Prečo pokračovať vápenných zliav a ako ju opraviť

My inštinktívne lipnú na prvé informácie

Predstavte si túto situáciu. Chcete si kúpiť auto a začať rokovať s predajcami o cene. Prvý suma, mal by zavolať, udával tón pre všetky rokovania. V porovnaní, mierne znížená cena javí ako rozumné, aj keď spočiatku to bola príliš vysoká. To sa deje preto, že vidíme prínosy návrhu len v porovnaní s ostatnými.

Rovnaký mechanizmus je platný na predaj.

Ak je posledná položka v hodnote 1000 rubľov, a dnes - 500, myslíme si, že je to skvelá investícia.

Aj keď v skutočnosti to nehovorí nič o jeho skutočnej hodnoty. Len z pohľadu prvej číslica udáva očakávania.

A to nás chráni pred premýšľať objektívne

záväzná, alebo účinok kotvy - posun vo vnímaní súm. To sa stane, keď sa snažíme vypočítať predpokladanú ani odhadnúť určitý počet. V tomto prípade sme lipnú na obrázku, ktorý je počuť ako prvý, a vytvoriť si názor na základe toho. Stáva sa kotvu, ktorá nás udržuje vystavenú od východiskového bodu. Príkladom takéhoto záväzného - prvá cena ponúkané kúpe auta.

Akonáhle je indikovaná veľkosť kotvy, všetky odhady a predpoklady budúcich sú upravené pod ním. Psychológovia Amos Tverská a Daniel Kahneman preukázali

Napadnutý neurčitosti: heuristiky a Odchýlky Tento experiment s násobením. Pýtali jednu skupinu účastníkov o tom, čo bude súčin čísel z ôsmich na jednom: 8 x 7 x 5 x 6 x 4 x 3 x 2 x 1 a druhý - rovnaké čísla v opačnom poradí, 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8. Účastníci druhej skupiny s názvom oveľa menšie množstvo, pretože videli na začiatku sekvencie jednotky, dva a tri. Stali sa kotva.

Ale tento účinok nie je obmedzený na abstraktné príklad. On je dobre známe, marketingu a obchodníkov.

Je dokázané, že tieto kotvy ovplyvňovaťKotviace a nastavenie Model nákupu Kvantitatívne rozhodnutie Počet vydražených položiek obchody s potravinami. V rámci experimentu na konci regálov visel reklamy. Na jednom bolo napísané: "Bars: kúpiť 18 kusov a uchovávať v mrazničke." Na druhej strane - "Bars: kúpiť a skladovať v mrazničke." Pri pohľade na počet 18, ľudia kúpili viac barov. V inom prípade sa na policu s bankami hotovej polievky napísal: "Nie viac ako 12 plechoviek v jednej ruke." A ľudia budú znovu kupovať viac.

kotevné účinok vplyvyHracie kocky s kriminálnymi viet: Vplyv irelevantné Kotvy na expert súdneho rozhodovania aj rozhodnutie skúsených rozhodcov. Vedci urobili experiment, v ktorom boli účastníci vyzvaní dospieť k verdiktu o fiktívne trestné veci. Jeden ako trest ponúkol deväť mesiacov suspendovaný uväznenie ostatné - tri mesiace.

Sudcovia, ktorí boli svedkami rastúceho počtu, pre ťažšie vete. V druhom pokuse, po preštudovaní materiálov zamestnancov Themis požiadal hodiť kockou. Tí, ktorí mali číslo vyššie, pridelený dlhší trest.

S touto chybou myslieť si môžete bojovať

Bohužiaľ, kotevné účinok je veľmi ťažké vyhnúť, ani nevie o tom. V jednej štúdiiVplyv presnosti motivácia na kotvenie a nastavenie: Do Ľudia Nastavenie z poskytnutých kotvy? Účastníci ponúkol peniaze, či budú robiť presnejšie úsudok, ale nepomohlo to.

Snaž sa zabudnúť, že prvotné údaj ovplyvňuje očakávania.

Zvlášť, keď sa dohodli na mzda, Uvažuje o kúpe alebo uzavrieť dohodu. Dávajte si pozor na ľudí, ktorí používajú tento vplyv pre seba. Skontrolujte, či je zľava je naozaj tak dobré, ako sa zdá na prvý pohľad.

Upozorňujeme, že rozhodnutia, ktoré ovplyvňujú tiežMoody odborníci - Ako náladu a odbornosť vplyv odsudzujúci kotvenie náladu. Sme väčšia pravdepodobnosť, že lipnú na kotvu, keď sme smutní. Takže myslíte, že dvakrát, ako budete nakupovať v stave, narušené.