Mini MBA: Predaj - kurz 190 000 rub. z Ruskej školy manažmentu, školenie 250 hodín, dátum 29.11.2023.

Učiteľ MBA na Ruskej škole manažmentu. Vývojár programov digitálnej transformácie, dizajnér komplexných sociálnych systémov. Organizačný dizajnér, systémový inžinier.

Ph.D., odborník z praxe v oblasti marketingu a stratégie, certifikovaný biznis kouč. Docent Katedry manažmentu na Postgraduálnej obchodnej škole Moskovskej štátnej univerzity.

Predajná a marketingová stratégia
• Analýza trhu: kapacita, rýchlosť rastu, počet hráčov, počet kupujúcich.
• Silné a slabé stránky spoločnosti. Potrebné zdroje a možné riziká (SWOT analýza).
• Výber stratégie rozvoja spoločnosti.
• Základné prvky predajnej stratégie: územia, predajné kanály, zákazníci.
• Kvalitatívny alebo kvantitatívny rast. Kľúčové faktory rozvoja predaja.
• Prípad: „SWOT analýza spoločnosti.“
• Prípad: „Identifikujte najefektívnejšie hnacie sily rastu predaja, napíšte 5 nápadov, ako ich zlepšiť.“
• Plán predaja spoločnosti. Analýza histórie predaja.
• Dekompozícia plánu predaja na všetkých úrovniach: oddelenia, predajné kanály, regióny, manažéri, klienti.
• Výpočet ukazovateľov podľa fáz predajného lievika.
• Prípad „Výpočet predajných cieľov, rozklad na všetkých úrovniach.“
• Analýza konkurencie. Praktický návod: ako zistiť všetky žetóny vašich konkurentov.
• Výber konkurenčnej stratégie.
• Positioning: prečo by mal klient nakupovať práve u nás.
• Vývoj USP spoločnosti (unikátna predajná ponuka). Definícia 15 výhod.
• Kreslenie portrétov cieľových skupín: kto je náš klient, ktorý nakupuje často a veľa.
• Sortiment, cenová stratégia. Stratégia propagácie.
• Prípad „Konkurenčná analýza, zdôrazňujúca kľúčové jedinečné výhody spoločnosti.“
• Prípad „Popis cieľových skupín klientov“.
• Distribučná stratégia. Výber modelu: predávame priamo, prostredníctvom partnerov alebo výhradných distribútorov.
• Typy predajných kanálov, ich klady a zápory.
• Kritériá pre výber predajných kanálov.
• Hodnotenie efektívnosti predajných kanálov.
• Prípad „Výber prioritných predajných kanálov.“

Riadenie obchodného oddelenia: ciele, ciele, operatívne riadenie
• Systém a princípy riadenia: ciele, zámery, faktory efektívnosti, systematický prístup.
• Špecifiká riadenia v závislosti od stratégie predaja. Dôslednosť v riadení predaja, cyklus riadenia.
• Audit obchodného oddelenia: príležitosti na zvýšenie výsledkov v krátkom čase bez investícií.
• Kľúčové pravidlá pre vytvorenie efektívnej organizačnej štruktúry pre obchodné oddelenie.
• Metódy získavania moci. Administratívna a expertná právomoc. Používanie rôznych štýlov riadenia zamestnancov.
• Algoritmy a predpisy pre prácu zamestnancov. Implementácia a vývoj predpisov.
• Typy stretnutí: individuálne a skupinové. Zásady konania stretnutí. Nastavenie poradového systému na obchodnom oddelení.
• Systém reportingu obchodného oddelenia.
• Typy a typy správ. Nastavenie systému výkazníctva predaja.
• Hlásenie v messengeroch.
• Prípad „Vývoj matice KPI v závislosti od funkčnosti manažérov.“
• Prípad „Vytvorenie systému výkazníctva pre obchodné oddelenie.“
• Systém manažérstva kvality na obchodnom oddelení.
• Čo je to kvalita predaja a ako ju merať?
• Hlavné znaky nízkej kvality predaja.
• Základné prvky systému manažérstva kvality predaja: štandardy, školenia a certifikácie zamestnancov.
• Obsah predajných štandardov. Moderný „flexibilný“ prístup k tvorbe predajných štandardov.
• Digitálne predajné prípady a ich využitie pri školení zamestnancov.
• Metodika tvorby predajných štandardov s využitím interných zdrojov spoločnosti.
Transformácia predaja: optimalizácia obchodných procesov, implementácia CRM systémov
• Hľadanie vnútorných rezerv pre rast predaja.
• Použitie Demingovho cyklu (PDCA) na rozvoj obchodného tímu.
• Analýza fotoreportáže z pracovného dňa manažérov. Náprava úzkych miest v obchodných procesoch predaja na základe výsledkov analýzy.
• Automatizácia procesu zberu klientskych databáz.
• Nástroje na zvýšenie počtu hovorov 2 krát bez zníženia kvality.
• Zníženie strát zákazníkov v dôsledku doby odozvy a zmeškaných hovorov.
• Zavedenie „uprednostňovania“ pri práci s klientmi.
• Vytvorenie predajného lievika. Fázy lievika. Predajný lievik plátky.
• Chyby pri vytváraní a práci s predajným lievikom.
• Kvantitatívne a kvalitatívne ukazovatele predajného lievika.
• Výpočet konverzie predajného lievika. Metódy na zvýšenie konverzie.
• Spolupráca s manažérmi potrubí.
• Prípad „Vytváranie predajných ciest pre nových a súčasných klientov, určovanie kvantitatívnych a kvalitatívnych ukazovateľov.“
• Zvýšenie produktivity manažérov prostredníctvom automatizácie operatívnej práce.
• Špecializácia a rozdelenie funkcií na obchodnom oddelení.
• Typické obchodné procesy v obchodných oddeleniach a zdôrazňovanie bodov rastu efektívnosti.
• Pracovný poriadok pre zamestnancov. Štruktúra predpisov. Implementácia predpisov.
• Nástroje rozvoja zákazníkov. Nástroje na zvýšenie priemerného šeku a priemerného výnosu na klienta.
• CRM systém: faktory úspechu a neúspechu pri implementácii, audit súčasného CRM systému.
• Kritériá výberu CRM.
• Kľúčové funkcie CRM v predaji.
• Indikátory nesprávne nakonfigurovaného CRM systému.
• IP telefónia a potrebné integrácie.
• Automatizácia práce s klientskou základňou v CRM.
• Organizácia kontroly manažérov pomocou CRM.
• Typy správ o predaji v CRM.
• Vizualizácia výsledkov pomocou Dash Board.
• Prípad „Audit implementácie CRM systému.“
• Prípad „Vytvorenie zoznamu zostáv na zobrazenie na informačnom paneli.“

Riadenie predaja v digitálnom veku
• Implementácia a správa novej technológie pre aktívny B2B predaj.
• V akých prípadoch použiť aktívnu stratégiu predaja na B2B trhoch: prehľad prípadov úspešnej implementácie.
• Ako sa dnes mení technológia práce s B2B klientmi a čo musia manažéri predaja urobiť, aby vyvinuli a implementovali modernejšie a efektívnejšie princípy organizácie aktívneho predaja.
• Ako zapojiť súčasných zamestnancov do aktívneho predaja a zároveň minimalizovať riziká: kľúčové manažérske techniky.
• Ako digitalizácia komunikačných kanálov s klientom mení klasické fázy predaja a čo by ľudia mali vedieť? čo by mal manažér urobiť, aby optimalizoval obchodné procesy pre prácu s klientmi v zmenenej realite B2B trhy.
• Plánovanie rozvoja a získavania nových klientov: kľúčové fázy práce s klientom (vývoj a návrh aktívneho predaja, rozvíjanie kontaktov a motivácií potenciálneho klienta, vytváranie skúseností, skúmanie kľúčových charakteristík klienta a množstvo ďalších prvky).
• Prečo sa aktívny predaj v agresívnom štýle a manipulácia stávajú minulosťou ako domáce telefóny. Ako vybudovať modernú metodiku aktívneho predaja a navrhnúť ju tak, aby vyhovovala realite dnešnej doby.
• Náčrty novej profesie: manažér aktívneho digitálneho predaja. Kompetencie aktívnych B2B predajcov: ako navrhnúť svoje aktivity a nastaviť konverzné parametre pre ich aktivity.
• Aktívny B2B systém riadenia predaja: zmeny vo funkciách vedúceho aktívneho obchodného oddelenia z administrátora na výkonného manažéra pre aktívnych obchodných manažérov.

Predajný personál: nábor, adaptácia, motivačný systém
• Vypracovanie profilov na pozíciu obchodný manažér (kompetencie, zručnosti, schopnosti).
• Je lacnejšie nájsť niekoho, kto má skúsenosti, alebo ich pestovať „od začiatku“? čo je lepšie?
• Vytvorenie predajnej pozície pre obchodného manažéra.
• Zvláštnosti najímania a náboru obchodného personálu: ako sa vyhnúť tomu, aby ste namiesto „rockovej hviezdy“ dostali „prepadnutého pilota“?
• Náborový lievik.
• Individuálny pohovor.
• Realizácia súťaží pre obchodných manažérov.
• Kontrolné zoznamy na vedenie rozhovorov.
• Prípad „Vypracovanie profilu na pozíciu obchodný manažér.“
• Prípad „Vytvorenie šablóny voľného miesta predaja.“
• Používanie rôznych štýlov riadenia zamestnancov. Kontrolné štvorce.
• Typy stretnutí a brífingov. Zásady vedenia stretnutí a brífingov. Nastavenie systému stretnutí a brífingov na obchodnom oddelení.
• Nechcete alebo nemôžete? Ako zistiť, či sa nachádzate v „zóne komfortu“ a spôsoby, ako z nej zamestnancov dostať von.
• V akých prípadoch je potrebné vykonať previerky medzi personálom a ako to urobiť bez toho, aby došlo k poruche funkcie celej jednotky.
• Nástroje na zvýšenie efektívnosti osobnej práce predajcov: dajte im právomoc!
• Organizácia systému súťaží. Typy súťaží v závislosti od úloh predaja.
• Hodnotenie efektívnosti prebiehajúcich súťaží.
• Typy nemateriálnych stimulov.
• Konkurencia.
• Prípad „Vytvorenie komplexu nemateriálnej motivácie.“
• Prípad „Vedenie brífingu“.
• Organizácia rýchleho prechodu cez adaptačné obdobie. Adaptačné podmienky: ako nestratiť vojaka v „nebojových“ podmienkach?
• Štruktúra školiaceho systému.
• Tvorba učebnice o produktoch a službách firmy.
• Školenie predajných technológií.
• Systém plánovania kariéry vo firme (vertikálny, horizontálny kariérny rast).
• Prípad „Vývoj štruktúry učebnice o produktoch a službách spoločnosti.“
• Prípad „Vytvorenie systému kariérneho rastu v spoločnosti.“

Vedúci a tím
• Aký je význam vedenia.
• Cesta vodcu.
• Ako rozvíjať vodcovské kvality.
• Moc a vplyv Vodcu.
• Osobná efektívnosť vodcu.
• Ako zostať na správnej ceste.
• Vodca a tím.
• Systematický pohľad na tím.
• Štýly riadenia tímu.
• Zlepšenie efektívnosti tímov.
• Motivácia zamestnancov a tímov.

Vedúci a zamestnanci
• Čo líder potrebuje na efektívne riadenie.
• Cieľavedomosť a orientácia na výsledok.
• Predpovedanie a plánovanie.
• Kontrola a sebakontrola.
• Robiť rozhodnutia.
• Riešenie problémov.
• Delegovanie.
• Komunikácia so zamestnancami.
• Rozvoj potenciálu zamestnancov.

Obchodný systém
• Riadenie pozornosti.
• Riadenie intelektuálneho kapitálu.
• Rovnováha zdrojov.
• Stratégia.
• Moderný firemný dizajn.
• Svet VUCA a požiadavky na firmy.
• Systémy a štruktúry.
• Modelovanie cieľových zdrojov.
• Zvládanie.
• Inteligentná správa v digitálnom svete.
• Neistota a jej vplyv na manažment.

Dizajn systémov
• Nástroje riadenia zložitosti.
• 3 užitočné analytické nástroje.
• Metóda vedeckého hľadania riešení problémov.
• Matica nástrojov na navrhovanie riadiacich systémov.
• Vývoj hodnotovej ponuky.
• Digitálna transformácia podnikania.
• Tím digitálnej transformácie.
• Digitálna stupnica zrelosti.
• Kompetencie vrcholových manažérov.
• Technológie digitálnej transformácie.

Marketingový systém a vyhľadávanie príležitostí
• Marketingové funkcie. Evolúcia marketingového myslenia. Tvorba hodnoty.
• Moderný marketing: stratégia, taktika, trendy.
• Marketingový manažment.
• Práca s marketingovými informáciami. Výpočet trhovej kapacity.
• Index koncentrácie. Expertné metódy. Nízkorozpočtové spôsoby analýzy trhu.
• Marketingový výskum. Ciele úlohy. Implementačné špecifiká.
• WEB analýza. Komplexná analýza.
• Scenár marketingového výskumu. Výstavba CJM.
• Algoritmus pre vývoj nového produktu. Generovanie nápadov. Dizajnove myslenie.
• Stratégia modrého oceánu. Hodnotové inovácie. Inovatívne obchodné modely.

Vytváranie a presadzovanie hodnoty
• Polohovanie. Body diferenciácie. Polohovacie výklenky.
• Polohovanie: algoritmus na generovanie a zostavovanie mapy.
• Branding: vývojový algoritmus a identita.
• Pomenovanie. Vývoj mena. Registrácia ochranných známok v Ruskej federácii.
• Dizajn značky. Balenie je stratégia diferenciácie značky. KPI značky.
• Stratégia značky. Rast hodnoty privátnej značky (private label). Optimalizácia portfólia značiek.
• Spôsoby stanovovania cien. Psychológia ceny. Dynamická tvorba cien.
• Stratégia a taktika v komunikácii. Algoritmus pre rozvoj kreatívnej a mediálnej stratégie.
• Integrovaný internetový marketing. Nástroje internetového marketingu.

Stratégia riadenia ľudských zdrojov
• Ľudský kapitál spoločnosti. Audit funkcie HR.
• HR stratégia.
• Analýza ľudských zdrojov.
• Riadenie personálnych nákladov: tvorba rozpočtu.
• Riadenie personálnych nákladov: metódy optimalizácie nákladov.
• Firemná kultúra spoločnosti.
• Riadenie organizačných zmien: vývoj / príprava na implementáciu.
• Riadenie organizačných zmien: riešenie odporu/udržiavanie zmien.
• Personálny marketing. Hodnotová ponuka zamestnávateľa.
• Propagácia značky HR pri práci s rôznymi generáciami zamestnancov.

Kľúčové technológie v oblasti riadenia ľudských zdrojov
• Kompetenčný model.
• Personálne hodnotenie.
• Nábor.
• Personálna adaptácia. Mentoring.
• Školenie a rozvoj personálu.
• Teórie motivácie.
• Systém materiálnej motivácie.
• Pevná časť odmeny. Klasifikácia.
• Pohyblivá časť odmeny. Riadenie podľa cieľov.
• Interný výskum stavu ľudských zdrojov.

Finančné nástroje na zvýšenie efektívnosti
• Rozpočtovanie ako efektívna technológia pre riadenie spoločnosti.
• Jednotková ekonomika ako základ pre finančné modelovanie.
• Určenie zóny zisku pri škálovaní podniku.
• Identifikácia infraštruktúrnych obmedzení modelu rozvoja podnikania.
• Predpovedanie výkonnosti podniku na základe rozpočtu príjmov a výdavkov.
• Vytvorenie vyváženého plánu rozvoja podnikania založeného na rozpočte peňažných tokov.
• Tvorba investičnej politiky na základe ukazovateľov CFS.
• Prognózovanie potreby zdrojov a možných zdrojov financovania podnikania na základe prognózy.
• Interné hodnotenie podniku založené na troch kľúčových metódach. Aplikácia terminálnej hodnoty na zvýšenie obchodnej hodnoty.
• Ocenenie podniku na základe ekonomickej pridanej hodnoty.

Vybudovanie systému finančného riadenia. Analýza investičných projektov a riadenie rizík
• Praktická aplikácia existujúcich reportingových systémov pre úlohy riadenia spoločnosti.
• Fundamentálna analýza spoločnosti. Dashboard prevádzkovej analýzy spoločnosti.
• Kľúčové metódy na diagnostikovanie finančnej situácie podniku: historická, vertikálna, plán-skutočná.
• Zvýšenie efektívnosti prostredníctvom identifikácie imobilizovaných aktív. Obrat aktív.
• Metodika prijímania manažérskych rozhodnutí na základe analýzy ukazovateľov modelu peňažného cyklu.
• Analýza výkonnosti založená na výkaze finančných výsledkov.
• Metodika komplexnej analýzy faktorov ovplyvňujúcich efektívnosť prevádzkových činností.
• Kľúčové faktory úspechu pri analýze interných a externých investičných projektov.
• Riadenie rizík ako základ systému riadenia podniku. Vytvorenie matice rizík. Metódy riadenia rizík.
• Analýza citlivosti investičných projektov na základe riadenia rizík a vypracovania scenárov implementácie projektov.

Flexibilné riadenie projektov v podnikaní
• Miesto flexibilných dizajnových prístupov v podnikaní. Vývoj produktov, zákaznícky rozvoj a Lean Startup.
• Obchodný model projektu a podnikania.
• MVP. Minimálne fungujúci produkt na nájdenie riešenia.
• Pivot: kedy a ako by sa malo zmeniť rozhodnutie alebo stratégia.
• Agilný v riadení projektov. Popularita rôznych agilných prístupov.
• Skrumáž. Koncept šprintu. Úlohy v Scrume.
• Členovia tímu. Funkcie a požadované zručnosti.
• Dokumenty v projekte: Produktový backlog. Nevybavené sprinty. Tabuľka vyhorenia.
• Procesy: plánovanie sprintu, kontrola a retrospektíva. Scrum stretnutie.
• Implementácia Scrumu. Problémy a riešenia.

Klasický alebo „plánovaný“ prístup k projektom
• 5-fázový životný cyklus projektu. Účastníci a ich roly podľa PMBoK.
• Efektívne spustenie projektu. Požiadavky zainteresovaných strán a charta.
• Obsah projektu. Hierarchická pracovná štruktúra (WBS).
• Výpočet trvania úloh a harmonogramov projektov.
• Výpočet ceny práce a rozpočtu projektu.
• Identifikácia a zmiernenie rizika.
• Riadenie realizácie projektu.
• Kontrola termínov projektov, rozpočtu a obsahu.
• Systém riadenia zmien.
• Vykazovanie projektov. Ukončenie projektu a získané ponaučenia.