3 psychologické techniky, ktoré bude prebiehať, čím sa získa požadovaný

Noha vo dverách

Táto technika, propagovaná Robert Cialdini (americký psychológ - cca. Ed.) Môže byť veľmi efektívne presviedčanie.

Keď budete musieť presvedčiť osobu, ktorá bude vykonávať pomerne zaťažujúce požiadavku, môžete zvýšiť svoje šance, keď sa najprv požiadať o niečo náročnejšie.

Prvý malý požiadavka je pravdepodobné, že budú splnené dohody, a to budú tvoriť predmet myšlienke, že je všeobecne radi pomôžeme. Keď sa potom na neho odkazujú s väčším žiadosti, je pravdepodobné, že sa dohodli na udržanie konzistencie v správaní. Zamietol druhý požiadavka by bola v rozpore s ohľadom na existujúce úpravy, a vyhnúť kognitívna disonancia a udržať konzistenciu správania, objekt s vysokou pravdepodobnosťou súhlasí.

Klasický práce, ktorá popisuje túto zásadu, môže vrhnúť viac svetla na otázku (Freedman a Fraser, 1966). Dva výskumníci pod rúškom dobrovoľníkov snažil presvedčiť vlastníkmi domov vykonať pomerne náročná požiadavka vytvoriť veľký a škaredé dopravná značka "Ovládač! Buďte opatrní! "Na ich príjazdovej cesty.

Keď len požiadavka adresovaný domov sa dohodli, že iba 17% respondentov. A pravdou: len veľmi málo ľudí sa dohodli vykonávať tak podivné a nevhodné žiadosti. Tak ako sa vedci boli schopní presvedčiť toľko ako 76% z druhej skupiny subjektov?

Počas pouhých niekoľkých týždňov pred žiadať je, aby nainštalovať tento veľký nápis, boli požiadaní, aby nainštalovať malý nápis "Dávajte pozor pri jazde." Nebolo to ťažké, a preto takmer všetci súhlasili. A táto požiadavka by sa mohlo zdať celkom zanedbateľné, viac zapáčil majitelia domov, aby o niekoľko týždňov neskôr súhlasil s inštaláciou oveľa väčšie znamenie.

Po experimentu, účastníci sa dohodli na splnení prvej žiadosti, oni vyvinuli pohľad na seba ako ľudia, ktorí sa starajú o bezpečné vodičský. Preto neskôr, keď boli požiadaní, aby hostiť veľké znamenie, že nemohol odmietnuť, aby nedošlo k ukázať rozpor.

Bol "starostlivosť o bezpečnú jazdu" jediného pohľadu, ktorý bol vytvorený u domácich po ich súhlase s malou žiadosť? Ale čo v prípade, že prvá žiadosť bola nesúvisí s bezpečnú jazdu?

Ukazuje sa, že malý požiadavku, a to aj non-tradičné, značne zvýši šanca na dosiahnutie dohody o budúcnosti.

V niektorých prípadoch, vedci popísaný štúdie oslovil majiteľov domov podpísať petície na obranu životného prostredia, alebo nainštalovať malý plaketu s nápisom "Save krása Kalifornie. " Najväčší počet pozitívnych odpovedí (76%), vedci získané v prípadoch, keď boli prvé a následné žiadosti (zatiaľ malá doska na bezpečnú jazdu a veľkú najavo) súvisí. Avšak, oni boli schopní zbierať až o 50% kladných odpovedí, a to aj v prípadoch, kedy je prvá požiadavka nemá nič spoločné spojený s druhým (podpis na petíciu alebo dosky z krásy v Kalifornii a potom veľký nápis na bezpečné jazdy).

Zmienku o ekológiu a krásy v Kalifornii nie je inšpirovalo respondentov si myslí o význame bezpečnej jazdy, ale úspešný vštepiť im predstava o sebe ako o ľuďoch, ktorí sa aktívne podieľajú na verejnom živote a je ľahké pre poskytovateľov služieb cudzinci.

Hádzanie low-ball

Okrem opísaného príjem, môžete skúsiť iný.

Začnete s malým žiadosti, ktoré spĺňajú dohodu, a potom zväčšiť veľkosť požiadavke.

Táto technika sa nazýva "vyhodenie low-ball" je často používaný predajného personálu. Možno, že ste sám stal obeťou tejto taktiky, napríklad v showroome, kde je často používaný.

Ste práve súhlasil s predajcami dobrých podmienok pri kúpe nového vozidla, a pôjde k svojmu pracovisku problém papierA tie sa radujú s fantasticky úspešnej transakcii. V skutočnosti, správca pravdepodobne nebude nič kresliť, a len čaká po dobu niekoľkých minút, aby sa vám sen o novom aute.

Keď tých pár minút prejsť, sa vráti k vám s zlé správy: riaditeľ neschvaľoval dohody a cena vozidla bude vyššia ako 500 $. Ale v čase, keď ste sa rozžiari a dal prvotný súhlas, a teraz zažívajú vnútorný tlak, ktorý vás núti dohodnúť na novej, menej výhodných podmienok.

Ste už nebola predložená ako pohon v novom aute, a nechali naozaj nechcem. Ako bábkar ovládanie bábku, predávajúci vytiahol struny kognitívna disonancia a takmer vynútený Prijmete nevýhodných podmienok.

Prompt správny postoj

Namiesto provokovať objekt pre určitú správanie, ktoré je zhodné začatia nevyhnutné state, môžete dosiahnuť cieľ, v tichosti ovplyvňuje objekt a ktorý mal svoju žiadosť o určitý stav.

Keby sa napríklad povie, že má dobrú náladu, jeho správanie sa zmení. Ako spúšťací objekt na také vyhlásenie? Je to oveľa jednoduchšie, než si myslíte. Pri stretnutí s niekým, zvyčajne prvá vec, ktorú budeme pýtať: "Ako sa máš?" A v 99 prípadoch zo 100 v pohotovostnom otázka zodpovedaná "Good" alebo "OK". Stalo sa spoločenskou normou, na ktorú všetci zvyknutí. Dokonca aj keď človek zažíva najhorší deň vo svojom živote, že by pravdepodobne ešte dať štandardnú odpoveď na túto otázku.

Muž, ktorý povedal, že má "všetko je v poriadku", väčšina respondentov žiadosť schválil.

Tým, že hovorí štandardnú odpoveď, cítime povinnosť sa správať konzistentne, že je na vykonanie dotazu.

Ja viem, čo si myslíš teraz. Myslíte si, že sme tak zvyknutí na odpoveď "dobrá" alebo "vynikajúci", tieto slová sú automaticky a nemajú nič znamenať, že už nie sú platné a nebudú ovplyvňovať náš štát, a najmä správanie a tendencie k vykonávaniu Žiadosti.

Verte tomu alebo nie, štúdie tvrdia opak. Počas experimentu, venujúci sa tomuto rovnakom príjme (Howard, 1990), vedec telefonoval obyvateľov Texasu Spýtal som sa, či súhlasí s tým, aby sa k nim zástupcu organizácie na boj proti hladu a predával ich trochu pečivo.

Keď sa ho pýtali práve na túto otázku, súhlasil odpovedať iba 18% respondentov. Ale medzi tými, ktorí ako prvú otázku: "Ako sa dnes cítite?" A ktorí odpovedali kladne ( "dobrý" alebo "vynikajúci"), percento dohoda bola takmer dvojnásobná (32%). V tomto prípade respondenti často odpovedal súhlas, pretože cítil, že je potrebné skutočne posilniť ich pozitívne vyhlásenie.

Záver: nabudúce budete zastaveni políciou pre overenie totožnosti, pýtať sa ho: "Ako sa máš?".

Ak chcete mať určitý pomer vytvoreného objektu, budete mu musieť urobiť správanie, ktoré zodpovedá tomuto vzťahu. Ak sa vám podarí vyvolať požadované správanie, bude objekt zažiť kognitívna disonancia a chce, aby jeho vnútorný stav v súlade so správaním.

Vyššie uvedené techniky môžu pomôcť v tomto. Na ďalších psychologických manévre a funkciami ľudského správania sa možno naučiť z knihy Nicka Kolenda "systém viery:. Ako pôsobiť na ľudí s pomocou psychológie"

kúpiť knihu