Čo je potrebné na úspech v akomkoľvek vyjednávaní
Rôzne / / May 04, 2022
Na začiatok si uvedomte, čo sa deje okolo vás.
Každý deň sa zúčastňujeme rokovaní. A veľa závisí od ich výsledku. Preto je podľa Eduarda Trymbovetského také dôležité naučiť sa ich kompetentne viesť. Jeho kniha „Rokovania za minútu. Expresný kurz obchodnej komunikácie“ vydalo vydavateľstvo Alpina PRO. Lifehacker zverejňuje tretiu kapitolu.
Efektívny vyjednávač je praktizujúci so zvedavou mysľou. Na základe získaných poznatkov a skúseností samostatne vyvodzuje pre seba platné teorémy.
Teoretické vedomosti, ktoré dostávame zo školskej lavice, nám dávajú predstavu okolitá realita sa však často javí takpovediac príliš úhľadne, retušovanej podobe. V teórii vždy existujú idealistické príklady toho, ako to funguje v praxi. Po prečítaní knihy si myslíme, že je všetko jasné a zrozumiteľné. Ale tvárou v tvár skutočnej situácii chápeme, že svet okolo nás nie vždy vníma a rozpoznáva teoretické výpočty.
Podobne je to aj s učením sa, ako sa stať efektívnym vyjednávačom. Účasťou na rokovaniach sa snažíme naše poznatky pretaviť do praxe a vo výsledku sa prispôsobiť nahromadené informácie pre rôzne situácie a už samostatne vyvodzovať pre seba skutočne konajúce „vety“.
Na základe skúseností získaných v rôznych vyjednávacích situáciách som identifikoval nasledujúce charakteristiky potrebné pre efektívneho vyjednávača.
Vždy vedieť, čo sa deje okolo
Nevieme efektívne vyjednávať, ak nepoznáme alebo nemáme informácie o úlohách a cieľoch našej spoločnosti. Musíme byť naladení na strategické ciele stanovené manažmentom, inak sa ocitneme v situácii, keď pravá ruka nevie, čo robí ľavá.
Dobrý vyjednávač je vždy aktuálny, drží krok a sleduje dlhodobé ciele a zámery svojej spoločnosti.
Pripraviť-pripraviť-pripraviť
Dobrý vyjednávač môže byť efektívny len vtedy, keď je pripravený vyjednávať. Musíme urobiť našu „domácu úlohu“, t. j. urobiť prieskum pred vyjednávaním, inak je celá naša honba za úspechom odsúdená na zánik. Musíme mať pripravené všetky tromfy, všetky dostupné a relevantné informácie, aby sme ich mohli v správnom čase použiť. Ísť do vyjednávania nepripravený je ako úmyselne zahnať sa do kúta.
študovať - skúšať - študovať
Efektívny vyjednávač dokáže vyhľadávať informácie ako skutočný detektív. Keď sme na rokovaní, spravidla nemáme presné informácie o cieľoch opačnej strany. Preto sa vždy, keď si sadneme k rokovaciemu stolu, musíme naučiť vytiahnuť informácie z toho, čo naši partneri vysielajú, aby sme mali predstavu o situácii z pohľadu ich pozície. Čím viac sa o nich, ich hlbokých motívoch a úlohách dozvieme, tým efektívnejšie budeme môcť viesť vyjednávací proces sami za seba.
Vždy by sme pre seba mali poznať najlepšiu alternatívu k dohodnutej dohode (BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement). Najlepšia alternatíva k dojednanej dohode), ale musíme vedieť čo najviac aj o skrytých úskokoch v motivácii druhej strany.
Pozrite si veľký obraz
Je dôležité byť zručný a flexibilný ako gymnasta, aby ste sa vedeli orientovať v meniacom sa priebehu vyjednávacieho procesu. Do hry nemôžeme vstúpiť s presne stanovenou stratégiou, keďže viditeľnosť celého hracieho poľa bude touto stratégiou obmedzená. Flexibilita pri vyjednávaní nám umožňuje meniť pravidlá podľa potreby komunikovať negociačných partnerov, výhody konkrétnej dohody a možnosti, ktoré môžeme vzájomne dosah. Tak, ako prijímame všetko
viac informácií od partnerov, môžeme zmeniť taktiku.
ostaň v pohode
Inteligentný vyjednávač nikdy neberie to, čo hovorí druhá strana, osobne. Vždy musíme byť mimo emocionálneho poľa, odhodlaní udržať si svoju pozíciu a dosiahnuť svoje ciele. Nejde o otázky alebo nároky voči žiadnej zo strán, ide o efektivitu rokovaní.
Vedieť odstraňovať bariéry
Existuje veľa prekážok, ktoré neumožňujú doviesť rokovania k želanému výsledku. Efektívny vyjednávač dokáže rozpoznať muchu v sude medu a pochopiť príčinu problému, ktorý stojí pri vyjednávaní. Keď spoznáme kameň úrazu, dokážeme ho prekonať. Mnohé bariéry sú výsledkom kauzality, takže raz my rozpoznať povahu problému, ktorému čelíme, môžeme podniknúť kroky neutralizovať.
Vedieť nájsť spojencov
V procese rokovaní nie sú naše pozície vždy silné. Spočiatku sa môže zdať, že to nie je potrebné, ale niekedy môže byť potrebné posilniť svoju pozíciu už pri rokovacom stole. To sa často stáva na multilaterálnych stretnutiach. Efektívny vyjednávač vie, že sila je v počte podporovateľov, dokáže priviesť nových spojencov na vytvorenie koalície na posilnenie svojej vyjednávacej stratégie.
Mať dokonalú povesť
Každá osoba, s ktorou rokujete, má o vás predstavu ako o vyjednávači. Ak si vytvoríte negatívny obraz o človeku s pochybnou povesťou, toto vnímanie a názor vás bude pri budúcich rokovaniach sprevádzať všade. Nie je možné byť efektívny pri vyjednávaní, keď sa partner domnieva, že sa ho snažia podviesť. Profesionálna etika a dôvera sú životne dôležité pre povesť efektívnych vyjednávačov.
Kedy zaujať tvrdý postoj a kedy urobiť ústupky? Aké zručnosti potrebujete, aby ste boli efektívnym vyjednávačom? Ako sa brániť manipulátorovi? Ako vyjednať cenu? Ako znížiť stres počas komunikácie? Vieš klamať a blafovať? Táto kniha obsahuje odpovede, ktoré vám pomôžu zlepšiť vaše komunikačné schopnosti vo všetkých oblastiach života.
Kúpiť si knihuPrečítajte si tiež🧐
- 8 tipov, ktoré vám pomôžu efektívne vyjednávať
- Ako vyjednávať s agresorom
- Ako sa stať majstrom vyjednávača v živote