Vyhrážky a vydieranie: špinavé triky, ktoré môžu vaši partneri použiť pri rokovaniach
Rôzne / / April 06, 2023
Učíme sa rozpoznávať manipuláciu a nekompromitovať svoje vlastné záujmy.
Vydavateľstvo „MIF“ vydalo knihu „The Harvard Method of Negotiation. Ako si vždy nájsť cestu. Odborníci z Harvardskej univerzity v ňom hovoria o zásadovej metóde vyjednávania, ktorá pomáha vyhýbať sa manipulácie zo strany účastníkov rozhovoru, rýchlo sa orientovať v prípade ich neštandardného správania a vždy dosiahnuť želaný.
Tento spôsob je univerzálny a je vhodný na riešenie konfliktov s priateľmi, preberanie rodinných plánov, či rozhovory o zvýšení platu s nadriadenými.
Uverejňujeme úryvok z tretej kapitoly o tom, čo robiť, ak sa partner počas rokovaní uchýli k úmyselnému klamaniu, psychologickej vojne a pozičnému nátlaku. Dozviete sa, ako používať principiálne vyjednávacie taktiky na boj proti takýmto trikom.
Úmyselné klamanie
Najbežnejšou formou špinavých trikov je skresľovanie faktov alebo zámerov alebo vytváranie falošného dojmu o vlastnej autorite.
Falošné fakty. Najstaršia forma vyjednávacieho triku je zámerne
falošný vyhlásenia: „Toto auto má najazdených len päťtisíc míľ. Patril starej pani z Pasadeny, ktorá nikdy nešla rýchlejšie ako tridsaťpäť míľ za hodinu." Nebezpečenstvo prijatia takýchto falošných vyhlásení o viere je veľmi vysoké. Čo sa dá robiť? Oddeľte osobu od problému.Kým nemáte dobrý dôvod niekomu dôverovať, neverte nikomu.
To neznamená, že by ste svojho protivníka mali označiť za klamára. Len sa snažte posunúť rokovania iným smerom, ktorý nesúvisí s otázkami dôvery. Nedovoľte, aby oponenti vnímali vaše pochybnosti ako útok na nich osobne. Žiadny predajca vám nedá hodinky alebo auto len výmenou za to, že vám povie, že máte peniaze v banke. Rovnakým spôsobom, ako predávajúci kontroluje vašu platobnú schopnosť („keďže sa toľko rozviedlo podvodníci, ktorým nemožno dôverovať), môžete to isté urobiť pre vyhlásenia iného strany. Prax overovania faktických tvrdení znižuje pravdepodobnosť zákernosť.
Rozmazané sily. Oponenti vás môžu presvedčiť, že sú rovnako ako vy oprávnení robiť určité veci, hoci v skutočnosti to tak vôbec nemusí byť. Potom, čo na vás energicky naliehali a vy ste spolu vypracovali to, čo sa vám zdá byť pevnou dohodou, hovoria, že musia získať súhlas niekoho iného. Táto technika im umožňuje „druhé sústo jablka“.
Takáto situácia je veľmi nepríjemná. Ak len vy máte právomoc robiť ústupky, urobíte ich iba vy.
Nepredpokladajte, že váš protivník je plne oprávnený len preto, že s vami vyjednáva. poisťovací inšpektor, obhajca alebo vo vás predajca môže vyvolať dojem, že môže urobiť ústupky v reakcii na určitú flexibilitu z vašej strany. A neskôr zistíte, že rozhodnutie, ktoré ste urobili, je konečné, druhá strana sa považuje za základ pre ďalšie rokovania.
Skôr ako pristúpite k vzájomným ústupkom, musíte si zistiť právomoci druhej strany.
A vaša túžba bude úplne legálna. "Povedzte mi, aké právomoci máte v rámci našich rokovaní?" Ak je odpoveď nejednoznačná alebo vyhýbavá, má zmysel sa s vami porozprávať osoba so skutočnou autoritou, alebo dáte svojim oponentom jasne najavo, že si vyhradzujete rovnaké právo na revíziu akýchkoľvek ustanovení dohody.
Ak vaši oponenti nečakane vyhlásia, že dosiahnutá dohoda, ktorú akceptujete ako konečnú, považujú za základ ďalšieho rokovania, trvať na reciprocite. "Fajn. Tento dokument budeme považovať za spoločný návrh, ktorý nikoho k ničomu nezaväzuje. Poraďte sa so svojím vedením a všetko znovu zvážim. Ak budem chcieť urobiť nejaké zmeny, dám vám vedieť zajtra.“ Môžete povedať aj toto: „Ak váš manažment zajtra schváli tento návrh, podpíšem ho. V opačnom prípade bude mať každý z nás právo navrhnúť vlastné zmeny.“
Pochybné úmysly. Pokiaľ ide o možnú nesprávnu interpretáciu zámeru druhej strany splniť prijatú dohodu, máte právo zahrnúť osobitné podmienky do samotnej zmluvy.
Predpokladajme, že ste právnik zastupujúci svoju manželku v prípade rozvodu. Vaša klientka neverí, že jej manžel zaplatí výživné na dieťa, hoci s tým súhlasí. Čas a úsilie vynaložené na súdne spory prinúti ženu zastaviť svoje márne úsilie. Čo sa dá v takejto situácii robiť? Ujasnite si problém a využite právo na napadnutie rozhodnutia na získanie záruk. Manželovmu právnikovi môžete povedať: „Pozri, môj klient sa bojí, že tvoj klient jednoducho nebude platiť výživné na deti. Namiesto diskusie o mesačných platbách má možno väčší zmysel hovoriť rozdelenie svojho podielu v podobe domu? Manželov právnik môže odpovedať: „Môj klient je absolútne dôveryhodný. Urobme písomnú dohodu, že bude pravidelne platiť výživné.“ Na čo zase môžete namietať: „Toto nie je o dôvere. Ste si istý, že váš klient zaplatí? "Samozrejme!" - "Sto percent?" "Áno, som si ním 100% istý." „Potom nebudete namietať proti podmienečnej dohode. Napíšme, že ak z nejakého nepredvídaného dôvodu, ktorý odhadujete ako nulovú pravdepodobnosť, váš klient zmešká dve platby, môj klient ju dostane podiel vo forme domu (samozrejme mínus suma, ktorú už Váš klient zaplatil vo forme výživného) a Váš klient je úplne oslobodený od povinnosti platiť výživné“. Proti takémuto návrhu bude ťažko namietať manželov právnik.
Neúplnú úprimnosť nemožno považovať za klamstvo. Úmyselné klamanie o skutočnostiach alebo zámeroch je veľmi odlišné od nedostatku úprimnosti vyjednávačov. Rokovania si len zriedka vyžadujú od účastníkov absolútnu úprimnosť. Na otázku "Aká je maximálna cena, ktorú by ste mohli zaplatiť?" najlepšia odpoveď by bola: „Nevystavujme sa navzájom pokušeniu klamstva. Ak si myslíte, že dohoda nie je možná a strácame čas, má zmysel kontaktovať tretia stranahodný našej dôvery. Myslím si, že týmto spôsobom budeme môcť nájsť cesty k vzájomnej dohode.“ Nebudete teda musieť zverejňovať informácie, ktoré považujete za dôverné a nepodliehajú zverejneniu.
psychologická vojna
Takáto taktika je zameraná na to, aby ste sa cítili nepríjemne a cítili podvedomú túžbu rýchlo ukončiť rokovania.
Stresujúca situácia. O fyzických podmienkach rokovaní sa už popísalo veľa. Musíte byť rozumní v záležitostiach, ako je miesto rokovaní, pretože územie môže byť vaše, vašich protivníkov alebo neutrálny. Paradoxne, niekedy je výhodnejšie dohodnúť sa na rokovaní na území druhej strany. Tam si vaši protivníci oddýchnu a budú otvorenejší vašim návrhom. V prípade potreby sa vám bude ľahšie opúšťať rokovania. Ak však dávate druhej strane slobodu vybrať si, kde bude rokovať, berte túto voľbu veľmi vážne. Nepodceňujte mieru vplyvu tohto dôležitého faktora.
Analyzujte, či ste v strese, a ak áno, prečo. Ak je miestnosť príliš hlučná, ak je príliš horúca alebo príliš studená, ak nie je miesto na dôverný rozhovor s kolegami, možno konštatovať, že situácia bola zámerne zorganizovaná tak, že ste chceli čo najrýchlejšie ukončiť rokovania a dokonca urobiť určité ústupky, len aby ste sa nenaťahovali proces.
Ak na vás fyzické prostredie vyjednávania vplýva negatívne, pokojne to povedzte.
Ponúknite výmenu stoličiek, zariaďte prestávka alebo preniesť rokovania na iné miesto a do iného času. Vašou úlohou je identifikovať problém, prediskutovať ho s druhou stranou a potom dospieť k spoločnému rozhodnutiu ohľadom prijateľnejších fyzických okolností. Táto diskusia by sa mala viesť na objektívnom a zásadovom základe.
Osobné útoky. Okrem vplyvu fyzického prostredia musíte zvážiť verbálnu a neverbálnu komunikáciu, ktorá vám spôsobuje nepríjemné pocity. Súper môže urobiť poznámku o vašom vzhľade alebo oblečení. "Zdá sa, že si nespal celú noc." Nezáleží na tom, ako sa veci majú?" Útoky môžu byť uskutočnené na váš stav – ak vás nepriateľ prinúti čakať na začiatok rokovaní a potom ich preruší, aby vyriešil nejaké ďalšie problémy. Môžete byť prezentovaný ako ignorant. Môžu odmietnuť počúvať a nútiť vás opakovať sa. Protivník možno vedome nie stretnúť sa s tvojimi očami. (Jednoduché experimenty so študentmi ukázali, aká silná je táto technika. Okrem toho subjekty nechápali povahu svojich pocitov.)
V každom prípade včasné rozpoznanie taktiky vám pomôže znížiť, ak nie úplne zrušiť, jej vplyv. Dajte to najavo a nebudete musieť riešiť následky.
Hra na dobrého chlapa, zlého chlapa. Toto je ďalšia forma psychického nátlaku založená na podvode. Túto techniku často vidíme u starých policajtov. filmy. Prvý policajt hrozí podozrivému strašnými trestami, nasmeruje na neho jasnú lampu a všemožne ho zastraší. Potom si urobí prestávku a odíde z miestnosti. A potom prichádza do hry „dobrý“ chlap. Podozrivého pohostí cigaretou, zhasne lampu a ospravedlní sa prvému policajtovi. Hovorí, že by chcel drzého muža držať na uzde, ale bez pomoci podozrivého to nedokáže. Výsledkom je, že podozrivý vyloží druhému policajtovi všetko, čo vie.
Vyjednávanie môže viesť k podobnej situácii. Dohodnú sa dvaja zástupcovia tej istej strany hádka. Jeden stojí pevne: "Tieto knihy stoja osemtisíc dolárov a ani cent menej!" Jeho partnerka sa tvári zahanbene a snaží sa uhádnuť s kolegom: „Pozri, Frank, si nerozumný. Veď tieto knihy majú dva roky, aj keď sú v dobrom stave.“ Táto osoba sa obracia na zástupcu druhej strany a pýta sa: "Môžete zaplatiť sedem a pol tisíc?" Ústupok je malý, ale hneď to vyzerá ako osobná láskavosť.
Narazili ste na typický príklad psychologický tlak. Ak situáciu spoznáte včas, neoklamete. Keď vás „dobrý“ navrhne, položte mu rovnakú otázku ako „zlý“: „Oceňujem že sa snažíš byť realista, ale rád by som pochopil, prečo uvažuješ nad touto cenou fér. Aká je vaša zásada? Som pripravený zaplatiť osem tisíc, ak ma presvedčíte, že táto cena je spravodlivá.
Hrozby. Vyhrážky sú jednou z najohavnejších taktík používaných pri vyjednávaní. Vyhrážanie sa zdá byť veľmi jednoduché, oveľa jednoduchšie ako dávať ponuky. Stačí na to pár slov. Ak táto taktika funguje, už nebudete musieť bojovať. Ale hrozby takmer vždy vedú k odvetným hrozbám. Takéto zvýšenie napätia môže zničiť rokovania a nakoniec pokaziť vzťahy medzi účastníkmi.
Vyhrážky sú formou nátlaku. Tlak často zlyhá: dohoda sa nedosiahne a napätie eskaluje. Namiesto toho, aby to druhej strane uľahčili rozhodovaniehrozby vytvárajú nové výzvy. V reakcii na vonkajší tlak sa odbor, výbor, spoločnosť alebo vláda môžu rozhodnúť vôbec nevyjednávať. Umiernení a jastrabi sa spájajú tvárou v tvár spoločnej hrozbe, teda nezákonnému pokusu vynútiť si určité činy. Namiesto toho, aby sme sa pýtali: "Mali by sme sa takto rozhodnúť?" účastníci začnú rozhodovať o otázke: „Mali by sme sa podrobiť vonkajšiemu tlaku?
Skúsení vyjednávači sa uchyľujú len zriedka vyhrážky. Nepotrebujú to. Vždy existujú iné spôsoby, ako sprostredkovať akékoľvek informácie vášmu protivníkovi. Môžete zdôrazniť dôsledky konania druhej strany, predpokladať, čo sa stane bez ohľadu na vašu vôľu.
Varovania sú vždy účinnejšie ako hrozby. Navyše nevytvárajú odvetné hrozby.
„Ak nedosiahneme dohodu, zdá sa mi, že nás médiá jednoducho roztrhajú na kusy. Pri takomto vysokom záujme verejnosti nevidím spôsob, ako tieto informácie zákonne zatajiť. A ty?"
Aby boli hrozby účinné, musia byť jasne formulované a dôveryhodné. Niekedy môžete zasahovať do procesu rokovania. Môžete ignorovať hrozby, môžete zvážiť tieto slová vyslovené v horúčave, bez náležitej autority alebo len náhodou. Môžete dokonca podstúpiť určité riziko a uznať ich. Jeden z autorov tejto knihy bol prostredníkom pri rokovaniach uhoľnej spoločnosti s jej pracovníkmi. Firma dostala mnoho vyhrážok a správ o bombách. Počet takýchto hovorov prudko klesol, keď sekretárka začala volajúcim odpovedať: „Váš hovor sa nahráva. Z akého čísla voláte?
Niekedy môžu byť hrozby premenené vo váš prospech. Odborový zväz môže novinárom povedať: "Vedenie spoločnosti je také slabé, že sa už uchyľuje k vyhrážkam." Ale veríme, že najlepšou odpoveďou na hrozby je pokojné dodržiavanie zásad. „Pripravili sme niekoľko krokov reakcie, ktoré nám umožnia čeliť hrozbám vedenia spoločnosti. Odpoveď sme však odložili v nádeji na konštruktívnejší prístup a vzájomné porozumenie.“ „Rokujem o konkrétnom probléme. Moja povesť mi nedovoľuje reagovať na hrozby.“
Polohový tlak
Tento typ tlaku je zameraný na vytvorenie situácie, v ktorej len jedna strana robí ústupky.
Odmietnutie vyjednávať. Keď ich v novembri 1979 v Teheráne vzali do rukojemníkov diplomati a zamestnanci amerického veľvyslanectva, iránska vláda uviedla svoje požiadavky a odmietla rokovať. Právnici často robia to isté, keď svojim oponentom hovoria: „Uvidíme sa na súde“. Čo sa dá robiť, keď druhá strana odmietne rokovať? Najprv zvážte túto taktiku ako možný trik. Druhá strana sa môže jednoducho snažiť využiť svoju účasť na rokovaniach ako prostriedok na zabezpečenie určitých materiálnych ústupkov. Variantom tohto triku je stanovenie niektorých predpokladov účasti na rokovaniach.
Po druhé, mali by ste diskutovať o odmietnutí druhej strany vyjednávať. Komunikujte buď priamo, alebo prostredníctvom tretích strán. Neútočte na nepriateľa, snažte sa odhaliť podstatu jeho záujmu o ukončenie rokovaní. Možno sa obáva zníženia svojho stavu v súvislosti s rokovaniami s vami? Možno sa bojí vyzerať v niečích očiach príliš "mäkko"? Možno sa mu zdá, že rokovania zničia nejaké vnútorné spojenectvo? Alebo možno len neverí, že dohoda medzi vami je možná?
Zvážte rôzne možnosti, ako je vyjednávanie cez tretie strany, výmena listov alebo zapojenie súkromných osôb, ako napr. novinárov, diskutovať o téme rokovaní […].
Nakoniec trvajte na používaní objektívnych princípov. Nechcú to vaši oponenti tým, že odmietnu rokovať? Možno potrebujú, aby ste aj vy stanovili predpoklady? Možno chcú, aby ste tiež odmietli rokovania? Akými zásadami sa v tejto situácii riadia?
Prehnané požiadavky. Vyjednávači často začínajú s príliš vysokými alebo nízkymi požiadavkami. Napríklad za váš dom, ktorý stojí 200-tisíc dolárov, môžu ponúknuť len 75-tisíc. Účelom tejto taktiky je podceniť svoje očakávania. Protivník očakáva extrémnu východiskovú pozíciu na dosiahnutie priaznivejšieho konečného výsledku, pretože strany sa vždy snažia vyrovnať rozdiely, ktoré medzi nimi existujú. Tento prístup má aj svoju negatívnu stránku.
Extrémna požiadavka, ktorá sa všetkým zúčastneným zdá absolútne nemožná, znižuje mieru dôvery medzi stranami.
A to by mohlo zabiť dohodu. Ak vám ponúknu príliš málo, budete si myslieť, že je lepšie takýchto ľudí vôbec nekontaktovať.
V tomto prípade má zmysel upriamiť pozornosť nepriateľa na taktiku, ktorú používa. Požiadajte o spravodlivé posúdenie postoja, ktorý zaujal skôr, než sa jeho dôsledky stanú katastrofálnymi.
Eskalácia požiadaviek. Vyjednávač môže napriek ústupkom, ktoré mu boli urobené, výrazne nadhodnotiť svoje požiadavky. Môže znova nastoliť problémy, o ktorých ste si mysleli, že sú už vyriešené. Výhody takejto taktiky spočívajú v zľahčovaní významu urobených ústupkov a v psychologickom nátlaku na nepriateľa s cieľom prinútiť ho usilovať sa o skoré ukončenie rokovaní.
Maltský premiér použil túto taktiku pri rokovaniach s Veľká Británia v roku 1971. Išlo o zaplatenie rozmiestnenia námorných a leteckých základní na ostrove. Zakaždým, keď Briti verili, že dohoda už bola dosiahnutá, povedal: "Áno, dohodli sme sa, ale bol tu ešte jeden malý problém." A malý problém viedol k dodatočným 10 miliónom libier, garantovaným pracovným miestam pre pracovníkov v prístavoch a iných pracovníkov počas trvania zmluvy.
Keď spoznáte túto taktiku, upozornite na ňu svojho súpera a potom si urobte prestávku, aby ste zistili, či ste pripravení pokračovať v rokovaniach v tomto duchu. To vám umožní zachovať si chladnú hlavu a uvedomiť si závažnosť konania druhej strany. V každom prípade trvajte na používaní objektívnych princípov. Keď sa vrátite, nepriateľ, ktorý má záujem o dohodu, vás bude brať vážnejšie.
Vydieranie. Túto taktiku opísal Thomas Schelling na príklade dvoch nákladných áut naložených dynamitom, ktoré sa k sebe priblížili po jednosmernej ceste. Otázka je, kto musí dať prednosť, aby nedošlo ku kolízii. Keď sa kamióny blížia, jeden z vodičov strhne volant a vyhodí ho von oknom. Druhý stojí pred voľbou: tvár a vybuchnúť alebo zísť z cesty do priekopy. Toto je príklad extrémnej taktiky zameranej na nemožnosť ústupkov. Paradoxne oslabením kontroly nad situáciou posilňujete vlastnú pozíciu.
Pri rokovaniach o pracovných dohodách a pri medzinárodných rokovaniach je takáto taktika mimoriadne rozšírená. Predseda zväzu prednáša svojim voličom zanietený prejav a tvrdí, že nikdy nebude súhlasiť so zvýšením miezd pod 15 percent. Pretože riskuje, že stratí tvár a dôveru voličov, ak sa uspokojí s menej, bude vo svojej počiatočnej pozícii mimoriadne húževnatý.
Nie vždy však táto taktika prináša výsledky. môžete rozpoznať blafovať druhú stranu a prinútiť nepriateľa k ústupkom, ktoré potom bude musieť vysvetliť svojmu vedeniu či voličom.
Rovnako ako hrozby, aj tieto taktiky sa vo veľkej miere spoliehajú na komunikáciu. Ak vodič iného nákladného vozidla nevidí, že volant letí z okna, alebo si myslí, že v aute je ďalší ovládacieho mechanizmu, odhodiť volant sa ukáže ako absolútne nezmyselný čin, keďže si to nezaberie akcie. Úloha zabrániť kolízii padne na plecia oboch vodičov.
V reakcii na takúto taktiku musíte byť pripravení prerušiť rokovania.
Môžete to interpretovať vlastným spôsobom, aby ste oslabili pozíciu druhej strany. "Dobre, chápem ťa. Poviete novinám, že vaším cieľom je získať 200 000 dolárov za dom. Nuž, každý máme svoj vlastný uhol pohľadu. Chceš vedieť môj?" Môžete k tomu pristupovať inak: všetko premeniť na vtip a nevnímať vážne.
Odolať takejto taktike môžete aj na základe objektívneho princípu: „Dobre, Bob, chápem, že si toto vyhlásenie urobil verejne. Ale mojou zásadou je nikdy nepodľahnúť tlaku. Počúvam len zdravý rozum. Poďme sa porozprávať o jadre problému.“ Čokoľvek robíte, nikdy nerobte vydieranie ústrednou témou rokovaní. Posuňte zaostrenie, aby ste druhej strane uľahčili ustúpiť.
Tvrdý partner. Snáď najbežnejšou taktikou používanou pri rokovaniach na ignorovanie požiadaviek druhej strany je vyjadrenie účastníka, že on osobne proti tomu nič nemá, ale má tvrdého partnera, ktorý mu nedá dopustiť ústupkov. „Vaša žiadosť je úplne rozumná a ja vám dokonale rozumiem. Ale moja žena by s tým nikdy nesúhlasila."
Takúto taktiku treba vedieť včas rozpoznať. Namiesto diskusie o problémoch s týmto účastníkom sa snažte dosiahnuť jeho súhlas s cieľom princípe (najlepšie písomne), a potom, ak je to možné, sa porozprávajte priamo s tvrdým partner."
Vedomé oneskorenia. Veľmi často sa jedna strana snaží oddialiť rozhodnutie až do okamihu, ktorý je pre ňu najvýhodnejší. Rokovania prebiehajú pracovné zmluvy sa často oneskorujú pred začiatkom štrajku už len o niekoľko hodín. Odboroví predáci očakávajú, že vďaka psychologickému tlaku blížiaceho sa termínu bude vedenie podniku ústretovejšie. Žiaľ, takéto výpočty nie sú vždy opodstatnené a štrajk začína v určený čas. A potom vedenie podniku začne čakať na priaznivejší okamih - napríklad, keď sa odborovej organizácii vyčerpajú finančné prostriedky. Čakanie na správny čas je veľmi nákladná hra.
Musíte urobiť taktiku zdržania zrejmou a prediskutovať ju.
Zvážte aj vytvorenie falošnej príležitosti pre druhú stranu. Ak ste zástupcom spoločnosti, ktorá rokuje o fúzii s inou firmou, otvorte rokovania s treťou spoločnosťou tak, že vzbudíte dojem, že zvažujete viacero ponúk. Hľadajte objektívne podmienky, ktoré by sa dali použiť pri určovaní načasovania – napríklad dátum platby dane, výročné zhromaždenie akcionárov, uplynutie platnosti zmluvy alebo ukončenie legislatívneho zasadnutia.
"Súhlas, alebo odíď." V konfrontácii s nepriateľom nie je nič odsúdeniahodné a absolútne neprijateľné. V skutočnosti väčšina amerických podnikateľov funguje týmto spôsobom. Keď vojdete do obchodu a uvidíte, že plechovka fazule stojí 75 centov, nepokúšate sa vyjednávať s manažérom supermarketu. Je to efektívny spôsob podnikania, ale nie je určený na vyjednávanie. Nezahŕňa interaktívne rozhodovanie.
Po zdĺhavých rokovaniach môžete druhej strane povedať: „Súhlasím alebo odíď“, len to musíte urobiť viac. zdvorilý formulár.
Ako alternatívu k uznaniu tejto taktiky a diskusii o nej môžeme ponúknuť jej počiatočnú neznalosť. Pokračujte v rozhovore, akoby ste nič nepočuli, alebo zmeňte tému, napríklad ponúknite iné riešenia. Ak sa rozhodnete vedome použiť túto taktiku, nechajte nepriateľa pochopiť, čo stratí, ak nemožnosť dosiahnuť dohodu a následne sa pokúsiť zmeniť situáciu tak, aby sa z nej nepriateľ dostal bez stratiť tvár. Keď vedenie závodu predloží svoju konečnú ponuku, odborový zväz môže povedať: „Zvýšenie o 169 dolárov bol váš posledný návrh predtým, ako sme diskutovali o našom celkovom úsilí o produktivitu podniky“.
Nebuď obeťou
Často je veľmi ťažké rozhodnúť sa, ako vyjednávať. Ľudia definujú taktiku veľmi odlišne. Opýtajte sa sami seba, či by ste takto rokovali s rodinným príslušníkom alebo blízkym priateľom? Nehanbili by ste sa, keby sa v novinách objavil úplný popis toho, čo ste povedali alebo urobili? Ktorý literárny hrdina je vhodnejší pre vaše činy - hrdina alebo darebák? Tieto otázky vám pomôžu lepšie si uvedomiť svoje vnútorné hodnoty.
Môžete sa sami rozhodnúť, či použijete taktiku, ktorá, ak sa použije proti vám, bude pôsobiť zlomyseľne a netolerantne.
Na začiatku vyjednávania má zmysel povedať: „Pozri, viem, že to bude znieť trochu divne, ale rád by som poznal pravidlá, podľa ktorých budeme hrať. Chceme spolu čo najrýchlejšie a bez námahy dosiahnuť rozumnú dohodu? Alebo budeme svoje pôvodne zaujaté pozície brániť až do konca, kým nevyhrá ten najtvrdohlavejší? Čokoľvek robíte, musíte byť pripravení hrať špinavo. Môžete byť rovnako tvrdý ako vaši súperi, dokonca ešte tvrdší. Je oveľa jednoduchšie dodržiavať zásady ako nezákonné a neetické taktiky. Nebuď obeťou.
Harvardská metóda vyjednávania je kniha pre tých, ktorí sa chcú naučiť, ako viesť konverzáciu správnym smerom, nepodľahnite trikom nečestných partnerov a vždy dosiahnite z rokovaní želaný.
Kúpte si knihuPrečítajte si tiež📌
- Ako vyjednávať s agresorom
- Ako sa stať majstrom vyjednávača v živote
- Prečo je dobré pri rokovaniach mlčať? Ale nie viac ako 9 sekúnd