Ako vám motivačný rozhovor môže pomôcť presvedčiť vášho partnera bez jediného argumentu

Čo je to motivačný rozhovor a prečo bol vynájdený?

Názov metódy odráža princíp jej fungovania. Pohovor znamená, že kladiete otázky a je pre vás veľmi dôležité, čo partner odpovie. Motivačný znamená, že začnete rozhovor s cieľom zistiť, či potrebuje zmeny a čo pomôže tomuto konkrétnemu človeku urobiť prvé kroky k nim.

Hlavným pravidlom metódy nie je snažiť sa človeka presvedčiť, ale pomôcť mu nájsť vlastné argumenty na zmenu.

Motivačná metóda rozhovoru objavil v 80. rokoch minulého storočia. Jeho prišiel s psychológ Bill Miller a špecialista na závislosti Stephen Rolnick. Tento prístup použili pri práci s pacientmi, ktorí nedokázali zastaviť túžbu po drogách a alkohole.

Ale metóda sa ukázala byť užitočná nielen pre pacientov so závislosťami. Úspešne sa používa pri práci s ľuďmi, ktorí čelia kardiovaskulárnym problémom. Rozhovor Pomoc zmeniť svoj životný štýl a znížiť riziká. Navyše tak práca a s ľuďmi, ktorí potrebujú kontrolovať svoju telesnú hmotnosť, ako aj s HIV pozitívnymi pacientmi.

Psychológ Adam Grant vo svojej kniheZamysli sa znova. Sila vedieť o nevedomosti“ píše, že pediatri v Kanade začali túto metódu používať pred niekoľkými desaťročiami. S anti-vaxxermi sa rozprávali o tom, či ich deti potrebujú preventívne očkovanie. A podiel žien, ktoré boli ochotné dať svoje deti zaočkovať, po rozhovore vzrástol zo 72 na 87 %.

Teraz sa táto prax rozšírila do celého sveta. Desaťtisíce lekárov sa školia motivačné pohovory v špeciálnych kurzoch.

Prečo používať motivačný pohovor v každodennom živote?

V živote sú situácie, ktoré rôzni ľudia hodnotia rôzne. Často nevidia do očí dôležité otázky: zdravie a financie, výchova detí, voľba životnej stratégie. Chyby v takýchto veciach môžu byť drahé. Preto sa v sporoch partneri snažia navzájom presvedčiť. Dávajú stovky argumentov a urputne obhajujú svoju pravdu.

Ale človek s iným uhlom pohľadu často argumenty nepočuje. Svoj názor si už vytvoril, preto má námietky voči akémukoľvek argumentu. Výsledkom je, že obaja zostávajú na svojich pozíciách. Navyše každého môže uraziť, že mu ten druhý nechcel rozumieť.

Predstavme si Yuliu, ktorá má niečo cez 30. Darí sa jej – má rodinu a dobrú prácu. Dievčatko ale veľmi trápi neustály pocit únavy. Ani dovolenka vám nepomôže cítiť sa energicky. Tento stav trval celý posledný rok, no Julia nerobí nič, aby sa situácia zmenila.

Vera chce svojej kamarátke pomôcť a začne na ňu vyvíjať nátlak: trvá na tom, aby si Julia zajtra dohodla stretnutie s terapeutom. Rozhorčená, že je taká neopatrná. Pripomeňte si, že tento bolestivý stav trvá už príliš dlho. Hovorte o skrytých vírusoch a nedostatku dôležitých mikroelementov. Výsledkom je, že Julia mlčí a snaží sa zastaviť rozhovor. Vera hovorí, že je sklamaná a vôbec nerozumie tomu, čo je v hlave jej priateľa. Najbližšie sa stretnú tak skoro.

Ak vám tento výsledok nevyhovuje, môžete konať inak. Po prvé, mali by ste akceptovať skutočnosť, že váš protivník je inteligentný človek a mal dôvody na výber svojej pozície. Potom stojí za to zistiť, aké dôvody formovali jeho názory. Snažte sa nepreťažiť svojho partnera argumenty, ale pýtajte sa a pozorne počúvajte odpovede. Možno počas rozhovoru sám vyvodí závery, o ktorých predtým nechcel premýšľať.

Motivačná metóda rozhovoru pomôže urobiť náročný rozhovor menej emotívnym a užitočnejším pre oboch protivníkov. Tento prístup pomáha nájsť spoločnú reč aj tým najhorlivejším skeptikom. Niekedy ľudia, ktorí sa nedajú presvedčiť žiadnymi argumentmi, zmenia svoje názory.

Ako viesť motivačný rozhovor

Tu sú tie najdôležitejšie pravidláto pomôže urobiť konverzáciu užitočnou:

• Pýtajte sa otvorené otázky. Vašou úlohou je rozprávať sa hovorcaaby vysvetlil, prečo zastáva svoj názor. A povedal, ako by sa podľa neho mohla situácia ďalej vyvíjať. To sa nedá dosiahnuť uzavretými otázkami, na ktoré možno odpovedať iba „áno“ a „nie“.
• Pozorne počúvajte svojho partnera a pokúste sa vidieť situáciu z jeho pohľadu. Ak ste začali konverzáciu, znamená to, že vás skutočne zaujímajú motívy danej osoby. Skúste sa vžiť na jeho miesto, pozerajte sa na to, čo sa deje jeho očami. Pravdepodobne budete mať námietky, ale teraz na ne nie je čas. Môžete sa však opýtať, či partner vie o nejakom dôležitom argumente a čo si o ňom myslí. Alebo hovorte o podobnej situácii.
• Zaznamenajte a podporte túžbu osoby zmeniť sa. Je nepravdepodobné, že by niekto chcel uviaznuť v ťažkej situácii na dlhú dobu. Zvyčajne chce človek vedieť, či existuje cesta von a ako sa k nej dostať. Ak váš partner hovorí o túžbe po zmene, podporte ho a povedzte mu, že prvý krok už urobil. Ak je zmätený, opýtajte sa, k akému výsledku by chcel dospieť. Potom použite otázky, ktoré mu pomôžu pochopiť, čo môže práve teraz robiť.

Vašou úlohou je držať pred človekom zrkadlo, aby videl aj situáciu, aj tú svoju presvedčenia. A myslel som si, že je čas prehodnotiť niektoré staré princípy. Alebo si aspoň uvedomil, že toho veľa nevie, takže nie je potrebné byť kategorický.

Takto môže pôsobiť Vera, ktorá chce kamarátke pomôcť. Najprv by sa mala opýtať Julie na to, čo sa deje v živote a prečo sa začala menej často objavovať v spoločnosti priateľov. Povedzme, že Júlia odpovie, že všetko je v poriadku. Ale z nejakého dôvodu mi došla energia a ani dovolenka nepomohla.

Potom sa Vera môže opýtať, prečo jej priateľ nechodí k lekárovi. Predpokladajme, že Yulia hovorí: Nechcem strácať čas nezmyselnými postupmi - tiež berú energiu, ale nakoniec to nemá zmysel. Ďalší dialóg by sa mohol vyvinúť asi takto:

"Ani by som nechcel ísť na kliniku, keby som si myslel, že strácam čas a už to nebude jednoduchšie." Ale možno pozri dobrý lekár? - spýta sa Vera.

- Netreba. Vystačím si bez lekárov.

- Nepáčia sa ti?

- Vidíte, každý lekár sa snaží nájsť u pacienta ranu. Udrel ma po hlave s diagnózou. Idete na schôdzku a ste zdraví. Chrbát – pacient, ktorý musí vypiť kopec tabletiek. A to je všetko – už nežijete normálne, len sa liečite. ja to tak nechcem.

- Kedy by si šiel k lekárovi?

- Keď bude naozaj zle. Ale dúfam, že na to nepríde. Telo sa dokáže opraviť samo. A nepotrebuje žiadne diagnózy.

- Samozrejme, že môže. Ale možno by sme mu mali pomôcť?

- Neviem.

- Prečo čakať, kým to bude naozaj ťažké? Čo ak telo práve potrebuje vitamíny? Alebo súbor špeciálnych cvičení. Zrazu stačí len jedna maličkosť a budete sa cítiť lepšie. Zvážte návštevu terapeuta, dobre?

Čo nečakať od motivačného pohovoru

Metóda nie je zázračná pilulka, ktorá z vášho protivníka okamžite urobí podobne zmýšľajúceho človeka. Podľa Adama Granta zostáva každý piaty opýtaný stále nepresvedčený. To však neznamená, že svoj názor neskôr nezmení.

V prípade svojich priateľov vie Vera povedať, ako jej alebo niekomu, koho poznala, pomohla včasná návšteva lekára. Ale rozhodnutie navštíviť lekára je na Julii. S Verou nebude nevyhnutne súhlasiť, no na kamarátkine slová rozhodne nezabudne. A možno po pár týždňoch ešte podstúpi potrebné vyšetrenia.

Adam Grant napísal, že jedného dňa sa jeho priateľ spýtal, či by mala vráť sa svojmu bývalému partnerovi. Psychológ si bol istý, že ich rozchod bola chyba. Žene to ale nevyčítal a nič jej neradil – len sa pýtal, ako vidí svojho ideálneho muža. Tým pádom aj ona sama dospela k záveru, že je pre ňu lepšie vrátiť sa k partnerovi.

Motivačný pohovor nie je magický nástroj. Možno, že účastník rozhovoru úplne odmietne hovoriť o bolestivej téme. Ale oplatí sa to aspoň vyskúšať.