10 psychologických teórií, ktoré pomôžu vyhrať nad každým

Schopnosť ovplyvňovať druhých a presviedčať ich úzko súvisí s psychológiou. Aby ste s ľuďmi vyjednávali a získali od nich všetko, čo potrebujete, musíte pochopiť zvláštnosti ich myslenia a správania. Nasledujúcich 10 teórií vám pomôže zvládnuť túto zručnosť a naučiť sa, ako sa brániť pred vplyvom iných ľudí.

1. Kopírovať (získať) hypotézu

Keď s dôverou hovoríme o svojom postoji k niečomu, tento postoj sa kopíruje a je pevná v mysli nášho partnera. Pravidlo funguje aj opačne: keď vyslovíme pochybnosť, začne váhať aj druhý.

Ako použiť

Ak chcete niekoho presvedčiť, aby sa stal napríklad zástancom demokracie, musíte s istotou súhlasiť a aktívne podporovať partnera, keď o tom hovorí. A keď hovorí o iných politických režimoch, prejavuje len hmlistý súhlas.

Ako sa chrániť

Aby ste to dosiahli, musíte sa správať oproti partnerovi: ak apeluje na logiku, reagujte emocionálne a naopak.

2. Konverzná teória

Podľa tejto teórie menšina v skupine

Možno neúmerne ovplyvňovať väčšinu. Najčastejšie sú k odlišnému názoru najviac vnímaví väčšinoví zástancovia, ktorí súhlasili s určitým postojom, pretože to bolo jednoduché, alebo preto, že nevideli alternatívu. Preto, aj keď patríte k menšine, môžete partnera presvedčiť o svojom názore tým, že ho budete dôsledne a sebavedome obhajovať.

Ako použiť

Povedzme, že ste v predstavenstve akcionárov spoločnosti. Na najbližšom zasadnutí väčšina hlasuje za zlúčenie s inou spoločnosťou, s ktorou však nesúhlasíte. Podľa teórie konverzie najprv verejne položíte ťažké a nepríjemné otázky o rozhodnutí, napríklad na najbližšom stretnutí. A potom sa striedavo porozprávate súkromne s ostatnými akcionármi o tom, či má fúzia v princípe zmysel. Opatrne si tak môžete získať na svoju stranu ďalších priaznivcov a postupne otočiť situáciu vo svoj prospech.

Ako sa chrániť

Keď sa proti vám postaví nejaká menšina, snažte sa okamžite odhaliť jej metódy a buďte prví, kto povie posolstvo, ktoré prináša svojmu okoliu.

3. Teória manipulácie s informáciami

Ona navrhuježe presvedčivý človek úmyselne poruší jedno zo štyroch pravidiel konverzácie:

• množstvá – informácie musia byť úplné;
• kvalita – informácie musia byť pravdivé;
• vzťahy – informácie by mali byť relevantné a relevantné k téme diskusie;
• spôsoby – informácie by mali byť jasné a ľahko pochopiteľné.

Ako použiť

Ak ste napríklad študent, ktorý mešká s odovzdaním ročníkovej práce, potom, aby ste ľutovali učiteľa, môžete povedať, že váš pes ochorel, museli ste ho vziať k veterinárovi a preto ste ho zadržali práca. Obetujete kvalitu informácií, no možno nedostanete zlú známku.

Ako sa chrániť

Pochybujte o všetkom, čo vám hovoria, najmä ak vás informácie, ktoré dostanete, prinútia zmeniť názor. Vždy si dôkladne skontrolujte detaily a hľadajte dôkazy.

4. Priming

Podstatou tohto javu sú určité stimuly ovplyvniť na naše myšlienky alebo činy v blízkej budúcnosti, aj keď sa zdá, že nemajú nič spoločné.

Môžete napríklad povedať slovo „kino“ v jednej vete a „divadlo“ v inej vete, aby ste partnera priviedli k myšlienke na kino. Alebo si môžete večer pozrieť horor a potom sa báť zaspať sám, hoci jeho dej bol o úplne inej situácii.

Ako použiť

Povedzme, že poskytujete službu. Ak chcete presvedčiť ľudí, aby sa stali vašimi zákazníkmi, dajte im možnosť využívať vašu službu bez akýchkoľvek podmienok. Mali by cítiť výhody toho, čo ponúkate, ale nemali by mať pocit, že sa im to snažíte vnútiť. Keď to ľudia vyskúšajú, podnieti ich to k zamysleniu sa nad vašou službou a s najväčšou pravdepodobnosťou sa vrátia k objednávke, aj keď predtým netušili, že niečo také môžu potrebovať.

Ako sa chrániť

Keď začnete o niečom premýšľať počas rozhovoru alebo po stretnutí s niekým, zastavte sa a zistite, čo presne by mohlo spôsobiť, že o tom premýšľate.

5. Norma reciprocity

Ide o známe všeobecne uznávané pravidlo, ktoré je formulované veľmi jednoducho – quid pro quo.

Ako použiť

Dajte ľuďom to, čo skutočne oceňujú. Pomôžte napríklad priateľovi presťahovať sa. Potom ho v ťažkej situácii môžete požiadať o obojstrannú láskavosť a s najväčšou pravdepodobnosťou to urobí bude cítiť povinnosť vám pomôcť.

Ako sa chrániť

Buďte opatrní, keď vám cudzí ľudia niečo ponúkajú, najmä ak od vás chcú niečo na oplátku. Vždy môžete povedať „ďakujem“ na oplátku za niečiu priazeň a zdvorilo povedať „nie“, ak vás požiadajú o vzájomnú láskavosť.

6. Princíp nedostatku

Chceme to, čo nestačí. A táto túžba zintenzívňuje ako predvídame pocit ľútosti, že minul skvelá príležitosť, pretože nekonali dostatočne rýchlo.

Ako použiť

Povedzme, že potrebujete, aby si váš partner vybral z dvoch možností tú, ktorá sa vám páči. Ak chcete ovplyvniť jeho rozhodnutie, povedzte, že táto možnosť bude k dispozícii iba na obmedzený čas. Okrem toho nebude zbytočné naznačovať, že o to majú záujem aj iní ľudia a dopyt prevyšuje ponuku.

V osobnom živote a podnikaní možno princíp nedostatku využiť aj inak – na zobrazenie nedostupnosti. Aby ste upútali pozornosť, dajte danej osobe najavo, že váš čas je cenný a že ho nemrháte hlúposťami.

Ako sa chrániť

Keď máte chuť kúpiť si niečo „nedostatkové“ alebo tráviť čas s niekým, kto je málokedy voľný, zamyslite sa nad tým, či to naozaj potrebujete, alebo vás láka len tá neuchopiteľnosť.

7. Efekt spánku

Spočíva v tom, že vplyv informácií na náš názor časom slabne, s výnimkou informácií z nedôveryhodných zdrojov. Najprv to ignorujeme a vnímame ako nepravdepodobné, ale postupne spojenie medzi informáciou a jej zdrojom je stratenéa začneme im veriť.

Kolega vám napríklad povedal, že nejaká banka podvádza zákazníkov. Neskôr ste zistili, že ide o „kačicu“, ktorú spustili konkurenti. S najväčšou pravdepodobnosťou sa však pred ním budete mať naďalej na pozore a nebudete chcieť využívať jeho služby.

Ako použiť

Ak propagujete službu, komunikujte o jej výhodách čo najväčšiemu počtu ľudí jasným a presvedčivým spôsobom pomocou všetkých dostupných prostriedkov, vrátane príspevkov na sociálnych sieťach a osobných stretnutí. Postupne si vytvoríte pozitívny vzťah k svojej službe a každý zabudne, že zdrojom informácií ste boli vy.

Ako sa chrániť

Bez ohľadu na to, či sa spoliehate na spoľahlivé údaje alebo fámy, vždy hľadajte zdroj informácií a pri rozhodovaní si ho dôkladne skontrolujte.

8. sociálny dopad

my podľahnúť vplyv iných ľudí v závislosti od toho, ako vnímame náš vzťah k nim. Veríme napríklad názorom dôveryhodných odborníkov, veľkých spoločností alebo našich priateľov.

Ako použiť

Ak chcete presvedčiť osobu, aby si kúpila váš produkt, spomeňte, že ho už používajú vplyvní ľudia alebo ho podporujú známe organizácie. Niekedy stačí len povedať, že vaši priatelia majú rovnaký a sú s ním veľmi spokojní.

Ako sa chrániť

Analyzujte svoju reakciu na sociálne vplyvy a všimnite si, či pod ich vplyvom zmeníte svoje správanie alebo názor. Čím viac sa budete študovať, tým menej budú s vami ostatní schopní úmyselne alebo nevedome manipulovať.

9. Yaleov prístup k zmene postoja

On založené na viacročnom výskume Yalovej univerzity v oblasti presvedčivej komunikácie. Prístup, ktorý možno stručne opísať frázou „kto komu čo hovorí“, zohľadňuje rôzne faktory:

• Rečník sa musí publiku páčiť a vzbudzovať v ňom dôveru.
• Správa by nemala vyzerať ako výslovná viera.
• Argumenty by mali byť všestranné, ale ten „nesprávny“ treba vyvrátiť.
• Ak hovoria dvaja rečníci jeden po druhom, je lepšie hovoriť ako prvý.
• Ak je medzi dvoma rečníkmi pauza, je lepšie hovoriť ako druhý.
• Počas presviedčania je dôležité rozptýliť pozornosť publika.
• Najväčší vplyv môžu mať ľudia s nízkou úrovňou inteligencie a miernym sebavedomím, ako aj ľudia vo veku 18-25 rokov.

Ako použiť

Osvojte si techniky jasných verejných činiteľov. Vyzerajú skvele, a keď vyvracajú názor oponentov, najprv ho prezentujú ako rozumný a potom zdôrazňujú jeho nedostatky. Výsledkom je, že všetko vyzerá tak, že príjemný človek jednoducho prednáša argumenty, ktoré nie sú v rozpore so zdravým rozumom.

Ako sa chrániť

Pomôže v tom aj pozorovanie rečníkov, ako aj poznanie základných pravidiel tohto prístupu. Vďaka nim si budete vedieť všimnúť, kedy sa vás snažia zaujať a ovplyvniť váš názor.

10. Absolútne podmienky

Podľa tejto teórie niektoré slov vlastniť väčšiu moc ako ostatné, pretože majú osobitný význam, vrátane kultúrneho. Absolútne pojmy sú pozitívne a negatívne. Napríklad, keď hovoríme o zdraví, slová „bezpečný“ a „prosperujúci“ budú pozitívne a slová „chorý“ a „starý“ budú negatívne.

Ako použiť

Keď opisujete, čo chcete ukázať v tom najlepšom svetle, používajte absolútne pozitívne výrazy a keď uvádzate, čo sa vám nepáči, používajte negatívne výrazy. Len to treba robiť veľmi opatrne a nenápadne, inak ostatní pochopia, že sa im snažíte vnútiť svoju víziu.

Ako sa chrániť

Keď ľudia používajú absolútne výrazy príliš aktívne, mali by ste byť opatrní: možno sa vás snažia zavádzať alebo oklamať.