Ako používať technológiu echo na úspešné vyjednávanie
Rôzne / / May 25, 2023
Pomocou tohto nástroja môžete lepšie porozumieť účastníkovi rozhovoru, štruktúrnym informáciám a podobne.
IN palindróm S našimi klientmi budujeme dôveryhodné a dlhodobé vzťahy. Našou zásadou je niesť zodpovednosť za výsledok krvou, analytikou a svedomím. Aby ste to splnili, musíte byť k sebe aj k zákazníkom úprimní. Aby som v spoločnosti vytvoril takú transparentnosť a otvorenosť, posledných päť rokov trénujem vyjednávanie a učím sa rozumieť účastníkom rozhovoru.
Čo je technológia echo a prečo je dobrá
Komunikácia je nevyhnutnou súčasťou každej práce. Nezáleží na tom, s kým vyjednávate: s klientom, tímom alebo dodávateľmi. To, ako vybudujete komunikáciu, bude závisieť od konečného výsledku.
Ak je komunikácia zle odladená, vznikajú nedorozumenia a konflikty. Zároveň ľudia často rozumieť tie isté veci vyjadrujú pocity a tiež tlmia potreby a očakávania. To ovplyvňuje kvalitu práce, emocionálne zázemie všetkých strán, môže viesť k zlyhaniam projektov, strate zákazníkov, dôvery, peňazí a zamestnancov.
Technika Echo je skvelý nástroj, ktorý vám umožňuje ladiť komunikáciu. Jeho podstata spočíva v opakovaní posledných alebo najdôležitejších slov hovoriaceho. Pomáha naladiť sa na partnera, znížiť mieru neistoty a objasniť dôležité okolnosti a podmienky. A tiež - preukázať svoje zapojenie do rozhovoru a správne interpretovať informácie.
Keď som prvýkrát počul o technike ozveny, bol som pred ňou opatrný. Zdalo sa mi, že kvôli neustálemu opakovaniu budem vyzerať ako idiot. Ale v praxi vidím, že ľuďom sa takýto prístup páči. V tejto chvíli cítia, že je pre mňa dôležité s nimi spolupracovať, že chcem dôkladne pochopiť ich očakávania a potrebypochopiť podmienky a okolnosti.
Ako môže technológia echo pomôcť pri rokovaniach
Nástroj môže pomôcť dosiahnuť rôzne ciele – tu sú tie hlavné.
Zdôraznite dôležitosť slov partnera
Opakovanie kľúčových myšlienok ukazuje partnerovi váš pozitívny postoj k jeho slovám a záujem o konverzáciu.
— Vďaka dohode sme nielen udržali tím, ale podarilo sa nám zvýšiť obrat o 35 %.
— Vyrástli ste o 35 %!
Povzbudzujte reč
Hovorca môže mať z rôznych dôvodov ťažkosti v rozhovore. Opakovaním fráz po ňom vyjednávač akoby podporuje jeho prejav, povzbudzuje ďalej.
— Mali sme bolestivý experiment s najímaním krízového manažéra. Analýzy boli vykonávané povrchne, takže všetky rozhodnutia vychádzali skôr z chuti.
- Chuť?
— Áno, manažér prispôsobil jasné skúsenosti predchádzajúcej spoločnosti bez toho, aby zohľadnil naše špecifiká.
Informácie o štruktúre
Pri rokovaniach možno všetko, čo sa hovorí, rozdeliť do troch kategórií: fakty, interpretácie a emócie. A ak ich od seba kvalitatívne oddelíme, je jasnejšie, čo chce súper dosiahnuť, aké sú jeho potreby, ciele a zámery. Opätovnou otázkou si objasňujeme, či sme správne pochopili, aká entita je pred nami.
Tento produkt by mal stáť menej.
- Rozumiem tomu správne, že chcete, aby produkt stál menej?
- Správny. Analyzoval som údaje konkurentov a zistil som, že sme o 17 % drahší. Musíme prísť na to, v akej fáze nadhodnocujeme náklady.
— Musíme teda nájsť spôsoby, ako znížiť náklady na produkt bez toho, aby sme utrpeli kvalitu?
- Správny. Skontrolujte balenie, logistiku, distribúciu.
V rozhovore teda skontrolujeme, aké je zníženie ceny. Na prvú poznámku sa môže zdať, že ide o neprimeranú osobnú túžbu, tj. emócia. Pomocou objasňujúcej otázky objasňujeme, že za potrebou je analýza. To znamená, že replika je založená na skutočnosti.
Objasnenie vám umožní pochopiť potrebu partnera a preložiť ho do úlohy. Správna interpretácia objednávky zvyšuje šance na úspešný výsledok.
prehĺbiť porozumenie
Poslucháč zopakuje koniec frázy s opytovacou intonáciou. Oponent sa vo svojom prejave vráti k tomuto bodu, znovu si to premyslí, objasní podrobnosti a preformuluje svoje vysvetlenie tohto bodu. Pomáha odhaliť dôležité fakty.
Boli sme bezradní, zdalo sa nám, že sme sa dostali do slepej uličky.
- Dostali ste sa do slepej uličky?
- Áno, všetky scenáre, ktoré sme vypracovali, viedli k poklesu hodnoty akcií na burze.
Urobte si čas
Echo frázy sa samy napĺňajú pauzy. Zatiaľ čo druhá strana vysvetľuje tézu, vy máte čas premýšľať o ďalšom riadku.
- Keď zmeníte termín, radi by sme dostali podrobné vysvetlenie, prečo sa to deje, a nie štvorriadkovú odpoveď.
- Rozšírené vysvetlenie?
- Áno. Akékoľvek zmeny v projekte musia byť odôvodnené a musia byť menovaní tvorcovia rozhodnutí. Čakáme na vysvetlenie s uvedením zodpovedných dôvodov, s uvedením možných rizík a nových termínov projektu.
Ako vytvoriť echo otázky
Echo otázky pozostávajú z dvoch častí: zdvorilého vedenia a skutočného citovania slov partnera. Nižšie sú uvedené príklady úvodných fráz, ktoré sú vhodné pre rôzne situácie.
1. Objasnenie záujmov, potrieb a cieľov druhej strany:
- Tak čo, chceli by ste???
- Chápem správne, že je to pre vás dôležité ???
- Hovorím správne, že potrebujete???
2. Povzbudenie hovoriť:
- Vaše hlavné ťažkosti, ako to chápem, sú...
- Povedzte nám, čo sa stalo pred rozhodnutím?
3. Oddelenie faktov od interpretácií:
- Ak tomu správne rozumiem, vaše podmienky sú...
- Pochopil som správne, že vaše závery sú založené na takých a takých skutočnostiach?
- Dohodnime sa, že skutočnosťou tu bude ...
- To znamená, že ste informácie pochopili takto ...
4. Pomoc so závermi:
- Na základe toho, čo si povedal...
- Myslíš si to, pravdepodobne preto...
5. Pomoc pri vyjadrovaní emócií:
- Myslím, že ťa to veľmi mrzí.
- Vadí ti niečo na mojom návrhu?
- Vyzeráš šťastne.
Keď technológia echa môže všetko pokaziť
V nesprávnych rukách môže aj chladný nástroj všetko pokaziť, preto používajte techniku echa bez fanatizmu. Nasledujú situácie, ktoré pridajú nedôvera a podozrenie.
Ak nebudete dávkovať opakovania
Ak účastník príliš často opakuje frázy po rečníkovi, môže to byť nepríjemné. Preto by ste sa mali znova pýtať iba na miestach, ktorým nerozumiete, kde sú rozpory, narážky alebo neistota. Priamu citáciu je lepšie nahradiť slovami, ktoré sú si blízke.
Ak po opakovaní rozvíjate svoju myšlienku
Ak ste frázu nielen zopakovali po rečníkovi, ale rozhodli ste sa ju doplniť aj vlastnou myšlienkou, potom môže mať partner pocit, že ho prerušujete. Počas jeho prejavu zdôrazňujte iba jeho tézy a hlasové pozície.
Ak ho používate na podvádzanie
Zúčastnil som sa mnohých rokovaní a som si istý, že sa vždy rozpadajú na slabých miestach, kde je manipulácia a nie je to pravda. Ak za metódou opakovania nie je úprimný záujem o partnera, ale iba túžba presvedčiť svoj názor, potom to všetko zničí. Snažte sa pochopiť, neohýbať sa.
Čo sa dá o rokovaniach prečítať
Zbieral som knihy, ktoré mi pomáhajú rozprávať, počúvať a počuť. Mám ich vo svojej knižnici a darujem ich blízkym.
- «Najprv povedz nie» Jim Camp – o tom, ako nebyť závislý na výsledku rokovaní a viesť oponenta správnymi otázkami.
- «Počujem priamo cez teba» Mark Goulston - o tom, ako rozvíjať schopnosť počúvať. Jej autorom je praktický psychiater a školiteľ vyjednávačov FBI.
- «Psychológia vplyvu» Robert Cialdini o tom, ako zistiť, aké princípy robia ľudí presvedčivými a rozpoznať psychologickú manipuláciu.
- Poraďte učiteľ vyjednávania, autor vyjednávacieho kurzu, produktový viceprezident v Superpedestrian Ilya Sinelnikov.
Prečítajte si tiež🧐
- Vyhrážky a vydieranie: špinavé triky, ktoré môžu vaši partneri použiť pri rokovaniach
- 3 mäkké zručnosti, vďaka ktorým budete lepší v práci aj mimo nej
- 2 slová na začatie rokovaní, ktoré zabezpečia úspech