Vedúci obchodného oddelenia - bezplatný kurz z Ruskej školy manažmentu, školenie, dátum: 3.12.2023.

PhD, obchodný konzultant v oblasti riadenia predaja. Má praktické skúsenosti s reengineeringom v komerčnom sektore a rozvojom odvetví.

Riadenie obchodného oddelenia: ciele, ciele, operatívne riadenie
• Systém a princípy riadenia: ciele, zámery, faktory efektívnosti, systematický prístup.

Transformácia predaja: optimalizácia obchodných procesov, implementácia CRM systémov
• Hľadanie vnútorných rezerv pre rast predaja.
• Použitie Demingovho cyklu (PDCA) na rozvoj obchodného tímu.
• Analýza fotoreportáže z pracovného dňa manažérov. Náprava úzkych miest v obchodných procesoch predaja na základe výsledkov analýzy.
• Automatizácia procesu zberu klientskych databáz.
• Nástroje na zvýšenie počtu hovorov 2 krát bez zníženia kvality.
• Zníženie strát zákazníkov v dôsledku doby odozvy a zmeškaných hovorov.
• Zavedenie „uprednostňovania“ pri práci s klientmi.
• Vytvorenie predajného lievika. Fázy lievika. Predajný lievik plátky.
• Chyby pri vytváraní a práci s predajným lievikom.
• Kvantitatívne a kvalitatívne ukazovatele predajného lievika.
• Výpočet konverzie predajného lievika. Metódy na zvýšenie konverzie.
• Spolupráca s manažérmi potrubí.
• Prípad „Vytváranie predajných ciest pre nových a súčasných klientov, určovanie kvantitatívnych a kvalitatívnych ukazovateľov.“
• Zvýšenie produktivity manažérov prostredníctvom automatizácie operatívnej práce.
• Špecializácia a rozdelenie funkcií na obchodnom oddelení.
• Typické obchodné procesy v obchodných oddeleniach a zdôrazňovanie bodov rastu efektívnosti.
• Pracovný poriadok pre zamestnancov. Štruktúra predpisov. Implementácia predpisov.
• Nástroje rozvoja zákazníkov. Nástroje na zvýšenie priemerného šeku a priemerného výnosu na klienta.
• CRM systém: faktory úspechu a neúspechu pri implementácii, audit súčasného CRM systému.
• Kritériá výberu CRM.
• Kľúčové funkcie CRM v predaji.
• Indikátory nesprávne nakonfigurovaného CRM systému.
• IP telefónia a potrebné integrácie.
• Automatizácia práce s klientskou základňou v CRM.
• Organizácia kontroly manažérov pomocou CRM.
• Typy správ o predaji v CRM.
• Vizualizácia výsledkov pomocou Dash Board.
• Prípad „Audit implementácie CRM systému.“
• Prípad „Vytvorenie zoznamu zostáv na zobrazenie na informačnom paneli.“

Vývoj systému odmeňovania pre obchodné oddelenie
• Zásady rozvoja systému odmeňovania na obchodnom oddelení.
• Stanovenie priemerného trhového celkového príjmu manažéra.
• Typické chyby pri vývoji systému odmeňovania na obchodnom oddelení.
• Zložky motivácie: fixný plat, KPI, prémie, prémie, zníženie prémií.
• Štruktúra celkových príjmov zamestnancov obchodného oddelenia a hlavné metódy výpočtu variabilnej a bonusovej časti príjmu.
• Systémy odmeňovania v závislosti od funkcií manažéra.
• Tímový bonus. Gradácie podľa kategórií manažérov.
• Workshop: „Vývoj motivačného systému pre manažérov predaja.“
• Workshop: „Určenie priemernej trhovej úrovne príjmu pre manažérov predaja.“

Manažment predaja v digitálnom veku
• Implementácia a správa novej technológie pre aktívny B2B predaj.
• V akých prípadoch použiť aktívnu stratégiu predaja na B2B trhoch: prehľad prípadov úspešnej implementácie.
• Ako sa dnes mení technológia práce s B2B klientmi a čo musia manažéri predaja urobiť, aby vyvinuli a implementovali modernejšie a efektívnejšie princípy organizácie aktívneho predaja.
• Ako zapojiť súčasných zamestnancov do aktívneho predaja a zároveň minimalizovať riziká: kľúčové manažérske techniky.
• Ako digitalizácia komunikačných kanálov s klientom mení klasické fázy predaja a čo by ľudia mali vedieť? čo by mal manažér urobiť, aby optimalizoval obchodné procesy pre prácu s klientmi v zmenenej realite B2B trhy.
• Plánovanie rozvoja a získavania nových klientov: kľúčové fázy práce s klientom (vývoj a návrh aktívneho predaja, rozvíjanie kontaktov a motivácií potenciálneho klienta, vytváranie skúseností, skúmanie kľúčových charakteristík klienta a množstvo ďalších prvky).
• Prečo sa aktívny predaj v agresívnom štýle a manipulácia stávajú minulosťou ako domáce telefóny. Ako vybudovať modernú metodiku aktívneho predaja a navrhnúť ju tak, aby vyhovovala realite dnešnej doby.
• Náčrty novej profesie: manažér aktívneho digitálneho predaja. Kompetencie aktívnych B2B predajcov: ako navrhnúť svoje aktivity a nastaviť konverzné parametre pre ich aktivity.
• Aktívny B2B systém riadenia predaja: zmeny vo funkciách vedúceho aktívneho obchodného oddelenia z administrátora na výkonného manažéra pre aktívnych obchodných manažérov.

Praktické technológie riadenia zákazníckej základne
• Segmentácia zákazníkov.
• Metódy identifikácie cieľových skupín klientov, ktoré s vami budú dlhodobo a efektívne spolupracovať. Kritériá výberu kľúčových partnerov.
• Štandardy pre prácu s klientmi.
• 5 hlavných procesov práce s klientskou základňou. Životný cyklus zákazníka. Automatizácia klientskej základne.
• Kľúčové ukazovatele práce s klientmi.
• Zákaznícka analýza ABC-XYZ ako nástroj pre rast výnosov. Podiel spoločnosti v portfóliu klienta, spôsoby jeho zvýšenia. Spôsoby zvýšenia ukazovateľov LTV a CRR.
• Organizácia efektívnej práce s novými, súčasnými a stratenými klientmi.
• Rozdelenie práce medzi nových a súčasných klientov ako rezerva pre rast tržieb. Organizácia práce s novými klientmi. Nástroje na zvýšenie predaja súčasných zákazníkov.
• Vernosť zákazníkov.
• Riešenie stratených klientov. Meranie hodnotenia lojality zákazníkov pomocou indexu NPS. Spôsoby, ako zvýšiť lojalitu zákazníkov. Prečo potrebujete odstrániť zlých klientov včas.

Predajný personál: nábor, adaptácia, motivačný systém
• Vypracovanie profilov na pozíciu obchodný manažér (kompetencie, zručnosti, schopnosti).
• Je lacnejšie nájsť niekoho, kto má skúsenosti, alebo ich pestovať „od začiatku“? čo je lepšie?
• Vytvorenie predajnej pozície pre obchodného manažéra.
• Zvláštnosti najímania a náboru obchodného personálu: ako sa vyhnúť tomu, aby ste namiesto „rockovej hviezdy“ dostali „prepadnutého pilota“?
• Náborový lievik.
• Individuálny pohovor.
• Realizácia súťaží pre obchodných manažérov.
• Kontrolné zoznamy na vedenie rozhovorov.
• Prípad „Vypracovanie profilu na pozíciu obchodný manažér.“
• Prípad „Vytvorenie šablóny voľného miesta predaja.“
• Používanie rôznych štýlov riadenia zamestnancov. Kontrolné štvorce.
• Typy stretnutí a brífingov. Zásady vedenia stretnutí a brífingov. Nastavenie systému stretnutí a brífingov na obchodnom oddelení.
• Nechcete alebo nemôžete? Ako zistiť, či sa nachádzate v „zóne komfortu“ a spôsoby, ako z nej zamestnancov dostať von.
• V akých prípadoch je potrebné vykonať previerky medzi personálom a ako to urobiť bez toho, aby došlo k poruche funkcie celej jednotky.
• Nástroje na zvýšenie efektívnosti osobnej práce predajcov: dajte im právomoc!
• Organizácia systému súťaží. Typy súťaží v závislosti od úloh predaja.
• Hodnotenie efektívnosti prebiehajúcich súťaží.
• Typy nemateriálnych stimulov.
• Konkurencia.
• Prípad „Vytvorenie komplexu nemateriálnej motivácie.“
• Prípad „Vedenie brífingu“.
• Organizácia rýchleho prechodu cez adaptačné obdobie. Adaptačné podmienky: ako nestratiť vojaka v „nebojových“ podmienkach?
• Štruktúra školiaceho systému.
• Tvorba učebnice o produktoch a službách firmy.
• Školenie predajných technológií.
• Systém plánovania kariéry vo firme (vertikálny, horizontálny kariérny rast).
• Prípad „Vývoj štruktúry učebnice o produktoch a službách spoločnosti.“
• Prípad „Vytvorenie systému kariérneho rastu v spoločnosti.“