Škola predaja - bezplatný kurz z Ruskej školy manažmentu, školenie, Termín: 7.12.2023.

Hľadajte klientov. Studené hovory
• Vyhľadávanie. Ako zhromaždiť klientsku základňu za pár dní, ktorej vývoj bude trvať najmenej niekoľko mesiacov?
• Spracovanie prichádzajúcich potenciálnych zákazníkov a hovorov.
• Analýza kanálov na generovanie potenciálnych zákazníkov, optimalizácia a spustenie nových.
• Aktívne vyhľadávanie, vytváranie a počiatočný rozvoj klientskych základní.
• Cielené aktivity.
• Studené hovory. Ako sa dostať cez sekretárku v siedmich z desiatich hovorov a dohodnúť si stretnutie s osobou s rozhodovacou právomocou?
• Príprava na studené hovory – samoladenie. Klient ako biznis, Klient ako ľudia.

• Koncept studeného volacieho skriptu. Nástroj pre vizitky.
• Základné potreby osôb s rozhodovacou právomocou.
• Techniky a triky na prejdenie tajničky.
• Ako začať konverzáciu s osobou s rozhodovacou právomocou bez toho, aby ste zavesili.
• Tipy na riešenie výhovoriek počas studených hovorov („Sú dodávatelia“, „Nič netreba“, „Pošlite ponuku“ atď.).
• Metódy usporiadania stretnutí s osobami s rozhodovacou právomocou.

Identifikácia potrieb, prezentácia, komerčný návrh
• Identifikácia potrieb. Ako pomôcť klientovi pochopiť, čo chce, aj keď o tom sám nevie?
• Klasická metóda – pätnásť základných otázok.
• Vypracovanie hypotéz potrieb klientov, ktoré sú pre nás významné a zaujímavé.
• Identifikácia kritérií výberu dodávateľov.
• Vytvorenie prezentácie. Ako povedať o svojom produkte, aby ho chcel každý?
• Trojúrovňový model tvorby výhod.
• Päť C akejkoľvek prezentácie.
• Zákony presviedčania.
• Práca s kritériami výberu dodávateľov pri diskusii o návrhu.
• Mapa argumentácie.
• Tvorba CP. Ako urobiť predajný CP?
• Cieľ a stratégia KP.
• Pravidlá pre ideálny CP.
• Štandardné metódy na zostavovanie CP.

Vybavovanie námietok, vyjednávanie, vyjednávanie, nátlak
• Práca s námietkami. Ako sa vyhnúť námietkam zákazníkov a ak existujú, premeniť ich na dodatočné argumenty v prospech kúpy?
• Druhy a dôvody námietok.
• Algoritmus na prekonanie námietok.
• Metódy na prekonávanie námietok.
• Typické námietky, spôsoby a techniky na ich prekonanie.
• Vyjednávanie. Ako dosiahnuť svoje ciele a efektívne viesť stretnutia s osobami s rozhodovacou právomocou?
• Kontrolný zoznam na prípravu na stretnutie.
• Začatie stretnutia – nadviazanie kontaktu.
• Stratégie vyjednávania.
• Živnosti. Ako predávať so ziskom?
• Pravidlá obchodovania.
• Čipy a triky počas prihadzovania.
• Zosilnenie. Ako premeniť požiadavky a požiadavky zákazníkov na odoslané produkty a prijaté peniaze?
• Princíp a metódy lisovania.
• Všeobecné techniky na dokončenie transakcie.

Práca s pohľadávkami. Ako sa vyhnúť nesplácaniu, dlhom a mŕtvym pohľadávkam?
• Aké zdroje informácií by sa mali použiť na posúdenie platobnej schopnosti klienta?
• Ako sa stať jedným z prioritných dodávateľov – ktorí vždy dostanú peniaze načas?
• Interakcia s „rizikovou skupinou“ – potenciálni neplatiči.
• Od zamerania sa na zákazníka k zameraniu na vrátenie peňazí: sprísnenie rokovaní s každou fázou nedoplatkov.
• Funkcie upomienok na oneskorené platby.
• Ako získať od klienta záväzok ohľadom načasovania splácania dlhu.
• Scenáre pre rokovania o splatení dlhu.
• Ako vrátiť peniaze a „neprevalcovať“ klienta.
• Konečný nárok voči dlžníkovi.
• Prechod na iné spôsoby vymáhania pohľadávok.

Práca s kľúčovými klientmi. Ako identifikovať, vyjednávať a rozvíjať svojich kľúčových zákazníkov?
• Kľúčový klient: vlastnosti a hlavné charakteristiky.
• Faktory ovplyvňujúce výsledky práce s kľúčovým klientom.
• Pravidlá pre prácu úspešného človeka.
• Kľúčový klient, kto to je?
• Charakteristika kľúčového klienta.
• Rozdiel medzi kľúčovým klientom a bežným klientom.
• Algoritmus a stratégia ABC analýzy pre prácu s kľúčovými klientmi.
• ABC analýza klienta.
• Stratégie práce s kľúčovými klientmi.
• Identifikácia kľúčového klienta. Osobná komunikácia s kľúčovými klientmi.
• Vlastnosti rozhodovacieho procesu kľúčového klienta. Pravidlá vyjednávania.
• Rozhodovací mechanizmus pre kľúčového klienta.
• Rozhodovací cyklus kľúčového klienta.
• Karta kľúčového klienta.
• Pravidlá vyjednávania.

Predajná a marketingová stratégia
• Analýza trhu: kapacita, rýchlosť rastu, počet hráčov, počet kupujúcich.
• Silné a slabé stránky spoločnosti. Potrebné zdroje a možné riziká (SWOT analýza).
• Výber stratégie rozvoja spoločnosti.
• Základné prvky predajnej stratégie: územia, predajné kanály, zákazníci.
• Kvalitatívny alebo kvantitatívny rast. Kľúčové faktory rozvoja predaja.
• Prípad: „SWOT analýza spoločnosti.“
• Prípad: „Identifikujte najefektívnejšie hnacie sily rastu predaja, napíšte 5 nápadov, ako ich zlepšiť.“
• Plán predaja spoločnosti. Analýza histórie predaja.
• Dekompozícia plánu predaja na všetkých úrovniach: oddelenia, predajné kanály, regióny, manažéri, klienti.
• Výpočet ukazovateľov podľa fáz predajného lievika.
• Prípad „Výpočet predajných cieľov, rozklad na všetkých úrovniach.“
• Analýza konkurencie. Praktický návod: ako zistiť všetky žetóny vašich konkurentov.
• Výber konkurenčnej stratégie.
• Positioning: prečo by mal klient nakupovať práve u nás.
• Vývoj USP spoločnosti (unikátna predajná ponuka). Definícia 15 výhod.
• Kreslenie portrétov cieľových skupín: kto je náš klient, ktorý nakupuje často a veľa.
• Sortiment, cenová stratégia. Stratégia propagácie.
• Prípad „Konkurenčná analýza, zdôrazňujúca kľúčové jedinečné výhody spoločnosti.“
• Prípad „Popis cieľových skupín klientov“.
• Distribučná stratégia. Výber modelu: predávame priamo, prostredníctvom partnerov alebo výhradných distribútorov.
• Typy predajných kanálov, ich klady a zápory.
• Kritériá pre výber predajných kanálov.
• Hodnotenie efektívnosti predajných kanálov.
• Prípad „Výber prioritných predajných kanálov.“

Riadenie obchodného oddelenia: ciele, ciele, operatívne riadenie
• Systém a princípy riadenia: ciele, zámery, faktory efektívnosti, systematický prístup.
• Špecifiká riadenia v závislosti od stratégie predaja. Dôslednosť v riadení predaja, cyklus riadenia.
• Audit obchodného oddelenia: príležitosti na zvýšenie výsledkov v krátkom čase bez investícií.
• Kľúčové pravidlá pre vytvorenie efektívnej organizačnej štruktúry pre obchodné oddelenie.
• Metódy získavania moci. Administratívna a expertná právomoc. Používanie rôznych štýlov riadenia zamestnancov.
• Algoritmy a predpisy pre prácu zamestnancov. Implementácia a vývoj predpisov.
• Typy stretnutí: individuálne a skupinové. Zásady konania stretnutí. Nastavenie poradového systému na obchodnom oddelení.
• Systém reportingu obchodného oddelenia.
• Typy a typy správ. Nastavenie systému výkazníctva predaja.
• Hlásenie v messengeroch.
• Prípad „Vývoj matice KPI v závislosti od funkčnosti manažérov.“
• Prípad „Vytvorenie systému výkazníctva pre obchodné oddelenie.“
• Systém manažérstva kvality na obchodnom oddelení.
• Čo je kvalita predaja a ako ju merať?
• Hlavné znaky nízkej kvality predaja.
• Základné prvky systému manažérstva kvality predaja: štandardy, školenia a certifikácie zamestnancov.
• Obsah predajných štandardov. Moderný „flexibilný“ prístup k tvorbe predajných štandardov.
• Digitálne predajné prípady a ich využitie pri školení zamestnancov.
• Metodika tvorby predajných štandardov s využitím interných zdrojov spoločnosti.

Transformácia predaja: optimalizácia obchodných procesov, implementácia CRM systémov
• Hľadajte interné rezervy pre rast predaja.
• Použitie Demingovho cyklu (PDCA) na rozvoj obchodného tímu.
• Analýza fotoreportáže z pracovného dňa manažérov. Náprava úzkych miest v obchodných procesoch predaja na základe výsledkov analýzy.
• Automatizácia procesu zberu klientskych databáz.
• Nástroje na zvýšenie počtu hovorov 2 krát bez zníženia kvality.
• Zníženie strát zákazníkov v dôsledku doby odozvy a zmeškaných hovorov.
• Zavedenie „uprednostňovania“ pri práci s klientmi.
• Vytvorenie predajného lievika. Fázy lievika. Predajný lievik plátky.
• Chyby pri vytváraní a práci s predajným lievikom.
• Kvantitatívne a kvalitatívne ukazovatele predajného lievika.
• Výpočet konverzie predajného lievika. Metódy na zvýšenie konverzie.
• Spolupráca s manažérmi potrubí.
• Prípad „Vytváranie predajných ciest pre nových a súčasných klientov, určovanie kvantitatívnych a kvalitatívnych ukazovateľov.“
• Zvýšenie produktivity manažérov prostredníctvom automatizácie operatívnej práce.
• Špecializácia a rozdelenie funkcií na obchodnom oddelení.
• Typické obchodné procesy v obchodných oddeleniach a zdôrazňovanie bodov rastu efektívnosti.
• Pracovný poriadok pre zamestnancov. Štruktúra predpisov. Implementácia predpisov.
• Nástroje rozvoja zákazníkov. Nástroje na zvýšenie priemerného šeku a priemerného výnosu na klienta.
• CRM systém: faktory úspechu a neúspechu pri implementácii, audit súčasného CRM systému.
• Kritériá výberu CRM.
• Kľúčové funkcie CRM v predaji.
• Indikátory nesprávne nakonfigurovaného CRM systému.
• IP telefónia a potrebné integrácie.
• Automatizácia práce s klientskou základňou v CRM.
• Organizácia kontroly manažérov pomocou CRM.
• Typy správ o predaji v CRM.
• Vizualizácia výsledkov pomocou Dash Board.
• Prípad „Audit implementácie CRM systému.“
• Prípad „Vytvorenie zoznamu zostáv na zobrazenie na informačnom paneli.“

Manažment predaja v digitálnom veku
• Implementácia a správa novej technológie pre aktívny B2B predaj.
• V akých prípadoch použiť aktívnu stratégiu predaja na B2B trhoch: prehľad prípadov úspešnej implementácie.
• Ako sa dnes mení technológia práce s B2B klientmi a čo musia manažéri predaja urobiť, aby vyvinuli a implementovali modernejšie a efektívnejšie princípy organizácie aktívneho predaja.
• Ako zapojiť súčasných zamestnancov do aktívneho predaja a zároveň minimalizovať riziká: kľúčové manažérske techniky.
• Ako digitalizácia komunikačných kanálov s klientom mení klasické fázy predaja a čo by ľudia mali vedieť? čo by mal manažér urobiť, aby optimalizoval obchodné procesy pre prácu s klientmi v zmenenej realite B2B trhy.
• Plánovanie rozvoja a získavania nových klientov: kľúčové fázy práce s klientom (vývoj a návrh aktívneho predaja, rozvíjanie kontaktov a motivácií potenciálneho klienta, vytváranie skúseností, skúmanie kľúčových charakteristík klienta a množstvo ďalších prvky).
• Prečo sa aktívny predaj v agresívnom štýle a manipulácia stávajú minulosťou ako domáce telefóny. Ako vybudovať modernú metodiku aktívneho predaja a navrhnúť ju tak, aby vyhovovala realite dnešnej doby.
• Náčrty novej profesie: manažér aktívneho digitálneho predaja. Kompetencie aktívnych B2B predajcov: ako navrhnúť svoje aktivity a nastaviť konverzné parametre pre ich aktivity.
• Aktívny B2B systém riadenia predaja: zmeny vo funkciách vedúceho aktívneho obchodného oddelenia z administrátora na výkonného manažéra pre aktívnych obchodných manažérov.

Predajný personál: nábor, adaptácia, motivačný systém
• Vypracovanie profilov na pozíciu obchodný manažér (kompetencie, zručnosti, schopnosti).
• Je lacnejšie nájsť niekoho, kto má skúsenosti, alebo ich pestovať „od začiatku“? čo je lepšie?
• Vytvorenie predajnej pozície pre obchodného manažéra.
• Zvláštnosti najímania a náboru obchodného personálu: ako sa vyhnúť tomu, aby ste namiesto „rockovej hviezdy“ dostali „prepadnutého pilota“?
• Náborový lievik.
• Individuálny pohovor.
• Realizácia súťaží pre obchodných manažérov.
• Kontrolné zoznamy na vedenie rozhovorov.
• Prípad „Vypracovanie profilu na pozíciu obchodný manažér.“
• Prípad „Vytvorenie šablóny voľného miesta predaja.“
• Používanie rôznych štýlov riadenia zamestnancov. Kontrolné štvorce.
• Typy stretnutí a brífingov. Zásady vedenia stretnutí a brífingov. Nastavenie systému stretnutí a brífingov na obchodnom oddelení.
• Nechcete alebo nemôžete? Ako zistiť, či sa nachádzate v „zóne komfortu“ a spôsoby, ako z nej zamestnancov dostať von.
• V akých prípadoch je potrebné vykonať previerky medzi personálom a ako to urobiť bez toho, aby došlo k poruche funkcie celej jednotky.
• Nástroje na zvýšenie efektívnosti osobnej práce predajcov: dajte im právomoc!
• Organizácia systému súťaží. Typy súťaží v závislosti od úloh predaja.
• Hodnotenie efektívnosti prebiehajúcich súťaží.
• Typy nemateriálnych stimulov.
• Konkurencia.
• Prípad „Vytvorenie komplexu nemateriálnej motivácie.“
• Prípad „Vedenie brífingu“.
• Organizácia rýchleho prechodu cez adaptačné obdobie. Adaptačné podmienky: ako nestratiť vojaka v „nebojových“ podmienkach?
• Štruktúra školiaceho systému.
• Tvorba učebnice o produktoch a službách firmy.
• Školenie predajných technológií.
• Systém plánovania kariéry vo firme (vertikálny, horizontálny kariérny rast).
• Prípad „Vývoj štruktúry učebnice o produktoch a službách spoločnosti.“
• Prípad „Vytvorenie systému kariérneho rastu v spoločnosti.“