Čo je to predajný lievik a ako pomáha firme

Čo je to predajný lievik a z čoho pozostáva

Predajný lievik je cesta, ktorú zákazník prejde od prvej interakcie so značkou až po nákup produktu alebo služby. V klasickej verzii pozostáva zo štyroch fáz:

1. Pozornosť. Toto je prvý kontaktný bod medzi kupujúcim a značkou. Môže vidieť reklamu na internete alebo na billboarde, prijať hovor alebo sa iným spôsobom dozvedieť o ponukách spoločnosti.
2. Záujem. Osoba venuje pozornosť ponuke. Napríklad klikne na odkaz, zavolá alebo napíše - nejako to začne študovať.
3. želanie. Klienta ponuka zaujala, cíti potrebu kúpy produktu alebo služby.
4. Akcia. Osoba uzavrie dohodu.

Názov „lievik“ tu nie je náhodný. Predpokladá sa, že ak graficky znázorníte počet ľudí, ktorí skončili v každej ďalšej fáze, dostanete obrátenú pyramídu. Povedzme reklama 1 000 ľudí to videlo, 500 sledovalo odkaz, 100 sa zaujímalo o produkt alebo službu a 10 za to zaplatilo. Čísla môžu byť rôzne, ale samotný trend je celkom očakávaný: čím ďalej, tým menej.

V závislosti od toho, ako efektívne je proces vybudovaný vo všetkých fázach, môže lievik skončiť v slepej uličke alebo sa roztiahnuť na dne a prakticky sa zmeniť na predajnú rúru.

Prečo pracovať s predajným lievikom

Môže sa zdať, že znalosť predajného lievika je voliteľná. Obchod v každom prípade povedie zákazníkov touto cestou, je to intuitívne. Pochopenie mechanizmu však umožňuje:

• pochopiť, v akom štádiu dôjde k zlyhaniu a opraviť chyby;
• testovať nové hypotézy;
• zefektívniť marketingové kampane.

Preto je dôležité vypočítať konverziu každej fázy. To sa vykonáva pomocou nasledujúceho vzorca:

Indikátor aktuálnej fázy / indikátor predchádzajúcej fázy * 100.

Povedzme, že reklamu videlo 10 000 ľudí a 100 na ňu kliklo. Prepočet bude 1 %. Je to veľa alebo málo? Závisí to od mnohých faktorov, takže každá značka sa bude musieť rozhodnúť sama.

Aby sme lepšie pochopili, ako to funguje, pozrime sa na príklady. Povedzme, že existujú dva podniky. Jeden si objednal marketingovú kampaň za 10 tisíc rubľov, druhý - za sto tisíc. Prvú reklamu si pozrelo 10 000 ľudí, na stránku prišlo 2 000, nakúpilo 700 zákazníkov. Oznámenie o druhom videlo 5000 ľudí, no do predajne prišlo len 20, tovar si kúpili piati. Zdá sa, že druhý je jednoznačne porazený. On a reklama stoja viac a nákupy sú oveľa menej. Ak zhodnotíme všetky stupne, tak jeho prepočet je len 0,1 %, kým prvý má 7 %. Situácia však bude vyzerať inak, ak sa ukáže, že jedna spoločnosť predáva tričká s potlačou za tisíc rubľov a druhá predáva drahé. autá. Pretože príjem 700 tisíc je oveľa menší ako niekoľkomiliónové zisky.

Ide skôr o nájdenie slabín vo vlastných procesoch a zlepšenie výkonu v porovnaní so sebou samým. Predstavte si: potenciálni zákazníci dobre reagovali na reklamu a mnohí z nich navštívili stránku. Málokto však nakupoval. To znamená, že niečo nie je v poriadku vo fáze, keď by mal mať človek chuť zaplatiť za tovar. Analýza pomôže pochopiť, čo presne.

Ako pracovať s predajným lievikom

Veľa bude závisieť od konkrétneho biznisu. Existuje však niekoľko univerzálnych tipov, ktoré možno použiť v rôznych fázach.

Pozor → Záujem

Stáva sa, že sa zdá, že existuje reklama, ale medzi zákazníkmi nie je žiadny osobitný záujem. To je dôvod na prehodnotenie kampane.

Človeka reklama neupúta, ak ho nezasiahne. Preto je potrebné študovať cieľové publikum a jeho potreby. To vám umožní presnejšie zacieliť reklamy. Často má zmysel segmentovať potenciálnych zákazníkov, aby ste boli efektívnejší.

Predpokladajme, že spoločnosť predáva palice za severská chôdza. Tento šport je dostupný pre ľudí všetkých vekových kategórií a kondičných úrovní. Môžete ho predať starším ľuďom a podľa toho aj vybavenie do neho s dôrazom na prirodzený pohyb, nízke namáhanie kĺbov a bezpečnosť. No prilákať mladších a zdravších ľudí rovnakou ponukou bude ťažšie. Ale príbeh o možnosti spálenia viac kalórií v porovnaní s inými kardio cvičeniami.

Čím lepšie budete vedieť, komu chcete predať svoj produkt alebo službu, tým ľahšie ich zaujmete prostredníctvom dobrej jedinečnej ponuky predaja (USP).

To je to, čo motivuje klienta kontaktovať vás, odlišuje vás od konkurencie, popisuje výhodu kupujúceho. Kvalitný USP mu hovorí: Uspokojím tvoju potrebu, uzavriem tvoju bolesť. Ak reklama nefunguje, hoci je zacielená na správne publikum, nemusí mať tieto sľuby alebo nie sú jasne formulované.

Napríklad veta „Tieto slúchadlá vydržia týždeň bez nabíjania“ bude pravdepodobne účinnejšia ako „Správne slúchadlá pre správnu hudbu“. Druhá téza neuvádza žiadne špecifiká, ale len podozrieva copywritera zo snobizmu. Ale prvá uzatvára pre mnohých pochopiteľnú bolesť: nie je sila neustále nabíjať gadgety.

Záujem → Túžba

V tejto fáze existuje ešte viac možností krokov, pretože každý podnik má veľa odtieňov. Ale možno najdôležitejšou vecou je poskytnúť kupujúcemu jednoduchú interakciu s vami a uistiť sa, že jeho očakávania a realita sa zhodujú.

Osoba napríklad klikla na reklamu a prešla na webovú stránku. Ak tam nenájde to, čo mu banner alebo video sľubovalo, odíde. Tu je situácia s predajom: kupujúceho priťahuje reklama „všetko od 99 rubľov“. A v obchode zistí, že toľko stojí len vreckovka, zvyšok je oveľa drahší a cíti sa oklamaný. Preto je dôležité, aby reklamné posolstvo bolo pravdivé.

Pokiaľ ide o jednoduchosť interakcie, budete musieť tento proces študovať, aby ste našli chyby. Možno stránka nie je intuitívna a človek jednoducho nič nenájde. Alebo manažéri nevybavujú žiadosti o spätné volanie. Alebo sa deje niečo iné, čo je badateľné len zvnútra. V každom prípade je to dôležitá etapa, keďže klient prišiel už zahriaty, preto má zmysel venovať veľkú pozornosť zlyhaniam.

Túžba → Nákup

Zdalo by sa, že ak si chce klient kúpiť produkt alebo službu, čo ho potom môže zastaviť? Vlastne veľa. Napríklad človek má námietky, ale manažér si s nimi nevie rady. Alebo opäť, nepohodlná stránka pracuje proti vám. Alebo nie sú predpísané podmienky pre vrátenie tovaru a kupujúci sa bojí. Koniec koncov, mohol by vložiť tovar do košíka a rozptyľovať sa a vy nemáte žiadnu funkciu, aby ste mu pripomenuli, že je krok od dohody.

Preto je dôležité uistiť sa, že cesta od túžby k nákupu je jednoduchá a jasná.