Sales Manager - bezplatný kurz z Ruskej školy manažmentu, školenie, dátum: 7.12.2023.

Konzultant pre vývoj výrobných systémov, Certifikácia TPS, člen VOIR. Kompetencie: projektový manažment v oblasti štíhlej výroby.

Hľadajte klientov. Studené hovory
• Vyhľadávanie. Ako zhromaždiť klientsku základňu za pár dní, ktorej vývoj bude trvať najmenej niekoľko mesiacov?
• Spracovanie prichádzajúcich potenciálnych zákazníkov a hovorov.
• Analýza kanálov na generovanie potenciálnych zákazníkov, optimalizácia a spustenie nových.
• Aktívne vyhľadávanie, vytváranie a počiatočný rozvoj klientskych základní.
• Cielené aktivity.
• Studené hovory. Ako sa dostať cez sekretárku v siedmich z desiatich hovorov a dohodnúť si stretnutie s osobou s rozhodovacou právomocou?
• Príprava na studené hovory – samoladenie. Klient ako biznis, Klient ako ľudia.
• Koncept studeného volacieho skriptu. Nástroj pre vizitky.
• Základné potreby osôb s rozhodovacou právomocou.
• Techniky a triky na prejdenie tajničky.
• Ako začať konverzáciu s osobou s rozhodovacou právomocou bez toho, aby ste zavesili.
• Tipy na riešenie výhovoriek počas studených hovorov („Sú dodávatelia“, „Nič netreba“, „Pošlite ponuku“ atď.).
• Metódy usporiadania stretnutí s osobami s rozhodovacou právomocou.

Identifikácia potrieb, prezentácia, komerčný návrh
• Identifikácia potrieb. Ako pomôcť klientovi pochopiť, čo chce, aj keď o tom sám nevie?
• Klasická metóda – pätnásť základných otázok.
• Vypracovanie hypotéz potrieb klientov, ktoré sú pre nás významné a zaujímavé.
• Identifikácia kritérií výberu dodávateľov.
• Vytvorenie prezentácie. Ako povedať o svojom produkte, aby ho chcel každý?
• Trojúrovňový model tvorby výhod.
• Päť C akejkoľvek prezentácie.
• Zákony presviedčania.
• Práca s kritériami výberu dodávateľov pri diskusii o návrhu.
• Mapa argumentácie.
• Tvorba CP. Ako urobiť predajný CP?
• Cieľ a stratégia KP.
• Pravidlá pre ideálny CP.
• Štandardné metódy na zostavovanie CP.

Vybavovanie námietok, vyjednávanie, vyjednávanie, nátlak
• Práca s námietkami. Ako sa vyhnúť námietkam zákazníkov a ak existujú, premeniť ich na dodatočné argumenty v prospech kúpy?
• Druhy a dôvody námietok.
• Algoritmus na prekonanie námietok.
• Metódy na prekonávanie námietok.
• Typické námietky, spôsoby a techniky na ich prekonanie.
• Vyjednávanie. Ako dosiahnuť svoje ciele a efektívne viesť stretnutia s osobami s rozhodovacou právomocou?
• Kontrolný zoznam na prípravu na stretnutie.
• Začatie stretnutia – nadviazanie kontaktu.
• Stratégie vyjednávania.
• Živnosti. Ako predávať so ziskom?
• Pravidlá obchodovania.
• Čipy a triky počas prihadzovania.
• Zosilnenie. Ako premeniť požiadavky a požiadavky zákazníkov na odoslané produkty a prijaté peniaze?
• Princíp a metódy lisovania.
• Všeobecné techniky na dokončenie transakcie.

Práca s pohľadávkami
• Aké zdroje informácií by sa mali použiť na posúdenie platobnej schopnosti klienta?
• Ako sa stať jedným z prioritných dodávateľov – ktorí vždy dostanú peniaze načas?
• Interakcia s „rizikovou skupinou“ – potenciálni neplatiči.
• Od zamerania sa na zákazníka k zameraniu na vrátenie peňazí: sprísnenie rokovaní s každou fázou nedoplatkov.
• Funkcie upomienok na oneskorené platby.
• Ako získať od klienta záväzok ohľadom načasovania splácania dlhu.
• Scenáre pre rokovania o splatení dlhu.
• Ako vrátiť peniaze a „neprevalcovať“ klienta.
• Konečný nárok voči dlžníkovi.
• Prechod na iné spôsoby vymáhania pohľadávok.

Práca s kľúčovými klientmi. Ako identifikovať, vyjednávať a rozvíjať svojich kľúčových zákazníkov?
• Kľúčový klient: vlastnosti a hlavné charakteristiky.
• Faktory ovplyvňujúce výsledky práce s kľúčovým klientom.
• Pravidlá pre prácu úspešného človeka.
• Kľúčový klient, kto to je?
• Charakteristika kľúčového klienta.
• Rozdiel medzi kľúčovým klientom a bežným klientom.
• Algoritmus a stratégia ABC analýzy pre prácu s kľúčovými klientmi.
• ABC analýza klienta.
• Stratégie práce s kľúčovými klientmi.
• Identifikácia kľúčového klienta. Osobná komunikácia s kľúčovými klientmi.
• Vlastnosti rozhodovacieho procesu kľúčového klienta. Pravidlá vyjednávania.
• Rozhodovací mechanizmus pre kľúčového klienta.
• Rozhodovací cyklus kľúčového klienta.
• Karta kľúčového klienta.
• Pravidlá vyjednávania.