Ako vstúpiť na trhoviská a nevyhorieť v prvom roku - rada od skúseného predajcu

Kde začať, ak nemáte skúsenosti s predajom na trhoviskách

Obchodovať na trhoch môže každý. Existuje veľa inšpiratívnych príkladov, keď podnikatelia začali s 10 000 rubľov a teraz predávajú za milióny. Ale zdá sa mi, že je užitočnejšie myslieť na opačnú skúsenosť. Pretože na trhoviská môže vstúpiť každý, no nie každému sa tam podarí udržať.

Treba si predstaviť, o čo sa začiatočníci skrátia, aké úskalia tam sú. Koniec koncov, chyba môže byť veľmi drahá. Poznám predajcu, ktorý skúsil ísť do Wildberries a rozhodol sa, že všetky rady, ktoré mu skúsení predajcovia poskytli počas konzultácií, boli banálne. Myslel si, že môžete konať intuitívne, preskočiť niektoré kroky, urobiť to po svojom. A v dôsledku toho som stratil tri milióny rubľov a vrátil som sa po radu, pretože teraz som pripravený počúvať.

1. Rozhodnite sa pre produkt

Takže nemáte žiadne skúsenosti s predajom, ale máte túžbu vstúpiť na trh. Ak chcete začať, vyberte si produkty, ktorým rozumiete prostredníctvom svojho hlavného povolania alebo koníčka. Napríklad človek, ktorý má rád rybolov, môže začať predávať rybárske prúty, plaváky, háčiky, pretože je v tom odborník. A ak dievča pletie alebo vyrába makramé, je pre ňu vhodný obchod s tovarom na vyšívanie.

Sami možno nie ste odborníkom na danú tému, no môžete ho mať vo svojom najbližšom okolí. Tak sa nám to stalo. Moja žena je vizážistka, dobre sa v tom vyzná kozmetika a make-up príslušenstvo, môže povedať, čo je naozaj kvalitné a čo nie. Pôsobila ako expert na hodnotenie vzoriek produktov, štetcov na make-up.

Ale toto samo o sebe nestačí. Produkt sa musí líšiť od konkurencie. Ak je vo výklenku veľká konkurencia, ako v prípade oblečenia, je pravdepodobné, že vás skúsenejší predajcovia prevalcujú. Preto je tu jediná možnosť odlíšiť sa: lepšia kvalita, lepšia propagácia, lepšia interakcia so zákazníkmi.

Vratný a nevratný tovar

Zistite, či je vaša položka vhodná na vrátenie. Autor: zákona „O ochrane práv spotrebiteľa“ môže osoba vrátiť tovar dobrej kvality do 14 dní. Existujú však nevratné položky. Ide napríklad o prvú vrstvu oblečenia (spodná bielizeň), kozmetiku, plavky, štetce na make-up.

Ak je váš produkt vratný, musíte počítať s tým, že určitá časť z neho sa vám môže vrátiť aj po uplatnení. A to sú náklady, problémy so skladmi, pokles hodnotenia produktovej karty.

Kompletný tovar

Ak sa výrobok skladá z niekoľkých položiek, napríklad top a šortky alebo nohavice, ide o kompletný výrobok. Rizikom je, že na mieste vystavenia objednávky alebo v sklade môže niekto ukradnúť jej časť a stavebnica už nebude celá. V tomto prípade prichádzate o celú jednotku tovaru, pretože už nie je možné predať sadu zhora a suknekeď tam nič nie je.

Dá sa to ovplyvniť rôznymi možnosťami balenia. Ale je lepšie predávať tovar, ktorý príde ako celok.

Sezónne položky

Počas sezóny môžete získať veľmi dobré tržby. Začiatočníkom by som však neodporúčal zadávať takýto tovar kvôli riziku, že nestihnú predať celú dávku.

Ak sa tak stane, zostatky komodít budú ležať až do ďalšej sezóny. To je zlé, pretože peniaze budú zmrazené na dlhú dobu. Alebo budete musieť predávať s nulou a niekedy dokonca so stratou, aby ste vôbec nezostali bez peňazí. Koniec koncov, existujú produkty, ktoré strácajú svoj význam pre budúcu sezónu. Takými sú napríklad novoročné hračky so symbolmi roka.

Navyše konkurencia v sezónnom tovare je veľmi vysoká, pre začiatočníkov je ťažké konkurovať skúseným hráčom.

2. Vypočítajte si rozpočet

Po výbere produktu sa musíte rozhodnúť rozpočtu pod spustením. Chybou väčšiny je počítať len sumy za nákup zásielky tovaru. Napríklad jednotka tovaru stojí 1 000 rubľov. Plánujeme predať 100 kusov mesačne. Ukazuje sa to 100 tisíc rubľov - a zdá sa vám, že toto je počiatočný rozpočet. Ale to nie sú všetky výdavky, ktoré je potrebné počítať.

Peniaze budeme potrebovať na prvotný návrh produktovej karty, vytvorenie SEO popisu kariet a ďalšie prvky propagácie produktu. Takže z celkového rozpočtu zjeme prvý kus.

Druhý kus je ešte väčší: kupujeme jednu dávku, aby sme začali predávať, ale platíme za tri naraz.

Napríklad teraz predávame 100 kusov tovaru. Ďalších 100 kusov je tovar, ktorý je v procese logistiky. Ďalšiu dávku 100 kusov tovaru musíte vyrobiť pri predaji prvého, aby sa tovar na sklade neminul.

To však nie je všetko. Ďalších 100-tisíc by sa malo vyčleniť na nejaké nepredvídané výdavky. Ukazuje sa, že pôvodný rozpočet je navýšený viac ako štvornásobne.

3. Vyberte dodávateľov

Dodávatelia sú najčastejšie Rusi alebo Číňania. Tie posledné majú často nižšie ceny. Ale rozdiel nie je len v tomto. Líšiť sa bude aj logistické rameno – výrobná a dodacia lehota. A toto treba brať do úvahy. Čím dlhšie sú, tým viac peňazí budete potrebovať na prvú várku. Pretože hlavnou vecou pri obchodovaní na trhoch je, že vám nedôjde tovar. V opačnom prípade karta stratí pozície vo všeobecnom vydaní.

Pri objednávaní čo i len skúšobnej šarže vzoriek treba myslieť na ďalšie dodávky, aby neuleteli skladové zásoby, teda aby ste sa nedostali do situácie, že tovar bude dosýta.

4. Zistite, ktoré trhovisko je pre vás to pravé

Všetky trhoviská sa líšia nielen dizajnom, ale aj publikom. Ak plánujete vstúpiť do kategórie oblečenia, potom by ste sa mali bližšie pozrieť na Wildberries alebo Lamoda. Je tu najmä ženské publikum, ktoré je zvyknuté nakupovať oblečenie cez internet.

Ak plánujete predaj technika, potom Yandex. Market“ alebo Ozón – tu nakupuje najmä mužské publikum a technický tovar je skôr v zóne záujmu mužov.

Samozrejme, toto je veľmi podmienené rozdelenie. Ženy nakupujú aj výstroj a muži sa stávajú zákazníkmi Wildberries. Ale keď sa na to pozriete ako celok, tak trhoviská sa stále dajú rozdeliť na tie s prevažne ženským publikom a tie s mužským publikom.

5. Urobte si správne karty

Pre dobrý predaj nestačí len krásne produktové fotky. Pretože ich uvidí málokto. Miesto v čísle, kde bude stáť váš produkt, je ovplyvnené vyplnením karty kľúčovými otázkami. Hovorí sa tomu SEO optimalizácia. Dôležitý je text a v ňom všité kľúče - hlavné frázy, podľa ktorých ľudia hľadajú určitý produkt: žltá letná sukňa, veľký keramický hrnček.

Obrázky len motivujú venovať vám pozornosť. A text rozhoduje o tom, či váš produkt zaujme kupujúceho.

Pri spustení predaja sme si lámali hlavu nad obsahom kariet. Oslovili sme firmu, ktorá bola pripravená urobiť pre nás obrázky na produktové karty. Ponúkli cenu, ktorú sme považovali za premrštenú: za 10 obrázkov s popisom - takmer 100 tisíc rubľov. Odmietli sme a o obsah sme sa postarali sami, ako sme vedeli. Ale o šesť mesiacov neskôr stále prišli do tej spoločnosti a urobili si od nej objednávku.

V dôsledku toho sme stratili čas, ktorý by mohol byť ziskový, keby bol obsah vysoko kvalitný, a peniaze, ktoré sme vynaložili na napísanie popisu sami.

Ale môžete ísť aj inou cestou. Spôsob, ako ušetriť peniaze za vytváranie obsahu a obrázkov, sa objavil pomerne nedávno. Teraz mnohí predajcovia začali používať neurálne siete na vytvorenie obrázku a popisu produktovej karty. Pomocou AI môžete generovať a rýchlo testovať všetko a nemíňať peniaze navyše za prácu copywriterov a dizajnérov. Môžete napríklad použiť Midjorney na vytváranie obrázkov a ChatGPT na popisy SEO.

6. Zapojte sa do propagácie produktu

Mnoho začiatočníkov počulo radu: vaša karta by mala byť v hornej časti vydania, len tak budete mať dobrý predaj. Čiastočne je to pravda. Karty v hornej časti sa predávajú lepšie ako karty v zadnej časti vydania.

Kartu môžete zdvihnúť pomocou internej reklamy, keď zaplatíte trhovisku za ziskové miesto. Je to dobrá pomôcka pre začiatočníkov, pretože ich produkt môže byť povýšený na rovnaké pozície ako produkty skúsených predajcov. Ďalším plusom je, že Wildberries odstránili označenie „Reklama“ z kariet zapojených do interného propagačného programu. Pravda, kocka zmizla len v desktopovej verzii.

Ale nie každý predajca si môže dovoliť tento spôsob propagácie.

V niektorých kategóriách môže sadzba za miesto za tisíc zobrazení dosiahnuť niekoľko tisíc rubľov za hodinu alebo deň.

Všetko závisí od obľúbenosti kľúčového dopytu, na ktorý chce predajca ukázať svoj produkt.

Vo všeobecnosti platí, že čím je požiadavka populárnejšia, tým rýchlejšie sa minie rozpočet. A tovar za 100 rubľov nebude schopný pokryť tieto náklady.

Kartu môžete propagovať pomocou externého reklama spolupracuje s blogermi, sociálnymi sieťami a vo všeobecnosti s návštevnosťou, teda so všetkými externými zdrojmi, z ktorých môžu zákazníci prejsť na trhoviská, ako je napríklad webová stránka Yandex Direct. Zároveň si treba uvedomiť, že ani reklama na milionárskeho blogera nemusí fungovať, to znamená, že investujete veľa peňazí a dopyt po produkte sa nezvýši.

Existuje ďalší spôsob propagácie, ktorý predajcovia používajú. Ide o samokúpu, keď predajcovia kupujú tovar od seba, nechávajú pozitívnu spätnú väzbu a tým zvyšujú hodnotenie produktu a obchodu.

Tento prvok propagácie nie je schválený trhoviskami. Vo Wildberries dokonca začali pokutovať predajcov, ktorí sa nechali nachytať na samokúpe. Za trest môžu zablokovať produktovú kartu alebo aj osobný účet predajcu.

Vlastný nákup je nielen riskantný, ale aj neperspektívny biznis. Predpokladajme, že použijete túto metódu na to, aby ste sa dostali na vrchol, ale musíte tam aj zostať. Ale nie všetci nováčikovia, ktorí vyskočili, sú pripravení na objem návštevnosti a nákupov.

Druhým nebezpečenstvom je, že kupujúcich nemusia zaujímať obsahovo nevyvinuté karty, aj keď ide o špičku vydania. Ľudia si len prelistujú a kúpia od niekoho iného.

7. Vybudujte si zákaznícku základňu

Nezabudnite pracovať so stálymi zákazníkmi, robte pre nich špeciálne ponuky. Ak si od vás niekto kúpil jeden produkt, môže sa vrátiť a kúpiť si ďalší.

Napríklad spolu s naším produktom dostane zákazník záruka kupón s QR kódom, ktorý možno použiť na kontaktovanie vášho podporného účtu s cieľom vyriešiť manželský problém alebo naopak zanechať pozitívnu spätnú väzbu. V súlade s tým si udržíte zákaznícke kontakty a z nich si môžete vytvoriť zákaznícku základňu pre ďalšie zasielanie správ.

Zároveň si skontrolujte, či sú zákazníci proti tomu, aby ste im hovorili o svojich akciách a špeciálnych ponukách.

Ako nezostať bez peňazí pri objednávaní tovaru od dodávateľa

Ak si kúpite produkt a nevyrábate ho sami, musíte pri spolupráci s dodávateľom minimalizovať možné riziká.

1. Skontrolujte produkt vo výrobe

Vždy skontrolujte produkt predtým, ako vám príde - aj keď nakupujete v Číne. Bolo by fajn mať tam svojho zástupcu.

Na zníženie percenta možných chýb je potrebná kontrola výroby. Poznám prípady, keď predajcovia priviezli z Číny šaržu, ktorá bola na 70 % chybná. Boli to opaľovacie krémy. okuliare, z ktorých viac ako polovica je poškriabaná, poprekladaná pieskom pod farbou.

Tento produkt nie je vhodný na predaj.

2. Poistiť náklad

Poistenie je niekoľko percent z hodnoty vášho nákladu. Táto suma vás ale ochráni pred stratou všetkých investovaných peňazí.

S prepravou, ktorou tovar cestuje, sa môže niečo stať. Niečo so samotným nákladom: ak je zásielka doručená po mori, pár kontajnerov v búrke môže jednoducho spadnúť cez palubu.

Ak je tovar poistený, náklady na tovar vám budú vrátené. Ak nie, jednoducho prídete o svoje peniaze.

3. Kúpte prvú várku za malé množstvá

Netreba to hneď investovať všetky peniaze v produkte, aj keď ste si mysleli, že je to cool. Testujte v malých dávkach.

Ako príklad uvediem chalanov, ktorých poznám a predávali oblečenie. Tovar sme videli, objednali vzorky, skontrolovali minimálne.

Všetko sa mi páčilo a podnikatelia sa rozhodli okamžite objednať veľmi veľkú dávku.

Ale keď bol produkt už nahraný na trh a začal sa predávať, zákazníci začali dostávať veľmi veľa negatívnych recenzií: švy sú zle vyrobené, oblečenie nesedeli, boli továrne vady. Predajcovi tak ostalo niekoľko desiatok tisíc nepoužiteľného tovaru a ľutuje, že sa s nákupmi ponáhľal.

Takže, aby ste sa uistili o kvalite tovaru, pracujte chvíľu s dodávateľom, nerobte veľké nákupy naraz, testujte tovar v malých dávkach.

Ako sa vysporiadať so zlými recenziami zákazníkov

Všetko sa tu zdá zrejmé: čím vyššia je kvalita produktu, tým lepšie sú recenzie. Je však dôležité vziať do úvahy moment „očakávania/skutočnosti“.

Ak máte veľmi krásne fotky produktu s grafikou, ale v skutočnosti klient dostane obyčajnú vec, tak je sklamaný.

Preto najprv vložte do karty tie fotografie, ktoré odrážajú skutočný vzhľad produktu.

Dojem môžu pokaziť aj chyby s veľkosťami. Známy predajca objednal plnenie - službu súvisiacu s balením a logistikou tovaru. Dodávateľ si však pomiešal veľkosti, a preto rozsah veľkostí blúzok nezodpovedal popisu v kartách produktov. Ľudia odmietli, hodnotenie kleslo. A predajca musel investovať veľa peňazí, aby túto situáciu napravil: tovar bol vyvezený zo skladu, negatívne recenzie boli zablokované, aby karta mohla ďalej existovať.

Preto vám odporúčam skontrolovať a znova skontrolovať rozmery a ďalšie parametre produktu a ak sa objavia negatívne recenzie, pracujte s nimi. V tíme by mal byť človek, ktorý odpovedá na správy zákazníkov, pýta sa ich, čo sa im páči, čo nie, čo by chceli vidieť. Je to dobrý nástroj na riešenie negatívnych recenzií.

A ešte jedna vec: ak negatívne recenzie píšu konkurenti, jednoducho to akceptujte. Takéto komentáre sú nebezpečné len vtedy, ak máte skutočne nekvalitný produkt. Ak je dobrý, potom si konkurent nebude môcť kúpiť a nadávať váš produkt navždy, pretože je jednoducho drahý.

Prečo milovníci akcií môžu skrachovať

Akcie a predaj sú skvelým nástrojom na zvýšenie predaja. Dôležité je ale vedieť s tým pracovať. Dá sa to prirovnať k ohňu. Na jednej strane môžete variť jedlo na ohni, na druhej strane - podpáliť dom.

Hlavnou výhodou akcií je, že pomáhajú nováčikom postaviť sa vedľa skúsených predajcov vo výsledkoch vyhľadávania a zvýšiť predaj. Získate dobrý zisk, aj keď vezmete do úvahy skutočnosť, že ste znížili cenu propagačného produktu kvôli objemu predaja. Navyše niekedy trhoviská poskytujú zľavu z provízie pre predajcov, ktorí vstupujú do akcií.

Akcie pomáhajú zvyšovať stav vášho obchodu, pretože čím viac produktov predávate, tým vyššie je vaše hodnotenie.

Akcie však majú aj negatíva. Ak sa zúčastňujete akcií s jedným produktom, musíte sa zamyslieť nad tým, ako zabrániť poklesu tržieb pri iných produktoch.

Produkt, ktorý sa nezúčastňuje predaja, je obmedzený v propagácii, samotné trhovisko ho vo výsledkoch vyhľadávania vynechá.

Preto musíte mať nastavené ďalšie zdroje návštevnosti, ktoré budú podporovať vašu kartu v čase, keď nie ste v žiadnej akcii.

Ďalšie nebezpečenstvo: tovar nemusí stačiť. Ak zadáte zásoby, potom by malo zostať dostatok zvyškov vášho produktu, aby pokryli dopyt a nevyšli zo skladu.

Tretie nebezpečenstvo: akcie často do seba pretekajú a z dobrovoľno-povinných sa nepodarí dostať.

Pri neustálom prechode zo skladu na sklad sa vaša cena zníži. Pretože cena novej akcie sa vždy počíta z ceny predchádzajúceho obdobia. Poznám predajcov, ktorí boli neustále na sklade a znižovali svoju cenu na tak nízke úrovne, že bolo jednoducho nerentabilné predávať ďalej. Ostávalo už len vystúpiť z akcie a zvýšiť cenu. A to vedie k poklesu návštevnosti zákazníkov, pretože už nie je možné predávať v takom objeme ako pri akciách. V dôsledku toho klesá dopyt po tovare a karta sa vracia späť vo vydaní.

Nemôžete sa zúčastniť propagačných akcií. Na to však musí predajca vedieť pracovať s externou návštevnosťou, s blogermi, robiť externú reklamu, využívať interné metódy propagácie na trhu. Najlepšie je kombinovať techniky.

Prečo princíp „všetko samo od seba“ nefunguje

Väčšina predajcov je spočiatku presvedčená, že si so všetkými úlohami poradia sami, že to urobia lepšie ako ktokoľvek iný. Ale to je veľká mylná predstava.

Princíp „všetko samo od seba“ nefunguje, ak chcete rast. Rast totiž znamená škálovanie. Najprv môžete pracovať sami alebo vo dvojici s niekým. Potom je však toľko úloh, že jeden alebo dvaja ľudia nie sú fyzicky schopní vyriešiť všetky.

Budete musieť kontrolovať produkt, objednávať, kontrolovať chyby, hľadať nové produkty na rozšírenie predajnej línie, pracovať s publikom - účet, podpora, chat ...

Je dôležité mať tím rôznych špecialistov, aby bol každý profík vo svojom odbore. Uvediem príklad zo skúsenosti s predajom tovaru na americkom Amazone. Raz sme pri prevode peňazí mali problém s bodkou a čiarkou. V Rusku sú celé číslo a zlomkové časti čísla oddelené čiarkou (napríklad 9,99). V USA - bodka (9,99). A v platobnom systéme, keď namiesto bodky vložíte čiarku, 99,99 USD sa zmení na 9 990,00 USD.

Jedného dňa sme namiesto prevodu 69,90 $ previedli 6 990 $ osobe, ktorú sme vôbec nepoznali. Išlo o nového dodávateľa, ktorý vykonával drobné práce na kľúč.

Zachránilo nás, že tím mal skúseného právnika. S podporou banky sa mu podarilo túto transakciu zrušiť. Potom sa ukázalo, že sme podstúpili veľké riziko, pretože ten človek bol podvodník.

Takže zostavte tím a budete úspešní.