Ako napísať dobrý podnikateľský plán: Tipy od pedagóga Harvard Business School

Kniha „Entrepreneurship and Startups“ pozostáva z 10 najužitočnejších a najžiadanejších materiálov z Harvard Business Review – popredného svetového obchodného magazínu. So súhlasom vydavateľstva Alpina uverejňujeme článok Williama Zalmana, profesora a lektora na Harvard Business School v Bostone.

Len máloktorej oblasti podnikania sa venuje taká pozornosť ako začínaniu nových projektov, pričom mimoriadny záujem je o vypracovanie podnikateľského plánu. Existuje nespočetné množstvo kníh a článkov venovaných tejto téme. V Spojených štátoch a iných krajinách sa každoročne koná stále viac súťaží v oblasti podnikateľského plánu. Vysokoškolské a postgraduálne programy venujú tomuto predmetu celé kurzy. Pri pohľade na takýto humbuk si možno pomyslíte, že od veľkolepého úspechu oddeľujú každého podnikateľa iba farebné grafy. na lesklom papieri, veľa podrobných tabuliek a finančná prognóza na ďalšie desaťročie v členení podľa mesiacov.

Je ťažké myslieť na niečo, čo je ďalej od pravdy. Podľa mojich skúseností zo spolupráce so stovkami startupov možno dôležitosť podnikateľského plánu pre úspech nového podnikania odhadnúť na nie viac ako 2 body na stupnici od 1 do 10. Navyše sa tiež stáva, že čím dôkladnejšie je dokument vypracovaný, tým vyššia je pravdepodobnosť, že podnik, povedzme si na rovinu, vyhorí.

Čo je zlé na väčšine podnikateľských plánov? Odpoveď je pomerne jednoduchá. Tí, ktorí ich zostavujú, sú príliš závislí na číslach a málo si všímajú informácie, ktoré sú pre šikovných investorov skutočne dôležité.

Každý skúsený investor vie, že finančné projekcie pre nový podnik – najmä podrobné, mesačné, viac ako ročné projekcie – nie sú ničím iným ako fantáziou. Nový podnik musí nevyhnutne čeliť príliš veľkému množstvu neznámych, aby mohol predpovedať svoje zisky, nieto ešte zisky. Navyše len málo podnikateľov, ak vôbec nejaký, správne odhadne, koľko kapitálu a času bude potrebné na dosiahnutie ich cieľov. Vo svojich prognózach sú spravidla príliš optimistickí. Investori, vedomí si svojej tendencie nadhodnocovať obchodné plány, s tým vždy rátajú. Takéto manévre vytvárajú začarovaný kruh a nikto z toho nemá prospech.

Nechápte ma zle: samozrejme, obchodné plány musia obsahovať nejaké čísla. Treba ich však citovať pri popise obchodného modelu, ktorý ukazuje, že podnikateľský tím analyzoval kľúčové faktory úspechu a neúspechu podniku. V priemysle to môže byť produktivita, pri publikovaní obnovovanie predplatného, ​​pri vývoji softvéru vplyv rôznych distribučných kanálov. V rámci tohto modelu je potrebné zvážiť aj otázku ziskovosti: na akej úrovni predaja začne podnik dosahovať zisk? A čo je dôležitejšie, kedy sa peňažný tok zmení na kladný? Tieto otázky si nepochybne zaslúžia niekoľko strán v akomkoľvek podnikateľskom pláne. Niekde blízko konca.

Čomu by ste mali venovať pozornosť v prvom rade? Čo obsahuje dobrý podnikateľský plán?

Ak chcete s investormi hovoriť rovnakým jazykom a predtým sa uistite, že si položíte správne otázky ako začať na neľahkej ceste podnikateľa, odporúčam postaviť svoj podnikateľský plán na základe konceptu, ktorý opíšem Ďalej. Neobsahuje žiadny „vzorec úspechu“, o ktorom hovoria niektoré obchodné príručky a softvérové ​​produkty. Nie je v ňom však nič príliš zložité na pochopenie. Tento koncept vám umožňuje poskytnúť systematické hodnotenie štyroch vzájomne súvisiacich faktorov, ktoré sú kľúčové pre každý nový podnik.

• Ľudia. Muži a ženy, ktorí vytvárajú a prevádzkujú tento podnik, a zamestnanci tretích strán organizácie poskytujúce pre neho kľúčové služby alebo potrebné zdroje - právnici, účtovníci, dodávateľov.
• možnosti. Charakteristickým znakom samotného podniku je, čo a komu bude predávať, či sa podnik bude rozvíjať a ako rýchlo, aké sú ekonomické aspekty jeho činnosti, aké prekážky stoja v ceste úspechu.
• Okolnosti. Celková kontextová analýza: regulačné prostredie, úrokové sadzby, demografické trendy, inflácie a pod., teda faktorov, ktoré podliehajú zmenám a zároveň na nich nezávisia podnikateľ.
• Riziká a odmeny. Posúdenie všetkého, čo by sa mohlo pokaziť, diskusia o tom, ako by na to mohol reagovať podnikateľský tím.

Tento koncept je založený na predpoklade, že úspešné firmy majú vlastnosti, ktoré sa dajú ľahko rozpoznať, ale ťažko formovať. Majú skúsených, energických lídrov na všetkých organizačných úrovniach. Títo lídri majú zručnosti, ktoré priamo súvisia s príležitosťami, ktoré hľadajú. V ideálnom prípade majú za sebou úspešnú spoluprácu v minulosti. Takéto spoločnosti majú udržateľný obchodný model, dokážu získať konkurenčnú výhodu a chrániť ju. Každý z nich má svoje možnosti rastu a rozširovania záberu aktivít.

Podnikanie týchto spoločností môže byť zvýhodnené viacerými spôsobmi – buď ziskom z predaja, alebo jeho obmedzením či likvidáciou. Pre nich sú okolnosti z hľadiska legislatívy a makroekonomickej situácie priaznivé. Riziká sú pochopené a študované, boli vypracované spôsoby na zmiernenie nepriaznivých faktorov. Podnik je skrátka úspešný, keď sa plne zohľadnia všetky štyri faktory. V skutočnosti však všetko spravidla nie je také hladké.

Ľudia

Keď dostanem svoj ďalší podnikateľský plán, vždy si najprv prečítam súhrnnú časť. Nie preto, že personál je najdôležitejšou súčasťou nového podniku, ale preto, že bez dobre zvoleného tímu všetko ostatné stráca zmysel.

Prečítal som si životopisy účastníkov projektu, pričom som mal na pamäti zoznam otázok pre nich. […]

• Čo vedia, koho poznajú, ako dobre poznajú samých seba?
• Odkiaľ sú zakladatelia?
• Kde získali vzdelanie?
• Kde a pre koho pracovali?
• Čo už dosiahli profesionálne a osobne?
• Aká je ich povesť v podnikateľskej sfére?
• Majú pracovné skúsenosti, ktoré priamo súvisia s príležitosťami, ktoré hľadajú?
• Aké vedomosti, zručnosti a schopnosti majú?
• Do akej miery sú realistické, pokiaľ ide o šance nového podniku na úspech a výzvy, ktorým môže čeliť?
• Kto iný by mal byť v tíme?
• Sú pripravení prilákať vysokokvalifikovaných odborníkov?
• Ako budú reagovať na prekážky?
• Budú mať silu urobiť ťažkú, ale nevyhnutnú voľbu?
• Ako veľmi sú oddaní tomuto podniku?
• Aká je ich motivácia?

Odpovede na otázky o tom, čo a koho poznajú, hovoria o ich vedomostiach a skúsenostiach. Ako dobre poznajú členovia tímu hlavných hráčov v odvetví, dynamiku jeho vývoja? Investori, niet divu, oceňujú manažérov, ktorí už v tejto oblasti nejaký čas pôsobia. Podnikateľský plán by mal objektívne odrážať znalosti každého člena tímu o produktoch, výrobných procesoch a samotnom trhu, konkurentoch a zákazníkoch nového podniku. Okrem toho sa odporúča uviesť, či účastníci projektu predtým spolupracovali – pracovali, a nielen rozprávali alebo žili v jednej miestnosti počas štúdia na vysokej škole.

Investori priaznivo vnímajú už známy tím aj preto, že v praxi startupy často nevzbudzujú nadšenie, keďže sú ťažko predvídateľné.

Ak však novú spoločnosť riadia tí, ktorí sú už dodávateľom, zákazníkom a zamestnancom dobre známi, situácia sa mení. Samotná spoločnosť je možno úplne nová, no vedú ju známe tváre, vďaka čomu je práca so startupom predvídateľnejšia.

A nakoniec, časť podnikateľského plánu, ktorá sa zaoberá ľudským prvkom, musí byť obzvlášť starostlivo vypracovaná, už preto, že jej venujú pozornosť kompetentní investori. Typická profesionálna riziková spoločnosť dostane približne 2 000 obchodných plánov ročne. Všetky sú plné lákavých predstáv o nových produktoch a službách, ktoré zmenia svet a prinesú miliardy – aspoň si to myslia ich tvorcovia. Faktom však zostáva, že väčšina venture investorov si myslí, že nápady nie sú to hlavné, pointa nie je v nich, ale v ich realizácii. Legendárny rizikový kapitalista Arthur Rock, ktorý pomáhal budovať spoločnosti ako Apple, Intel a Teledyne, povedal: "Investujem do ľudí, nie do nápadov." Poznamenal tiež: „Ak nájdete správnych špecialistov, ak sa pri výbere jedného produktu pomýlia, prejdú na iný, takže aký zmysel má dať produkt na prvé miesto?

Tí, ktorí vytvárajú podnikateľský plán, by to mali mať na pamäti pri vypracovaní svojho návrhu. Informácie o ľuďoch musia byť vyčerpávajúce. Ak ich skúsenosti a zručnosti nie sú dostatočne presvedčivé, podnikateľský tím by mal vážne zvážiť realizovateľnosť tohto projektu.

možnosti

Pokiaľ ide o príležitosti, dobrý podnikateľský plán začína dvoma otázkami. Je trh pre nový produkt alebo službu dostatočne veľký, rýchlo rastie, alebo oboje? Aký je súčasný stav odvetvia – aká priaznivá je jeho štruktúra, môže sa ňou stať? Podnikatelia a investori majú záujem o veľké alebo rýchlo rastúce trhy najmä preto rastúci trh je zvyčajne jednoduchší ako súťažiť s existujúcimi konkurentmi o podiel na rozvinutom alebo stagnujúcom trhu trhu.

V skutočnosti dôvtipní investori robia všetko, čo je v ich silách, aby rozpoznali sľubné trhy s vysokým rastom už v ranom štádiu svojho rozvoja: práve tu môžete dosiahnuť veľké zisky.

Navyše mnohí nebudú investovať do spoločnosti, ktorá nebude schopná dosiahnuť serióznu úroveň ročného príjmu (približne 50 miliónov dolárov) do piatich rokov.

Čo sa týka odvetvovej štruktúry, investori, samozrejme, hľadajú trhy, ktoré by firmám umožnili zarobiť peniaze, a to v žiadnom prípade nie je také jednoduché, ako sa zdá. Napríklad koncom 70. rokov sa obchod s počítačovými diskami zdal veľmi sľubný. Boli to nové a pôsobivé technológie. Do boja vstúpili desiatky spoločností podporovaných armádou profesionálnych investorov. Po 20 rokoch však tento smer stratil na atraktivite pre biznismenov aj investorov. Výrobcovia diskových jednotiek musia vyvíjať produkty, ktoré spĺňajú predpokladané potreby výrobcov originálnych zariadení a koncových používateľov. Je veľmi ťažké predať produkt ako prvý. Zákazníci majú tendenciu byť výrazne väčší ako väčšina ich dodávateľov. Existuje veľa konkurentov s podobnými vysokokvalitnými ponukami. Zároveň je životnosť produktu krátka a neustále investície do technológie sú vysoké. Samotné odvetvie prechádza významnými zmenami z hľadiska technológií a potrieb zákazníkov. Tvrdá konkurencia vedie k nižším cenám a následne k poklesu príjmov. Stručne povedané, odvetvie diskových jednotiek jednoducho nie je dobré na zarábanie veľkých peňazí kvôli nepriaznivej štruktúre odvetvia.

Naopak, oblasť informačných služieb je skutočným rajom pre podnikateľov. Spoločnosti ako Bloomberg Financial Markets a First Call Corporation, ktoré poskytujú údaje finančnému svetu, majú v skutočnosti všetky konkurenčné výhody. V prvom rade môžu zbierať alebo vytvárať vlastný obsah, ktorý potrebujú tisíce peňažných manažérov a akciových analytikov po celom svete. Hoci vývoj takejto služby a prilákanie prvých používateľov je často nákladné, po spustení môžu tieto spoločnosti dodávať obsah zákazníkom pomerne lacno. Zákazníci navyše platia za služby vopred, čo má dobrý vplyv na cash flow. Vo všeobecnosti nie je štruktúra odvetvia informačných služieb len atraktívna – je skvelá. Na pozadí Bloomberg a First Call vyzerajú zisky z obchodu s diskovými úložiskami dosť žalostne.

V prvom rade sa teda podnikatelia musia postarať o to, aby boli uvedení do veľkej miery a / alebo rastúce odvetvie s priaznivou štruktúrou, a po druhé, jasne to popíšte vo svojom podnikateľský plán.

Ak odvetvie nevyzerá veľmi pôsobivo, z obchodného plánu by malo byť jasné, ako podnik uspeje dosiahnuť dostatočný zisk na uspokojenie investorov (potenciálnych zamestnancov, dodávateľov - vo všeobecnosti každého zainteresované strany).

Po zvážení rozsahu nového podniku by mal podnikateľský plán podrobne opísať, ako spoločnosť vytvorí a uvedie na trh svoj produkt alebo službu. Zároveň sa môžete zamerať aj na množstvo otázok.

• Kto sú klienti nového podniku?
• Ako sa spotrebiteľ rozhoduje o kúpe tohto produktu alebo služby?
• Do akej miery je tento produkt alebo služba pre spotrebiteľa potrebná?
• Ako bude stanovená cena produktu alebo služby?
• Ako bude podnik schopný osloviť všetky identifikované segmenty zákazníkov?
• Koľko stojí (z hľadiska času a zdrojov) získanie zákazníka?
• Koľko stojí výroba a dodanie produktu alebo služby?
• Koľko stojí zákaznícky servis?
• Aké ľahké je udržať si zákazníka?

Odpovede na tieto otázky veľmi často odhalia fatálne chyby v plánovanom biznise. Napríklad som videl, ako podnikatelia so skvelými produktmi zistili, že nájsť kupujúcich, ktorí sú ochotní a schopní kúpiť to, čo idú predávať, je nákladné. Cenovo dostupný dosah pre spotrebiteľov je kľúčom k podnikaniu, ale aj mnohým podnikateľom zaujmite rovnaký prístup ako hrdina filmu „Field of Dreams“: hlavná vec je stavať a každý príde sami. Stratégia, ktorá funguje vo filmoch, však v reálnom živote nedáva veľký zmysel.

Na otázky o tom, ako budú spotrebitelia reagovať na nové produkty alebo služby, nie je vždy ľahké odpovedať. Trh je premenlivý a nepredvídateľný (viete si predstaviť, že by niekto kúpil osviežovače vzduchu napájané zo siete?). Môj priateľ podnikateľ sa rozhodol spustiť službu e-mailových noviniek. S touto myšlienkou sa obrátil na jedného z rizikových investorov, no ten jeho návrh zamietol so slovami: „Takéto krmivo pre psov jesť nebudú.“ Neskôr, keď spoločnosť tohto podnikateľa vstúpila na burzu, poslal tomuto investorovi balík – prázdnu konzervu od krmiva pre psov a kópiu jeho návrhu bez akéhokoľvek komentára. Ak by bolo ľahké predpovedať, čo si ľudia kúpia, hľadanie ziskových príležitostí by stratilo zmysel.

Podobne nie je jednoduché odhadnúť, koľko budú ľudia ochotní za niečo zaplatiť, no biznis plán s tým musí počítať. Niekedy psi súhlasia len s tým, že budú jesť krmivo pre psov za nižšiu cenu, ako je inzerovaná cena. Investori vždy hľadajú cenové príležitosti s hodnotou pre zákazníka. Je to možné na trhoch, kde sú náklady na výrobu produktu nízke, ale spotrebitelia sú ochotní zaň veľa zaplatiť. Nikto nechce investovať do spoločnosti s nízkymi maržami. Na lacných produktoch sa však dá zarobiť aj na spotrebnom tovare.

Podnikateľský plán by mal jasne ukázať, že cenová schéma v novom projekte je dôkladne premyslená.

Spomedzi otázok súvisiacich s možnosťami nového podniku sa osobitná pozornosť venuje priamemu príjmu, ako aj nákladom na výrobu a marketing produktu. Vo všeobecnosti je to v poriadku, ale rozumnejší by bol návrh, ktorý zahŕňa posúdenie obchodného modelu z hľadiska potrebných investícií. Aby investori mohli posúdiť peňažný tok nového podniku, je potrebné zvážiť nasledujúce otázky.

• Kedy by mal podnik nakupovať zdroje (suroviny) a najímať personál?
• Kedy musíte za tieto nákupy zaplatiť?
• Ako dlho trvá získanie klienta?
• Ako rýchlo dostane spoločnosť platbu od klienta?
• Koľko investícií do kapitálového vybavenia je potrebných na každý dolár predaja?

Investori, samozrejme, majú záujem o podnik, ktorého manažment bude môcť nakupovať materiál nízku cenu, predajte produkt vysoko, dostanete zaplatené čo najskôr a zaplaťte čo najviac Neskôr. Podnikateľský plán by mal jasne ukázať, ako sa nový podnik k tomuto ideálu priblíži. Aj keď je odpoveď „nie veľmi“, a zvyčajne je, bude odrážať skutočný stav vecí, o ktorých sa dá diskutovať.

Existuje množstvo ďalších bodov, ktoré je potrebné riešiť v časti Príležitosti podnikateľského plánu. Po prvé, musí ukázať a vysvetliť, ako možno rozšíriť rozsah možností – inými slovami, ako spôsob, akým je nový podnik schopný rozšíriť rozsah produktov alebo služieb, zákaznícku základňu alebo geografickú oblasť pokrytie. Spoločnosti môžu často vyvíjať ďalšie produkty, aby vytvorili nové zdroje príjmov. Napríklad Inc. rozšírila svoj produktový rad o semináre, knihy a videá o podnikaní. Podobne spoločnosť Intuit po úspechu svojho programu osobných financií Quicken vyvinula softvér pre systémy elektronické platby, účtovníctvo a daňové výkazníctvo pre malých podnikateľov a začali ponúkať tlačené obsah pre individuálnych klientov a online informačné služby sú len niektoré z jej vysoko ziskových súvisiacich produktov. Produkty.

Často obchodné plány obsahujú podrobné popisy perspektív rastu a rozvoja nového projektu, ale aj je tiež potrebné upresniť, ako sa vyhnúť nástrahám s tým spojeným perspektívy.

Jeden z nich už bol spomenutý (výber odvetvia s nepriaznivou štruktúrou), ale existujú aj ďalšie. Napríklad v oblasti vynálezov číha nebezpečenstvo na každom kroku. Za posledných 15 rokov som stretol desiatky ľudí, ktorí navrhli vylepšené verzie niektorých produkty od vankúšov na cestovanie lietadlom až po automatizované parkovacie systémy autá. Len niekoľko spoločností, ktoré tieto nápady implementovali, však uspelo. Nerozumiem úplne prečo. Možno, že vynálezcovia odmietajú minúť potrebné finančné prostriedky alebo sa riadne podeliť o odmenu s obchodnými divíziami spoločnosti. Niekedy sa vynálezcovia nechajú tak strhnúť svojimi nápadmi, že zabudnú na zákazníka. Nech už je dôvod akýkoľvek, podniky v tejto oblasti majú úžasnú schopnosť zlyhať.

Ďalšou pascou, na ktorú si musia obchodní plánovači a podnikatelia vo všeobecnosti dávať pozor, sú arbitrážne obchody. Takéto transakcie sa uzatvárajú s cieľom využiť cenovú nerovnováhu na trhu. Napríklad MCI Communications Corporation bola vytvorená s cieľom poskytovať diaľkové služby za nižšie náklady ako AT&T. Ďalší typ arbitráže zahŕňa kúpu niekoľkých malých podnikov za veľkoobchodnú cenu, ktoré sa skombinujú do viacerých veľká spoločnosť a kótovanie za maloobchodnú cenu – a to všetko bez potreby vytvárať dodatočnú hodnotu v proces.

Používanie arbitrážnych mechanizmov je efektívny a potenciálne ziskový spôsob vstupu do podnikania. Všetky príležitosti spojené so špekulatívnymi arbitrážnymi operáciami však nakoniec miznú. Jedinou otázkou je, kedy sa tak stane. Hlavným cieľom takýchto podnikov je využiť zisky z arbitráže na vybudovanie spoľahlivejšieho obchodného modelu a obchodné plány by mali vysvetľovať, kedy a ako sa to bude realizovať.

Akýkoľvek podnikateľský plán by mal podrobne a komplexne pokrývať taký aspekt, akým je hospodárska súťaž, ale niektoré nie, a to je jasné opomenutie. V prvom rade by mal podnikateľský plán zodpovedať nasledujúce otázky o konkurencii.

• Akých konkurentov má nový podnik?
• Aké zdroje ovládajú? Aké sú ich silné a slabé stránky?
• Ako budú reagovať na rozhodnutie nového podniku vstúpiť do tohto biznisu?
• Ako môže nový podnik reagovať na odpor svojich konkurentov?
• Kto iný si môže všimnúť a využiť rovnakú príležitosť?
• Je možné spolupracovať s potenciálnymi alebo existujúcimi konkurentmi vytváraním aliancií?

Biznis je ako šach: ak chcete uspieť, musíte myslieť niekoľko ťahov dopredu. Podnikateľský plán, ktorý popisuje, ako sa stať neporaziteľným lídrom alebo ovládnuť trh, je podľa definície napísaný naivními ľuďmi. To platí nielen pre súťažnú časť, ale pre všetko, čo súvisí s diskutovanými príležitosťami. Všetky príležitosti sú spojené s perspektívami rozvoja aj so slabinami. Dobrý podnikateľský plán ich neskryje. Naopak, ukazuje, že podnikateľský tím má vynikajúcu predstavu o tom, čo môže mať podnik v budúcnosti, vrátane pozitívnych a negatívnych faktorov.

Okolnosti

Príležitosti vznikajú za určitých okolností. Na jednej strane je to makroekonomické prostredie, ktoré je charakterizované úrovňou ekonomickej aktivity, infláciou, výmennými kurzami a úrokovými sadzbami. Na druhej strane široká škála legislatívnych noriem a predpisov upravujúcich využívanie príležitostí a postup pri nakladaní so zdrojmi. Príkladom je daňová politika alebo pravidlá zvyšovania kapitálu pre súkromné ​​spoločnosti a akciové spoločnosti. Existujú aj faktory (napríklad súvisiace s technológiou), ktoré definujú hranice toho, čo môže podnik alebo jeho konkurenti dosiahnuť.

Okolnosti majú často dramatický vplyv na každý aspekt podnikania, od identifikácie príležitostí až po generovanie výnosov.

Niekedy zmeny niektorých faktorov spojených so špecifickými podmienkami vytvárajú ďalšie príležitosti. Napríklad počas reorganizácie leteckého priemyslu koncom 70. rokov minulého storočia bolo otvorených viac ako 100 nových spoločností. Finančné okolnosti boli tiež priaznivé a to umožnilo novým spoločnostiam ako napr People Express, vstupuje na verejný kapitálový trh ešte pred začatím svojej činnosti.

Naopak, sú chvíle, keď je kvôli okolnostiam ťažké rozbehnúť nový biznis. Hospodársky pokles na začiatku 90. rokov bol sprevádzaný ťažkými podmienkami financovania nových spoločnosti: investície rizikového kapitálu boli malé, rovnako ako množstvo kapitálu získaného na burzách trhy. Paradoxne, tieto pomerne tvrdé podmienky, ktoré sťažili vstup nových subjektov na trh, viedli k veľmi vysokým investičným výnosom koncom 90. rokov, keď sa kapitálové trhy znovu získali otočí.

Niekedy zmena okolností robí neatraktívny podnik atraktívnym a naopak. Zoberme si prípad baliacej spoločnosti, ktorej sa darilo tak zle, že sa chystala zatvoriť. Avšak po incidente s otravou kapsulou Tylenol, ktorá mala za následok niekoľko úmrtí, Finančné výsledky spoločnosti raketovo vzrástli, pretože jej obaly mali účinný mechanizmus proti starnutiu. pitva. Naproti tomu americké daňové reformy z roku 1986 vytvorili chaos v realitnom priemysle a zničili prakticky všetky pozitívne stimuly investovať. Po zavedení nových pravidiel boli mnohé predtým úspešné prevádzky prerušené.

Každý podnikateľský plán musí odrážať určité skutočnosti súvisiace s okolnosťami.

Po prvé, podnikatelia musia byť oboznámení s podmienkami, v ktorých vzniká nový podnik, a musia pochopiť, ako to môže pomôcť alebo brániť ich projektu. Po druhé, a čo je dôležitejšie, musia preukázať, že sú si vedomí nevyhnutných zmien za týchto okolností a vysvetliť, ako môžu takéto zmeny ovplyvniť podnikanie. Okrem toho by mal podnikateľský plán popisovať, čo môže (a urobí) manažment v prípade nepriaznivej zmeny situácie. Nakoniec je potrebné poskytnúť spôsoby pozitívneho ovplyvňovania okolností, ak nejaké existujú. Vedúci pracovníci môžu napríklad využívať lobing na ovplyvňovanie nariadení alebo priemyselných noriem.

Riziká a odmeny

vyhlásenie, že okolnosti, za ktorých účtovná jednotka pôsobí, sa môžu zmeniť, vedie priamo k štvrtej časti mnou navrhovaného konceptu: diskusia o rizikách a ako na to regulácia. Prišiel som na to, že dobrý biznis plán je snímka udalosti v budúcnosti. Odfotiť neznámeho človeka je už úspech, no tie najlepšie biznis plány presahujú, sú skôr ako video o budúcnosti. Tieto podnikateľské plány ukazujú ľudí, príležitosti a okolnosti z rôznych perspektív a predstavujú vierohodný a súvislý príbeh o tom, čo príde. Odkrývajú pred nami obraz s možnosťami akcií a reakcií na ne.

Inými slovami, dobrý podnikateľský plán je dynamický príbeh o ľuďoch, príležitostiach a okolnostiach.

Všetky tri faktory (a ich vzťahy) sa pravdepodobne postupne zmenia s tým, ako sa firma rozrastie zo start-upu na udržateľný biznis. Z tohto dôvodu by sa podnikateľský plán, ktorý si zaslúži pozornosť, mal zamerať na dynamické aspekty rozvoja podniku.

Samozrejme, nie je ľahké predpovedať budúcnosť. Je však možné poskytnúť potenciálnym investorom predstavu o rizikách spojených s novým projektom, ako aj o odmenách, ktoré môžu získať. […]

Existuje zaužívaný mýtus, že podnikatelia radi riskujú. V skutočnosti sa všetci rozumní ľudia snažia vyhnúť riziku. Ako hovorí profesor Harvard Business School a rizikový kapitalista Howard Stevenson, skutoční podnikatelia chcú získať všetky odmeny a preniesť riziká na iných. Najlepší biznis je taká schránka na bankové šeky. Riziko je však nevyhnutné. Čo to znamená pre podnikateľský plán?

Plán musí čeliť potenciálnym rizikám spojeným s ľuďmi, príležitosťami a okolnosťami. Čo sa stane, ak jeden z majiteľov nového podniku z neho odíde? Ak konkurent zareaguje tvrdšie, ako sa očakávalo? A ak dôjde k revolúcii v Namíbii – kľúčovom zdroji surovín? Čo urobí vedenie podniku v týchto prípadoch?

To sú ťažké otázky pre podnikateľa, najmä pri hľadaní kapitálu. Ale tých, ktorí ich kladú a dávajú na ne rozumné odpovede, čaká lepšia ponuka. Nový podnik môže byť vysoko zadlžený, a preto môže byť veľmi citlivý na úrokové sadzby. Podnikateľskému plánu by veľmi prospelo, keby sa v ňom uvádzalo, že manažment má v úmysle zabezpečiť riziká prostredníctvom futures finančný trh kúpou kontraktu, ktorý prinesie zisk, keď sa úrokové sadzby zvýšia. Tento prístup sa rovná poisteniu investorov (čo dáva zmysel vo vzťahu k samotnému biznisu).

Napokon, jeden dôležitý aspekt riadenia rizík/odmien sa týka výkonnosti. Rizikoví kapitalisti sa často pýtajú, či je spoločnosť vhodná na IPO, teda či môže v budúcnosti vstúpiť na otvorený kapitálový trh. Niektoré podniky sú na to zo svojej podstaty nevhodné, pretože verejné ponuky odhaľujú informácie, ktoré by mohli poškodiť ich konkurencieschopnosť. pozície (napríklad údaje o ziskovosti môžu povzbudiť viacerých konkurentov, aby vstúpili na rovnaký trh, alebo spôsobiť pobúrenie spotrebiteľov, resp dodávatelia). Okrem toho množstvo projektov (napríklad na vydanie určitého produktu) nezahŕňa vytvorenie nezávislej spoločnosti.

V tomto ohľade by mal podnikateľský plán venovať pozornosť dokončeniu projektu. Ako bude investor vyberať peniaze z podnikania za predpokladu, že je aspoň minimálne úspešný?

Profesionálni investori majú záujem predovšetkým o spoločnosti so širokou škálou možností výstupu. Uprednostňujú podniky, ktoré sa snažia tieto možnosti udržiavať a zvyšovať. Takéto spoločnosti napríklad nevstupujú do neuvážených aliancií s veľkými korporáciami, ktoré ich môžu neskôr kúpiť. Investorom oveľa viac vyhovuje riziko, ak vopred prerokujú proces dokončenia projektu. Existuje starý výraz: „Ak nevieš, kam ideš, zavedie ťa tam akákoľvek cesta. Pri vývoji inteligentných podnikateľských stratégií je najlepšie vedieť, kde by ste mohli byť, a mať mapu, ktorá vás tam dostane. Takáto mapa by určite mala byť súčasťou biznis plánu – každý vie, že cestovanie je oveľa menej riskantné, ak viete, kam idete.

Dohoda a čo ďalej

Keď je podnikateľský plán napísaný, hlavným cieľom je, samozrejme, uzavretie obchodu. Toto je téma na samostatný článok, ale aj tak by som o tom rád povedal pár slov.

Keď sa rozprávam s mladými (a nie tak mladými) podnikateľmi, ktorí hľadajú financovanie pre svoje podnikanie, vidím, akí sú posadnutí podmienkami obchodu, ktorý musia uzavrieť. Ich explicitným cieľom je minimalizovať riedenie kapitálu, ktorému budú nevyhnutne čeliť pri zvyšovaní dlhu. Za tým sa však skrýva ďalší, implicitný – hľadajú pasívnych investorov, ktorí nebudú zasahovať do rozvoja podnikania. Zdá sa, že investori rizikového kapitálu sú považovaní za najhorších zo všetkých investorov, pretože vyžadujú kontrolu a veľký podiel na zisku. Nedáva to väčší zmysel ako podrobné finančné projekcie. Pri získavaní kapitálu je často dôležitejšie, kto vás financuje, než za akých podmienok. Nové podniky, ako som už poznamenal, sú vo svojej podstate riskantné; ak sa niečo môže pokaziť, určite sa to stane. Neprofesionálni investori v tomto prípade prepadnú panike, nahnevajú sa a často odmietnu poskytnúť firme dodatočné prostriedky.

Sofistikovaní investori si naopak vyhrnú rukávy a pomôžu veci vyriešiť. Často majú v tejto oblasti rozsiahle skúsenosti: dobre sa orientujú v obchodných procesoch; pochopiť, ako vytvoriť kompetentnú stratégiu a silný taktický plán; vedia získavať zamestnancov, budovať systém odmeňovania a motivácie. Poznajú aj zložitosť uvedenia spoločnosti na verejnosť, pričom väčšina podnikateľov zažije túto udalosť iba raz v živote. Takéto odborné know-how sa oplatí zaplatiť.

Existuje starý výraz, ktorý je pre podnikové financie veľmi dôležitý – „prekabátiť sa“. Často sú tí, ktorí vstupujú do takýchto transakcií, kreatívni a vytvárajú najrôznejšie výplatné a opčné schémy. To sa zvyčajne obráti. Podľa mojich skúseností by ponuky mali spĺňať týchto šesť charakteristík:

• sú jednoduché;
• sú spravodliví;
• sú založené na dôvere, nie na zákonných záväzkoch;
• ich podmienky nemôžu byť nesprávne pochopené (inak jedna alebo obe strany môžu začať konať deštruktívne);
• stoh papiera s dokladom potvrdzujúcim transakciu nepresahuje hrúbku 6 mm.

Ale ani týchto šesť jednoduchých pravidiel nezohľadňuje dôležitý bod. Transakcia by nemala byť zabezpečená dokumentom, ktorý pojednáva o nakladaní s paušálnou sumou. Naopak, podnikatelia by mali brať nadobudnutie kapitálu ako dynamický proces – zistiť, koľko peňazí potrebujú a kedy.

Ako to spraviť? Trik je považovať nový prípad za sériu experimentov. Pred spustením celej relácie začnite malým úryvkom. Zorganizujte cieľovú skupinu na testovanie produktu, vytvorte prototyp a uvidíte, ako funguje, implementujte službu na regionálnej alebo miestnej úrovni. Toto cvičenie odhaľuje skutočnú ekonomiku rastu podniku a môže vám pomôcť určiť, koľko peňazí váš nový podnik skutočne potrebuje a v akých fázach. Podnikatelia musia získať peniaze a investori musia investovať dosť na financovanie každého veľkého experimentu. Samozrejme, experimenty môžu byť drahé a riskantné, ale videl som, ako bránia katastrofy a napomáhajú k úspechu, preto ich považujem za predpoklad víťazstva ponuky.

Snažte sa, aby sa váš podnikateľský plán nestal záťažou

Jedným z nedostatkov autorov podnikateľských plánov je arogancia. V modernej ekonomike nie je veľa nápadov, ktoré možno nazvať skutočne originálnymi. Navyše, množstvo kapitálu na trhu je vždy vyššie, ako je potrebné na realizáciu vznikajúcich nápadov a postupom času sa tieto nápady stávajú čoraz relevantnejšími.

Podnikateľský plán by nemal byť kameňom na krku podnikateľského tímu, ktorý ho ťahá dole.

Naopak, je to výzva k akcii, potvrdenie zodpovednosti manažmentu za nápravu nedostatkov – proaktívne a v reálnom čase. Riziko je nevyhnutné a nedá sa mu vyhnúť. Pomocou riadenia rizík môžete podnik nasmerovať k odmene a vyhnúť sa nebezpečenstvu.

Podnikateľský plán by mal odrážať schopnosť riadiť celý obchodný proces, od identifikácie príležitostí až po distribúciu výsledkov. Nejde o to oddeliť nič netušiaceho investora od jeho peňazí tým, že pred ním budete skrývať slabiny projektu, pretože potom bude oklamaný iba podnikateľ.

Žijeme v zlatom veku podnikania. Hoci spoločnosti v Zoznam Fortune 500, za posledných 20 rokov stratili 5 miliónov pracovných miest, ekonomika ako celok sa doplnila o takmer 30 miliónov. Mnohé z týchto pracovných miest vytvorili spoločnosti ako Cisco Systems, Genentech a Microsoft. Každá z týchto spoločností začínala s podnikateľským plánom. Preto uspeli? Nedá sa to povedať s istotou, ale niet pochýb, že je dôležité napísať podnikateľský plán tak, aby komplexne a objektívne zohľadňovali zložky úspechu – ľudí, príležitosti, okolnosti a riziká/odmena. Pri absencii krištáľovej gule, ktorá predpovedá budúcnosť, je podnikateľský plán založený na spoľahlivých informáciách a ich analýze jednoducho nenahraditeľný.

Kniha „Podnikanie a startupy“ združuje rady a odporúčania odborníkov z oblasti manažmentu. Dozviete sa v ňom, ako vybudovať štíhly startup, najať podnikateľského manažéra a riešiť ďalšie naliehavé výzvy, ktoré by mal poznať každý podnikateľ.

Kúpte si knihu