„Odpovieme priamo“: prečo podnikatelia nezverejňujú ceny a je to efektívne
Rôzne / / April 03, 2023
Niekedy to môže fungovať.
Pravdepodobne každý používateľ internetu čelil takejto situácii. Na sociálnych sieťach nájdete obchod so zaujímavým tovarom. Pokúste sa zistiť, či vec, ktorá sa vám páči, vyhovuje vášmu rozpočtu. Za žiadny príspevok však nie sú žiadne náklady: podnikateľ žiada o vysvetlenie cien v osobných správach. Zároveň pod každým záznamom sú desiatky otázok o nákladoch a pre každý obchod uverejňujú: „Priame zodpovedané“.
Súdiac podľa rovnakých sociálnych sietí je situácia nepríjemná. Nie je náhoda, že na túto tému existuje veľa mémov.
Napriek tomu všetkému mnohé značky svoje ceny naďalej taja. Potom je to možno účinné? Poďme na to.
Prečo podnikatelia taja ceny
Dôvody môžu byť rôzne a niektoré z nich majú nejaký základ.
Na ukončenie komentárov
Stuhy sociálne siete teraz algoritmické, to znamená, že prvým používateľom sa zobrazuje obľúbený obsah. Je tiež zahrnutý v odporúčaniach. Obľúbenosť príspevku je ovplyvnená ukladaním, prepisovaním, ako aj lajkom a komentármi.
Preto sa obchod riadi nasledujúcou logikou: ak hneď napíšete cenu, záujemca jednoducho zadá objednávku. Nedostatok nákladov vytvára určitú aktivitu v komentároch, pretože veľa ľudí nechodí na PM, ale kladie otázky pod príspevkom. Zároveň to vytvára ilúziu vzrušenia okolo produktu pre ostatných používateľov: záujemcov je toľko, možno to potrebujem.
Zapojenie klienta do predajného dialógu
Niektorí majitelia firiem a obchodníkov veria, že ak sa klient dostal k osobným správam, potom je už „teplý“ a dá sa presvedčiť, aby kúpil. Okrem toho človek vstúpi do databázy obchodu a potom ho môžete „vytlačiť“ - napísať, že produkt sa míňa, opýtať sa, prečo tak dlho premýšľa atď.
To je bežné aj pri offline predaji. Napríklad fitness kluby často nepíšu cenu predplatného na stránku, ale žiadajú vás, aby ste zavolali alebo nechali telefónne číslo, aby vás mohli kontaktovať. Zhromažďujú teda databázu kontaktov. A potom človek, ktorý chcel vedieť cenu, dostane spam.
Tiež túžba najprv vtiahnuť klienta do dialógu môže byť spôsobená vysokou cenou produktu, ktorá zákazníkov odstrašuje. Rozhovor umožňuje pracovať s námietkami a odhaliť hodnotu produktu.
Skryť informácie pred konkurentmi
Niektorí podnikatelia sa boja, že im kolegovia prekuknú ceny a odoberú zákazníkov kvôli dumpingu.
Aby sme sa vyhli daniam
Mnohé podniky na sociálnych sieťach fungujú úplne nelegálne alebo podľa šedej schémy. Ak zverejnia ceny, IRS ich môže zistiť. približný zárobok a opýtajte sa ich v plnom rozsahu. A ak nie je cena, nie je problém. (Spoiler: nie je to úplne pravda, daňové úrady pravidelne vykonávajú skúšobné nákupy. A nič im nebráni v osobnom písaní.)
Na zníženie negatívnej spätnej väzby
Ľudia často pohoršovať sa náklady na konkrétnu komoditu. Ale nechodia do podmieneného butiku Gucci alebo Chanel, aby povedali, že „tieto handry sú nanič“, „červená cena je pre nich päť rubľov“ a môžete si to ušiť sami za 3 minúty. A v komentároch na sociálnych sieťach to používatelia robia pomerne často. Takže biznismeni sa len starajú o svoje nervy – svoje aj špecialistu na SMM.
Poskytnúť kupujúcemu individuálnu cenu
Možno sa po takomto podtitule chce rozhorčiť: „Áno, to znamená, že predajca si prezerá účty a predáva tovar drahšie tým, ktorí vyzerajú bohatšie!“ Pravdepodobne sú také prípady. Tu však hovoríme skôr o komplexných tovaroch a službách. Napríklad obchodník vyrába taburety podľa želania zákazníka. Nábytok môže byť rôznych tvarov, veľkostí, od rôznych strom, s intarziou alebo gravírovaním - možností je veľa. A cena každej položky sa bude líšiť. Preto je jednoducho nemožné napísať cenu hneď.
Aká efektívna je táto stratégia?
Neexistujú o tom žiadne globálne štatistiky. Preto je lepšie sa informovať u tých, ktorí majú o tejto problematike aspoň nejaké údaje – od samotných podnikateľov. Zhodujú sa, že najčastejšie ide o neprimerané opatrenie.
Inna Anisimová
Generálny riaditeľ komunikačnej agentúry PR Partner.
Ak hovoríme o produkte, ktorý nemá takzvané prispôsobenie – v skutočnosti je produkt nezmenený a jeho cena tiež, tak odpovede v štýle „napísali priamo“ sú negatívne. Niektorí predajcovia sa domnievajú, že to môže spôsobiť rozruch alebo „naplniť cenu“. Takéto utajenie však odstrašuje skutočných kupcov. Chatovanie v messengeroch nie je vždy pohodlné, prečo veci komplikovať? Nehrajte sa s predplatiteľmi alebo návštevníkmi stránok v hre „Na čo ste pripravení na nákup?“
Predajca, ktorý skrýva cenu svojho tovaru, vyzerá v pozadí podozrivo konkurentov, ktoré píšu náklady priamo pod produkty, hovorí podnikateľka Dina Cadiz.
Dina Cádizová
Fitness tréner, odborník na športovú výživu.
Sám som niekoľkokrát opustil myšlienku získania správnej veci, pretože som nevidel jej cenu. Akási mačka vo vreci. Áno, tento produkt určite potrebujem. Ale nechcem a nebudem strácať čas riešením hádaniek. Pôjdem nakupovať, kde nemusím robiť extra gestá. Možno to bude stáť viac, ale nebudem o tom vedieť, pretože som dostal „priamu odpoveď“ a bol som lenivý sa tam pozrieť.
Veľmi často tento prístup ukončí impulzívne míňanie. Úprimne povedané, mnohí z nás majú tendenciu nakupovať emócie: smutní, radostní, znudení... Videl som žiarivý téglik krému na tvár a v hlave mi búšilo: „Chcem to! Chcem! Chceš!". Začnete hľadať cenu, no žiadna neexistuje. Pýtate sa v komentároch. Čas beží. Keď sa cena napriek tomu stane známa, emócie sa už uvoľnili a túto nádobu v skutočnosti nepotrebujete. Pre klienta je to možno dobré - ušetril peniaze, ale pre predajcu - nie toľko.
Ako podnikateľ vždy uvádzam cenu svojich výrobkov pod predajnými príspevkami. A klienti to naozaj oceňujú. A často mi o tom hovoria. Vyhodnotia ponúkanú službu, uvidia čísla v okolí a takmer okamžite sa rozhodnú pre nákup.
Keď cenu ešte možno vynechať
Niekedy na to stačí vstúpiť do dialógu s klientom obchod uskutočnilo sa.
Inna Anisimová
Stanovenie ceny nie je vždy vhodné. To platí najmä pre B2B sektor s vysokým priemerným šekom a zložitým cenovým systémom. Môžete simulovať konštruktor alebo počítadlo, aby ste vytvorili balík sami. Ale napríklad v oblasti marketingových služieb sa často stáva, že klient sám nevie, o akú propagáciu mu vyhovuje, aké PR nástroje sú na jeho trhu efektívne, takže cenník za jeho služby môže len zmiasť.
Algoritmus predaja je tu nasledujúci: zákazník zanechá požiadavku na stránke, manažér dostane potrebné informácie na vytvorenie ceny (telefonicky, poštou alebo osobne), potom sa vrhne do prieskumu trhu a pripraví podrobnú ponuku, niekedy v troch verziách, a „obhajuje“ svoju nápady. Klient v tomto prípade dostáva individuálny prístup s podrobným preštudovaním vhodného súboru služieb. Jedna spoločnosť napríklad monitoruje zmienky mesiac, zatiaľ čo iná žiada nahrať päť konkurentov za posledných päť rokov. Nemôže to stáť rovnako.
To môže fungovať aj vtedy, ak nie je úplne zrejmé, čo tvorí vysokú cenu. Pri kontakte viete klientovi vysvetliť, za čo platí a aké má možnosti.
Victoria Shekhireva
Vedúci oddelenia SMM agentúry Galstuki.pro, freelancer.
Ako príklad si zoberme nášho klienta, organizátora detských osláv. Kontrola je nadpriemerná, ale kvalita je primeraná, existuje veľa konkurenčných výhod.
Ľuďom nie je vždy jasné, od čoho závisí cena služby, existuje veľa premenných. Môžete si vybrať tému dovolenky, počet animátorov, tortu, fotozónu a mnoho iného. Udalosť má tvar konštruktéra. Spoločnosť preto náklady na sociálne siete nepíše. Namiesto toho sú požiadaní, aby zanechali kontakty a ponúkli zákazníkom, aby zavolali, prišli na prehliadku. Ospravedlňujú každý rubeľ investovaný do dovolenky, ukazujú, že to nie je prázdny príplatok. Na propagáciu tejto konkrétnej služby je vyškolené celé obchodné oddelenie.
To znamená, že spoločnosť si uvedomila, že hlavný argument, kvôli ktorému odchádzajú objednávky, je drahý. S personálom sa preto urobila obrovská práca, prijali sa ľudia, ktorí vedia rozprávať o benefitoch a pracovať s touto námietkou.
Ale toto všetko funguje len vtedy, keď máte v tíme dobrých predajcov, ktorí vedia pracovať s negativitou. V opačnom prípade riskujete, že stratíte veľa času a niektorých zákazníkov.
Prečítajte si tiež🧐
- Čo je to daň z príjmu právnických osôb a ako ju správne platiť
- Čo si musíte o ponuke zapamätať, aby ste sa vyhli problémom
- Prečo zamestnanci potrebujú vedieť, koľko dostávajú ich kolegovia