Ako prejsť z voľnej nohe, aby jej agentúry

prvý strach

To bolo takmer nikto nehovorí, ale v oblasti podnikania a samostatnej zárobkovej činnosti najťažšie - je prekonať svoj vlastný strach. Prelomiť bariéry vo vnútri.

Po prvé, je to veľmi ťažké, aby všetko a hodiť. Je ťažké urobiť krok do prázdna. Nezávislý ani jeden z nich je nezávislá, rovnako ako riaditeľ každej spoločnosti. Získať peniaze možno len vtedy, ak skutočne zarobil sám. To nebude fungovať, aby si utrel nohavice na stoličku a čakať, keď budete platiť za čas prosizhennoe v kancelárii. Tá myšlienka "Ak nie sú k dispozícii žiadne zákazníkov, potom budem mať čo k jedlu?" Haunted každý deň.

Bál som sa, opustiť posledné miesto výkonu práce. Ja a môj budúci partner spolupracovať v internetovej agentúry v Jekaterinburgu. A v určitom okamihu sme si uvedomili, že musíme ísť: z faktu, že obidva sú jednoducho zle hodnotená ako špecialisti. On znížiť platy na polovicu, a po vysokej škole som bol príliš mladý a odvážny, aby práca na 20 tisíc.

Pomohol "šťastná náhoda." Režisér si všimol, že môj budúci partner zahájil projekt (náš) "na strane" a vystrelil na neho. A ja sa posunuli zodpovednosť za svoju časť práce. Do tej doby som vykonal 25 miest vo firme, teraz ich je 50, a plat a má 20 tisíc rubľov, prečo som sa prešiel tri dni.

Ja neviem, či by som mohol prekonanie tohto strachu Inými slovami, bez silnej vonkajší faktor.

Ako to všetko začalo

Prvý z nich bol takmer vtip: "Urobme naše webové štúdio?" - povedal: Ja, budúce partner raz po telefóne. Dokonca letel myšlienka, vyhŕkol som niečo hlúpe.

Na poslednom mieste práce v posledných niekoľkých mesiacoch bolo veľké percento úniku starých zákazníkov. A to všetko kvôli vnútorné zmeny: táto politika sa zmení na komunikáciu s klientmi (teraz robiť manažérov) a priemerná kontrola silne rástli. Bohužiaľ, kvalita služieb zároveň i padol - vzhľadom na to, že projekty začali viesť nových mužov, ktoré sú málo zrozumiteľné vo svojej špecifickosti a všeobecne IT.

Omyl vedenie v agentúre bolo, že predtým, než tieto udalosti nám umožňujú komunikovať so zákazníkmi. Vyvinula dôveru medzi nami (profesionálmi a klientov), ​​a tak sme len ponúkol prácu s nami súkromne, keď sa k odchodu. A oni to páčilo.

Keď sa môj partner a že agentúra nie, spoločnosť má viac zákazníkov, ktorí išli po nás stratený. Išlo predovšetkým o tých, ktorí počuli nejasne, že vedúci propagácia špecialisti oddelenia šiel po svojej práci, a spoločnosť je teraz nie je tam žiadna taká oddelenia.

Jednoduché ukladanie a osobnú angažovanosť hral do rúk: bol klient spokojný, teraz, že jeho projekt plne monitorované denne. Stále viac a cena sa stala trochu nižšia.

Partner sa na vyhľadávanie a riadenie vzťahov so zákazníkmiMusí byť nastavený na ich reklamy. Aj zapojený do projektov od copywriting do programovej ponuky a propagácie.

Customer Search

Tri mesiace po bitke nadšenie "Sme ťažké ľudí na voľnej nohe" došlo myšlienka, trochu smutný: "A čo keď klienti dôjdu?" Nechceli sme, aby si zákazníci mohli nezávislých ústredne. Len preto, že tam je veľká konkurencia, neľútostná dumping (začiatočníci len, pre potraviny 'stavebné práce) a zákazníkom s túžbou zachrániť, a krúžiť okolo prsta a hodil prácu navyše.

Všetci naši zákazníci prišli výhradne ústne. Pretože sme s partnerom nie je prvý rok pracoval v oblasti IT a mal málo skúseností v podnikaní, než ste pochopili, že to nebude dávať rast spoločnosti, ktorý on sníval. Chceli by sme spolupracovať s prudkými klientom realizovať rozsiahle projekty na priebežne.

Bit trhu pomonitoriv a študovať rôzne reklamné kanály na webe, sme sa rozhodli upustiť myšlienku a nepoužívajte také nástroje. Po prvé, reklama nie je zaručené, že bude označený za našu cieľovú skupinu. Snažili sme sa pracovať s veľkými projektmi, a k tomu, že účinne chladiť predaja, keď ste priamo volanie osobe, ktorá rozhodnutie. Po druhé, to je veľmi drahé. V našich produktívne výklenok kontextových reklamných nákladoch zo 20 tisíc rubľov za týždeň. Mladé spoločnosti nemôžu dovoliť, a riziko bolo zbytočné.

Vytvorenie obchodné oddelenie

Preto sme sa rozhodli zorganizovať obchodné oddelenie. Prvá myšlienka o vzdialenom formáte. Prodazhnika našla prácu na burze cenných papierov - k zlyhaniu, nebol záujem, a "vyhorel" po prvom projektu. Potom tu bol riaditeľ starej agentúry nedokázala. Neustále sa nás pokúsil podvádzať a požadoval 70% zo zisku. Ale musel som to vydržať dlho, pretože bol aspoň trochu vytvára zisk a nových zákazníkov. Potom, čo bol najlepší priateľ môjho partnera. Je to všetko veľmi smutné: mali klesanie von a zdá sa, že už nikdy viac komunikovať.

Počas týchto dvoch mesiacov, som sa naučil dve hodiny. Po prvé: priatelia v podnikaní by nikdy nemal hovoriť spor nad peniazmi. Po druhé, nie sú žiadne skúsenosti kdekoľvek. Remote predajný tím tak nebolo a ľahká voľba: ľudia sú "spálil" rýchlo, pretože máme v skutočnosti nikomu a ničomu lúhovať motiváciu nemohla ponúknuť. Manažéri majú malý záujem na výsledku, nie je ochotný pracovať na percentá, a chcú zaplatiť. Bez nich nie je možné riadiť úrad, a to aj jeho vlastné CRM sa neuloží a vykazovanie premenila vo frašku. Nemáme žiadne skúsenosti v chladných predaja, vytvorenie útvaru na jeho vlastné sa zdalo takmer nemožné.

Vzhľadom k celej tejto bolesti išli sme k drastickým opatreniam, ponúkané starého priateľa (vedúci obchodného oddelenia spoločnosti, kde sme zvyknutí pracovať) podiel na podnikanie. Hlavnou myšlienkou bolo, že sa predáva, vyrába a obchodné oddelenie sa zaoberá v celej obchodnej komponenty.

Takže máme obchodný riaditeľ, ktorý bol motivovaný o faktor 10 väčší ako akékoľvek prichádzajúce manažéra. A neskôr sa stimuloval všetkých z nás, aby novú úroveň, "mám kanceláriu, alebo ak riaditeľ pretekov? Kam mám dať prezentácie pre klientov? "

druhá obava

Strach číslo dva v životoch mnohých ľudí, čo sťažuje rozvoj: dostávať menej, než je tomu teraz.

Počas šiestich mesiacov sme potrebovali kancelária pre päť osôb s vyhliadkou na doplnenie stavu až osem. Office - to je tvárou spoločnosti, takže by to malo za prvé, majú normálny opravu a nachádza sa v obchodnom centre v centre mesta. Po druhé, musí byť priestranná a s možnosťou vybaviť rokovacia miestnosť.

viac úrad potreboval Nový nábytok (stoly, stoličky, vešiak, skriňa) a počítače. Náklady boli vysoké, a to aj napriek tomu, že sme priniesol dve osobné počítače. Pozerám sa dopredu a dodal, že po dvoch mesiacoch sme sa vzal palicu šiesteho zamestnancov (programátor), a to tiež stojí peniaze.

Všetky tieto náklady boli hradené z vlastných zdrojov, ktoré sme sotva mať čas, aby sa znovu na "stratiť". Celú tú dobu sme sa báli opustiť zónu pohodlia: pobyt s príjmom nižším, ako je tomu teraz, spať menej ako šesť hodín, práce od 8 do 22, bez súkromie. V tej dobe, jeden podnikateľ v sociálnych sieťach, stretol som sa slovné spojenie, ktoré mi pomohlo nie boriť "Niekedy budete musieť zomrieť, aby sa znovu narodiť, ako fénix, nový muž bez strachu." Nie doslova, ale pochopil som to. Áno, niekedy budete musieť hladovať, takže normálne zarábať a nie zaspať sa strachom, že všetko bude okrem zajtra klesať.

správne balenie

Dal som koncepciu obalov všetko od cenovej ponuky po konferenciách, kde sa chovajú ako rečník a vzťah k práci.

Všetci naši zákazníci prišli ústne a prostredníctvom obchodného oddelenia. To nás musí hrať na 110%, takže tok odporúčania nezastavil.

Ďalej je potrebné pohodlné kancelárie a lahodnú kávu, aby sa zákazníci cítili ako doma. Miestnosť robil opravy, zavesené na stenách certifikátov a diplomov. Premyslené iného cesta: vešiaky, hrnčeky, čokolády, noty.

Ponuka, žiaľ, stále ešte nie je pripravená a mení raz za týždeň. Dôvodom je, že klient by mal pocit, individuálny prístup. Buďme úprimní: aby pripravila návrh pre každého klienta - to je nereálne dlhá doba, takže sme urobili niekoľko desiatok kusov. Hoci ešte v ponukách zhromažďovanie viac ako niekoľko hodín preč, je to stojí za to.

zvýšený príjem

Tvorená obchodné oddelenie uľahčilo hľadanie nových zákazníkov a zvýšenie ziskovosti spoločnosti. Dôsledne sa objavia dva až päť nových zákazníkov mesačne. Po prvé, je to veľmi dobrý vplyv na rast spoločnosti, ako jeden veľký projekt (alebo tri malé) sa týka administratívnych nákladov.

Cyklus zákazník SEO agentúr zvyčajne trvá štyri až šesť mesiacov v prípade, že pomoc neprinesie výsledky, potom to ide preč, takže negatívnu spätnú väzbu. Mali sme menej ako 5% týchto "prepadov", a to z dôvodu toho, že zákazník zaplatí minimálne (menej ako 10,000 pre tento projekt) a čaká na výsledky priestoru. Aj keď sme boli varovaní o všetkom a povedal, ako sa bude situácia vyvíjať a čo kontrola je nutná.

Ak chcete zvýšiť klienta cyklu, sme zaviedli v každom projekte vývoj hodín. Táto myšlienka je veľmi veľa zákazníkov. Napríklad osoba zaplatí 20 tisíc rubľov, dostane 10 hodín vývoj webových aplikácií (ktoré sú sledované v CRM) a môže vykonávať niektoré z ich "hotelok" online: zmeniť dizajn, aby sa osobný účet. nie je nutná povedzme, na SEO ako projektové práce, ale zákazník ich chce minúť. V prípade, že implementácia je jednoduchá, môže byť požiadaný, aby to urobiť bez toho, aby priplatiť. Tento prístup pomohol k zvýšeniu zákazníckeho cyklu počas ďalších štyroch mesiacov. Zvýšenie lojality voči spoločnosti, v dôsledku zvýšenia ziskovosti.

tiež zmeniť v obchodnom oddelení. Tam bol zamestnanec, ktorý sa pozerá na základe tendrov alebo klientmi cold calling k rozvoju lokalít. Áno, web developerskej spoločnosti prináša nové výzvy: existujú projektoví manažéri by mali byť zavedené, a k zvýšeniu zamestnancov programátorov. Ale odbaviť 3-5 krát viac, a peniaze môžu byť použité na rozvoj firmy.

zamestnanci

Stopáž - je to vaša všetko. Nájsť zákazníkov pomerne jednoduché, ale udržať je oveľa komplikovanejšia, a tu na pomoc kvalifikovaných pracovníkov. Preto po celý čas sme boli v hľadaní noví ľudia.

Na trhu práce v niekoľkými dobrými odborníkmi v oblasti IT k dispozícii. Mnohí študenti a ľudia vo veku, ktorí sa rozhodnú zapojiť do IT, turistika v kurzoch a myslenia, že veľké peniaze tu. A ak je študenti pracujú pre malé množstvo a učiť sa rýchlo, potom druhá kategória problémov začína: oni jednoducho chcú vysoký plat s minimálnymi znalosťami.

Výborné rovnaké odborníci sa delia na dva typy: niektorí sa bojí zmeny pracovných miest, a to aj v prípade, že dostávajú menej, než si zaslúži za svoje zručnosti, a vy budete musieť ponúknuť vyšší plat. Viac ako rok práce, som si uvedomil, že v tomto prípade stačí, aby vštepiť dôveru človeka v spoločnosti. Druhá len žiadať o nejaký priestor platov, aj keď predtým pracoval pre 50 tisíc rubľov mesačne, robí to isté.

Tak sme išli za najťažšie cestou: školenia a prísneho výberového konania. Vhodný sme programátor tempom sme hľadali po dobu troch mesiacov. Ale počas tejto doby sme získali dobrú špecialistu.

Vo svojom CRM systémom som vytvoril oddiel, kde všetky informácie zhromaždené na SEO a vývoj webových aplikácií, ktoré vlastnil. Strávil som na vyplnenie tejto časti a pol mesiaca, ale vždy môžete posielať zamestnanca prečítať dokumentáciu, kde je všetko podrobne popísané na príkladoch. Ak sa niečo neviem (a mám veľa vecí, ktoré nepoznám), navrhujem, aby odmeny za kurz na požadované tému.

Zvýšiť priemernú lístok

Po šiestich mesiacoch práce sme museli vyložiť odborníkmi. Cítili sme, že veľké množstvo projektov, je zlé pre výkon.

Rozhodli sme sa zvýšiť cenu. Je to jednoduché, hlavná vec - nebojte sa. Berie a propagácie. Ak máte poskytnúť výsledky klientovi, a máte normálnu službu, jednoducho povedať, že od budúceho mesiaca, nárast cien by n percent.

Asi 15% klientov bude odpadávať okamžite. Ďalších 20% nebude okamžite platiť viac - ale potom buď odísť, alebo zaplatí. Ostatné prežijú túto skutočnosť a v ideálnej situácii, nebudete strácať vo všeobecnom obehu. Od profesionálov: nezaťažených odborníkov a kvalitu služieb rastie. Po tejto inovácie od troch mesiacov budeme mať všetky projekty vzrástli o míľovými krokmi. Nemyslím si, že sa jedná o sezónne náhoda.

Zažili sme jedno zvýšenie kontroly, a na úkor tých, ktorí museli zaplatiť viac, sme nemali pocit, že strata starých zákazníkov. Ale noví zákazníci už dospela k vyššej priemernej kontrolou.

rozvoj cesta

Z hľadiska obchodných služieb nezarábajú toľko: ľudia zarábajú milióny a miliardy na výrobku. Šli sme na jednoduchým spôsobom a urobil šablóny pre populárne CMS, čo je predávať agregátory. To pomáha pokryť niektoré finančné medzery a náhlych výdavkov.

Tam je túžba rozvíjať ich CRM, čo je úplne otvorený. Ale keď je to len nápad, že trh je už naplnená chladnými produkty.

Tiež treba zbaliť na podnikanie: zmeniť webové stránky, aktualizovať blog častejšie, než je tomu teraz, hovoriť na konferenciách, upravovať CRM-systém, takže osobný účet pre zákazníkov, a to nielen pre zamestnancov. Všetky tieto formy spracovania obrazu, poskytovať kvalitné služby a pomáha získať zákazníkov nielen prostredníctvom poradenstva a telefónnych hovorov.