15 pravidiel vyjednávania, ktoré vám pomôžu získať prácu snov za vašich podmienok
Rôzne / / November 17, 2021
Buďte pripravení nielen správne prezentovať svoje požiadavky, ale aj robiť kompromisy.
Deepak Malhotra
Pracovné rokovania nie sú nikdy jednoduché. Pozrime sa na tri bežné scenáre.
Dostali ste sa do tretej fázy výberu spoločnosti, ktorá sa vám páči. Zrazu vás však pozvali na pohovor do inej spoločnosti, ktorú si vážite ešte viac. Náborový pracovník prvej spoločnosti vám zrazu položí priamu otázku: „Ako viete, zvažujeme viacero kandidátov. Máme ťa radi a dúfam, že ten pocit je obojstranný. Ak by sme vám dali konkurenčnú ponuku, súhlasili by ste?"
Situácia číslo dva. Dostali ste pracovnú ponuku, ktorá vás určite zaujme, no plat bude nižší, ako si myslíte. Pýtate sa potenciálneho šéfa, či je možné zmeniť sumu, a počujete: „Väčšinou neprijímame ľudí s vašou praxou a okrem toho máme iného firemná kultúra. Táto práca nie je len o peniazoch. Chceš tým povedať, že ak nezvýšime plat, u nás sa nezamestnáš?"
A posledný príklad. Vo vašej spoločnosti pracujete tri roky s veľkou radosťou. A potom vás kontaktuje personalista z tretej strany a trvá na tom, že inde môžete získať oveľa viac. Nechcete opustiť svoju prácu, ale rozhodnete sa požiadať o zvýšenie platu. Rozpočet spoločnosti je, žiaľ, obmedzený a váš šéf nemá rád, keď mu niekto hovorí o vonkajších ponukách, keď žiada o zvýšenie platu. Čo robiť?
Každá z týchto situácií je svojím spôsobom zložitá. A každý z nich dokazuje, aké ťažké môžu byť pracovné rokovania. Niektoré spoločnosti nemajú transparentný bonusový systém, iné sú založené na KPIa po tretie, vo všeobecnosti všetko závisí od všeobecnej práce oddelenia: niekto urobil chybu a celý tím za to platí.
Ako profesor, ktorý študuje a vyučuje umenie vyjednávať, často radím svojim študentom, aby predmetu dobre rozumeli. Samozrejme, každý prípad je individuálny, existujú však jednoduché pravidlá, ktoré vám pomôžu dosiahnuť váš cieľ v rôznych fázach rokovaní.
1. Urobiť dobrý dojem
Toto zdanlivo elementárne pravidlo je jedným z najdôležitejších. Ľudia sa o vás nebudú biť, ak vás nemajú radi. Akékoľvek negatívne vlastnosti, ktoré prejavíte počas rokovaní, znižujú vaše šance na získanie toho, čo chcete.
Nie je to len o slušnosti. Je dôležité vedieť hovoriť o svojich túžbach a zároveň nepôsobiť chamtivo, nenaznačovať nevýhody voľného miesta a nevyzerať malicherne, byť vytrvalý, ale nie nudný.
Môžete požiadať svojich priateľov o pomoc. Nechajte ich hrať sa na recruitera a vy budete brániť svoje záujmy. Pohľad zvonku vám pomôže zvoliť správnu taktiku správania.
2. Vysvetlite, prečo si zaslúžite to, o čo žiadate.
Sympatie sú len pár percent úspechu. Zástupcovia spoločnosti si tiež musia byť istí, že si zaslúžite svoj plat, ktoré sa pýtaš. Nikdy neformulujte svoje žiadosti o peniaze len tak, ale povedzte nám, prečo chcete dostávať práve túto sumu peňazí.
Predpokladajme napríklad, že chcete zarobiť o 15 % viac ako je štandardná sadzba alebo chcete pracovať z domu jeden deň v týždni. V prvom prípade je dôležité vysvetliť, prečo si zaslúžite vyšší plat ako ostatní zamestnanci na rovnakej pozícii. Druhým je vysvetliť, prečo potrebujete tak veľa pracovať doma: Povedzme, že vaše deti prídu v piatok skoro zo školy.
Pokiaľ nemáte jasný dôvod, je lepšie stav nepomenovať. Pamätajte na prvé pravidlo – musíte sa páčiť zamestnávateľovi. Monológ o vašej výnimočnej hodnote vás skôr predstaví ako arogantného človeka, najmä ak nemáte čím podložiť svoje túžby.
3. Dajte jasne najavo, že vás ponuka zaujala
Zamestnanci prenajímajúcej spoločnosti nebudú upravovať rozpočet a súhlasiť s riadením vašich podmienok, ak na konci môžete povedať „Ďakujem, nie“. Dajte teda jasne najavo, že to myslíte vážne a naozaj chcete pracovať pre túto organizáciu.
Často sa dá záujem potenciálneho zamestnávateľa zvýšiť tým, že vám naznačí dopyt na trhu práce. Ale čím viac budete túto techniku používať, tým viac bude personalista inklinovať k tomu, že si ich spoločnosť nevyberiete.
Ak sa rozhodnete využiť šancu a spomenúť to, zvážte svoje vyhlásenie. Spomeňte napríklad, že ste ochotní odmietnuť všetky ostatné ponuky, ak sa rozhodne necháte prijať.
4. Zistite, s kým bude rokovať
Do rokovaní nie sú zapojené firmy, ale ľudia. Aby ste presvedčili osobu oproti vám, musíte najprv pochopiť jej záujmy. Napríklad vyjednávanie so šéfom sa bude líšiť od vyjednávania s HR manažérom.
Návrh môžete podrobne prediskutovať s personalistom a je lepšie neobťažovať šéfa malými otázkami. HR manažéri sú často zodpovední za prijímanie viacerých ľudí súčasne a čím skôr nájdu vhodných kandidátov, tým lepšie. Na druhej strane, šéfovia priamo profitujú z prijatia nového zamestnanca, čo znamená, že môžu pozitívne reagovať na vaše podmienky.
5. Pochopte obmedzenia spoločnosti
Zástupcovia spoločnosti vás môžu mať radi. Môžu si byť istí, že stojíte za každý dolár, o ktorý požiadate. Ale aj tak ti nenavrhnú. prečo? Pretože majú určitý „strop“ na platy alebo iné obmedzenia, ktoré nedokáže odstrániť ani tá najšikovnejšia vyjednávacia taktika.
Je dôležité vopred definovať flexibilné a nepružné pracovné podmienky. Napríklad, ak si vyskúšate prácu vo firme, ktorá zamestnáva ďalších 20 ľudí zamestnancov za rovnakú pozíciu pravdepodobne nedostanete viac ako ostatní. O podmienkach práce, dovolenky a odmenách sa však pravdepodobne bude rokovať.
Ale malá spoločnosť, ktorá nikdy neprijala zamestnanca vašej špecializácie, bude otvorená diskusii o platoch, vašej pracovnej pozícii a iných dôležitých bodoch.
Čím lepšie pochopíte obmedzenia zamestnávateľa, tým užívateľsky prívetivejšie riešenia môžete ponúknuť.
6. Buďte pripravení na ťažké otázky
Väčšina z nás už aspoň raz dostala na pohovore nepríjemné otázky. Napríklad: "Máte nejaké iné možnosti?" Alebo: "Ak vám zajtra ponúkneme prácu, budete súhlasiť?"
Bez predchádzajúcej prípravy v reakcii na ne riskujete, že poviete niečo zlé alebo dokonca klamete. Radím vám, aby ste pri rokovaniach nikdy neklamali. Klamstvo ide často bokom a čo je horšie, je to neetické.
Ďalším nebezpečenstvom zložitých otázok je túžba potešiť zamestnávateľa. Toto je nebezpečenstvo straty kontroly. Je ťažké trvať na svojom, ak ste posledných pár stretnutí povedali len to, čo ste od vás chceli počuť.
Pripravte sa vopred na témy, ktoré spôsobujú nepohodlie alebo vás zasiahnu slabiny. Musíte odpovedať úprimne, ale nestratiť pri rokovaniach atraktivitu a váhu.
Tu opäť môžete požiadať svojich priateľov o pomoc. Práca cez všetky možné scenáre vám dá dôveru vo vaše schopnosti.
7. Venujte pozornosť zámerom, nie otázkam
V prípade, že vás nejaká záludná otázka napriek hodinám príprav stále zaskočila, zapamätajte si jedno jednoduché pravidlo: nie je dôležitá samotná otázka, ale zámery, ktoré sa za ňou skrývajú.
Napríklad, keď sa zamestnávatelia pýtajú, či zajtra prijmete pracovnú ponuku, nechcú vás tlačiť k stene, ale zistiť, aké dôležité je pre vás ich voľné miesto. A pýtanie sa na ďalšie ponuky pomáha HR manažérom pochopiť, ako si hľadáte prácu a či má firma šancu získať vás ako zamestnanca.
Ak sa vám otázka nepáči, nemyslite si, že je za ňou neúcta alebo niečo menej príjemné. Odpovedzte na zámer za otázkou alebo požiadajte náborového pracovníka, aby presne vysvetlil, čo chce vedieť.
8. Zvážte ponuku zo všetkých strán
Bohužiaľ, pre mnohých je vyjednávanie práce a vyjednávanie platu to isté. Väčšina vašej osobnej pracovnej spokojnosti však nebude mať nič spoločné s peniazmi.
Zvážte voľné miesto zo všetkých strán: zodpovednosti, poloha a pracovný režim, možnosti rastu v rámci firmy, bonusy a iné aspekty. Možno sa oplatí vybrať si pozíciu s nižším platom, no perspektívnejšími.
9. Vyjednávajte všetko naraz
Ak vám bola predložená ponuka, v ktorej ste zmätení niekoľkými bodmi, je lepšie prediskutovať všetky zmeny naraz. Nehovorte na prvom stretnutí: „Plat je príliš nízky. Môžete vyriešiť tento problém? „Na najbližšom stretnutí povedať:“ Ďakujem. Mimochodom, tu sú ďalšie dve veci, ktoré mi nevyhovujú... “
Ak sa pýtaš na jednu vec, HR manažér môže predpokladať, že po splnení tejto požiadavky budete pripravený ponuku prijať. A po vašom „mimochodom“ bude spoločnosť oveľa menej chápavá a veľkorysá.
Ak chcete zmeniť viacero podmienok, nevypisujte ich bezmyšlienkovite. Vysvetlite, prečo je pre vás každý z týchto bodov dôležitý. V opačnom prípade môže spoločnosť zvoliť svetlé zmeny, ktoré pre vás nie sú kritické. Tento prístup je pre zamestnávateľa výhodnejší, najmä preto, že vyzerá ako dobrý kompromis pre všetkých. V dôsledku toho vám zostane návrh, ktorý sa zlepšil len mierne a zástupca spoločnosti bude mať istotu, že diskusia sa skončila.
10. Nevyjednávajte len kvôli vyjednávaniu
Nenechajte sa strhnúť diskusiami. Moji postgraduálni študenti mali tento problém: začali vymýšľať šialené podmienky, len čo videli perspektívneho zamestnávateľa.
Moja rada: ak je pre vás otázka kritická, hovorte o nej. Nelipnite však na úplne každej maličkosti. Boj o ďalší kúsok vo vás zanechá zlý dojem a zníži vaše šance na vyjednávanie s touto spoločnosťou v budúcnosti.
11. Vyberte si správny čas
Hneď na začiatku hľadania práce chceme dostať aspoň jednu ponuku, aby sme sa cítili pohodlne. Platí to najmä pre mladých absolventov. univerzitekeď všetci ich priatelia začnú chodiť na pohovory a oslavovať dlho očakávané prijatie do zamestnania.
Napodiv, skorá ponuka od zamestnávateľa nie je vždy dobrá. Po prijatí pracovnej ponuky od vás budú očakávať odpoveď a čím skôr, tým lepšie. Ak chcete zvážiť všetky možnosti naraz, nebojte sa spomaliť proces vyjednávania s jednou spoločnosťou a urýchliť vyriešenie problému s druhou. Pred očami tak budete mať niekoľko voľných miest a stačí si len vybrať to správne.
Tu je dôležitá rovnováha. Ak budete príliš vytrvalý alebo naopak pomalý, zamestnávateľ môže dať ponuku inému uchádzačovi o prácu. Postupujte opatrne. Ak chcete spomaliť, naplánujte si neskorší termín pohovoru a keď potrebujete proces urýchliť, snažte sa čo najskôr dohodnúť novú fázu pohovoru.
12. Vyhnite sa ultimátam
Nikto nerád počuje: "Urob to takto, inak ..." Preto ultimáta rozhodne sa neoplatí používať. Najčastejšie ich používame, keď chceme demonštrovať svoju silu. To isté platí pre zamestnávateľov.
Môj osobný prístup k ultimátam je ignorovať ich. Rokovací partner môže zmeniť názor, keď si uvedomí, že jeho kategorické požiadavky vedú k rozpadu obchodu. Ak nebudeme diskutovať o ultimáte, takáto zmena názoru v žiadnom prípade nepoškodí sebaúctu partnera.
Ak v reakcii na vaše ultimátum HR manažér povie „Nikdy nebudeme súhlasiť s týmito podmienkami“, preskočte na inú tému. Len odpovedzte: „Chápem, že práve teraz to môže byť ťažké. Poďme hovoriť o iných bodoch." Predstierajte, že žiadne ultimátum nebolo, a nespomínajte to. Ak sa náhle zmení názor spoločnosti, dá vám vedieť.
13. Nepreháňaj to
Náročné vyjednávanie či dlhé úvahy o vašom účte niekedy vytvárajú dojem, že zamestnávateľovi ako kandidát nevyhovujete. Ale pomyslite: ak na vás títo ľudia strávili toľko času, potom vás majú radi a chcú pokračovať v spolupráci. Neochota ku kompromisu môže byť spôsobená vnútornými obmedzeniami spoločnosti a k oneskoreniu konečného návrhu často dochádza preto, že náborový pracovník je zavalený úlohami.
Zostaňte v spojení, len nebuďte otravní. Ak je pre vás ťažké zachovať pokoj, nemali by ste svojho zamestnávateľa bombardovať nahnevanými telefonátmi. Radšej si zistite, kedy sa objavia správy o vašej kandidatúre, a opýtajte sa, čo môžete urobiť, aby ste proces trochu urýchlili.
14. buď trpezlivý
Trpezlivosť je veľmi dôležitá. Pamätajte: na čom sa nedá dohodnúť dnes, môže sa dobre dohodnúť zajtra. Obmedzenia a záujmy spoločnosti sa môžu časom meniť. Ak vám povedia „nie“, znamená to „v súčasných podmienkach nie“. Vždy je tu možnosť, že o mesiac personalista urobí niečo, čo predtým nebolo možné – zmení rozvrh práce alebo zvýši plat.
Povedzme, že váš potenciálny šéf odmietne vašu žiadosť o prácu z domu v piatok. Pre neho to môže byť principiálna záležitosť, alebo celá podstata spočíva v tom, že šéf vám ešte nedôveruje natoľko, aby ste pre neho vyskúšali novú schému práce. Snáď sa vám ho o pár mesiacov podarí presvedčiť, že kvalita vašej práce neutrpí, ani keď budete pracovať na diaľku.
Nenechajte sa zavesiť na medziľahlých bodoch. Pokračujte v dialógu a vráťte sa k nevyriešeným témam o niečo neskôr.
15. Myslite dlhodobo
Toto je posledný a najdôležitejší bod. Môžete byť vyjednávačom a aj tak prehrať, ak budete venovať pozornosť maličkostiam a nie veľkému obrazu. Vašou hlavnou starosťou je získať správnu prácu, nie vyjednávať správnym spôsobom.
Plat a drobné detaily nie sú až také dôležité. Skúsenosti ukazujú, že najväčší vplyv na našu pracovnú spokojnosť má odvetvie, v ktorom pracujeme, naša špecializácia, náš tím a naši šéfovia.
Tieto pravidlá vám pomôžu efektívne vyjednávať a získať ponuku, ktorú si zaslúžite. Pred ich použitím sa však uistite, že pozícia, o ktorú budete bojovať, vás dostane tam, kde skutočne chcete byť.
Prečítajte si tiež🧐
- Čo odpovedať na pohovore, keď vás požiadame, aby ste povedali o sebe
- Ako prejsť online pohovorom, aby ste zanechali dobrý dojem
- 7 tipov, ako reagovať na finančné očakávania zamestnávateľa