovali optimálne trvanie pauzy - nie menej ako 3, ale nie viac ako 9 sekúnd. Príliš krátke ticho vám nedovolí poriadne sa zamyslieť nad ťažkou otázkou. A dlhší čas môže spôsobiť zmätok pre súpera.

Pri vypínaní procesu vyjednávania však nie je potrebné brať do úvahy iba trvanie.

Ako urobiť pauzu čo najproduktívnejšou

Tu je niekoľko tipov od autora štúdie Jareda Kurhana o výhodách prestávok.

1. Zvážte národné charakteristiky

Pravidlo „nie menej ako 3, ale nie viac ako 9 sekúnd“ bolo odvodené z analýzy rokovaní v anglicky hovoriacich komunitách USA. V iných kultúrach môže byť postoj k prestávkam odlišný.

Napríklad v Japonsku je normouMôže mlčanie uzavrieť obchodnú dohodu? Stavíte - takto / Inc. dlhé ticho, najmä pokiaľ ide o náročné obchodné rokovania. Takéto prestávky sa môžu ťahať mnoho minút. Japonci spravidla tesne pred uzatvorením dohody mlčia - aby si pred podpisom zmluvy konečne premysleli všetky detaily. Ak prelomíte toto ticho, Japonci sa rozhodnú, že ste ešte nehovorili o všetkom a rokovania sa môžu ťahať donekonečna.

V Japonsku sa láska k prestávkam v rozhovore odráža v koncepte haragei. Naznačuje to, že najlepšia komunikácia je, keď nehovoríte vôbec nič, to znamená, že si rozumiete bez slov.

V Holandsku naopak dlhé prestávky nevydržia. Uvádza to napríklad štúdia z roku 2011Namkje Koudenburg, Tom Postmes, Ernestine H. Gordijn. Narušenie toku: Ako krátke ticho v skupinových rozhovoroch ovplyvňuje sociálne potreby / Journal of Experimental Social Psychology: Ak je konverzácia zastavená na viac ako 4 sekundy, priemerný Holanďan sa cíti odmietnutý, nechcú s ním komunikovať. To môže zničiť vzájomné porozumenie.

2. Vysvetlite účastníkom rozhovoru, čo sa deje

Ticho je silná zbraň. Vďaka prestávke sa môžete vyrovnať s emóciami a začať logicky premýšľať. Ak však komunikujete so zástupcom kultúry, v ktorej dlhé ticho vyzerá trápne, existuje riziko, že vás partner v podvedomí bude podvedome považovať za nepriateľa.

Aby ste tomu zabránili, pred každou pauzou nezabudnite svojmu protějšku vysvetliť, čo sa deje. Povedzte: „Potrebujem minútu na premýšľanie.“ Alebo: „Dovoľte mi porozumieť tomu, čo bolo povedané.“ Zabráni sa tým prerušeniu dialógu tichom.

3. Povzbudzujte ostatných, aby sa zastavili

Tiež vás zaujíma, či môže partner mlčať a racionalizovať vaše slová. Je pravdepodobné, že rokovania budú obojstranne výhodnejšie. Ale tu sú dva body.

Na jednej strane môže byť váš protivník opatrný v pozastavení, aby nevyzeral, že by bol zarazený. Na druhej strane, naopak, môže príliš dlho mlčať, kvôli čomu už budete cítiť nepohodlie.

Pre obe situácie existuje všeobecné riešenie. Skladá sa z jednoduchej frázy: „Rozumiem, musíte premýšľať.“ Naučte sa to hovoriť, keď dôjde k nepríjemnému prerušeniu rozhovoru. Obom stranám rokovania to umožní cítiť sa pokojnejšie.