Ako spustiť predaj na medzinárodnom trhu a získať rýchly výsledok

Preto je treba na vývoz

Všetky spoločnosti, ktoré som odvodil medzinárodnom trhu, sú rovnaké fáza: príprava a zber Informácie → Prvým predajom partnerstva → balenie → ponúk → škálovanie podiel trhom. A bohužiaľ, ani jeden z nich nie je možné vylúčiť. Z tohto dôvodu, nie všetci majú energiu a trpezlivosť sa dostať do štádia, kedy predaje v zahraničí bude držať stály podiel vo svojom podnikaní.

Avšak v čase, keď spadne na ruskom trhu, tržby z vývozu sa stali záchranným lanom.

Dlho sme si vybudovali svoje vývozné predaje jedného veľkého strojárenského závodu. Predaj v zahraničí boli dlhé, nižšie marže, bez zálohové platby, technika musela neustále vylepšiť. Všeobecne platí, že v porovnaní s predajom v Rusku, naša dohoda bola strašne rozrušilo. Ale presne tak dlho, ako zvuk kríza 2008.

Keď predaja zastaví a strojárstvo továrne v Rusku padol ako domček z kariet, mnohí z nich neboli schopní obnoviť. To je miesto, kde príjmy z vývozu, ktoré sa pravidelne prišiel zachránil celý podnik. V skutočnosti, závod žil na výnosy z vývozu takmer pol roka, a to umožnilo, aby spoločnosť odolať.

Nehovoriac o tom, že vývoz - to je tiež stav medzinárodnej spoločnosti, a dodatočný príjem, ktorý na ruskom trhu, nemôžete dostať už. Ďalšie plus - vývoj produktu. Začnete sledovať vyspelom svete technológií a vykonávať ich prirodzenou cestou.

S vývozom kontraindikované

Každá spoločnosť chce zvýšiť predaj na úkor vývozu. Ale nie každý je daná a nie všetky dopadá z niekoľkých dôvodov. Ale v ktorých prípadoch exporte nebude fungovať:

• Ak je váš produkt je ľahko reprodukovať.
• Ak je váš produkt je lacnejšie reprodukovať lokálne ako disk v inej krajine.
• Ak nechcete mať stabilné tržby v Ruskej federácii na podporu spoločnosti a investovať do nových projektov.
• Ak váš produkt nemá aspoň jednu unikátnu vlastnosť:
  • dizajnu;
  • chuti;
  • služby;
  • špecifikácia;
  • vyrobiteľnosti;
  • kapitálová náročnosť výroby.

Tieto informácie vám môže ušetriť milióny rubľov a až tri roky života.

Videl som veľa firiem, ktorí chcú byť veľmi medzinárodná, trávia veľa času a peňazí, a to aj získať nejaké predaja, ale v skutočnosti sa jedná o boj proti veterným mlynom. Je lepšie venovať pozornosť iným smerom obchodnéKtorý vám dá mnohonásobne vyššie príjmy pri nižších nákladoch.

Tí, ktorí sa nachádzajú v tejto časti sa - zachrániť text znova a znova, keď máte pocit, že by sme mali ísť na zahraničné trhy.

Až do konca - sa bude diskutovať o tom, ako začať medzinárodný predaj.

Kde začať vstupu na medzinárodný trh

Videl som veľa firiem, ktorí majú prístup do krajín mimo SNŠ trvá 2-3 roky. To je normálne výsledok, ak nemáte tie správne nástroje. Skúsení vývozcovia vám povie, v niektorých krajinách môže toto rozhodnutie trvať dlhú dobu - budete musieť ísť okolo a získať zákazníkov na ich žiadosť cez rok. Iná vec je, že činnosti a aplikácie musí byť mnohonásobne viac.

To, čo je potrebné, aby sa zabránilo chybám, ktorý sa ťahal svoj začiatok za tri roky?

Skúsený export manager? Nie. Iba vtedy, ak Aggro o ľudských konkurentmi, ktorí vyvážajú na rovnaký výrobok. Takéto odborníkmi v Rusku podľa vášho náklady na jednotku produktu svojich služieb je drahé a firma pre svoju samotnú palicu. Všetci ostatní, dokonca aj skúsení manažéri, bohužiaľ váš výrobok bude musieť byť zlé rovnako.

Poznať nástroje a predajné techniky? Aj to nestačí, pretože v ostatných krajinách sú založené na iných technológiách. Hoci sú teraz k dispozícii zdarma (jedného vzdelávacieho programu, ktorý stojí REC), samy o sebe, bez detailov a nuansy ich uplatňovanie týchto nástrojov, len tak 2-3 roky.

Budete potrebovať technológiu prepustí na vývoz. A ja hovorím o vývoze systému, čo trvá stály záujem o predajné štruktúre vašej firmy a možnosť tento podiel rastie. Tu je návod, ako postupovať.

1. zhromažďovať informácie

Všetko, čo potrebujete vedieť, aby ste mohli začať, môžete zistiť sami (alebo ak nechcete hovoriť anglicky, požiadať o pomoc tým, ktorí hovoria jazykom a poznajú svoj výrobok), len pár týždňov. A hodnota týchto informácií o skutočných vývoze bude stokrát vyššia ako najťažšie prieskum trhu o milión rubľov.

Ako zbierať dáta:

• Aby uskutočnila štúdiu stôl. Tešíme sa na internete všetky informácie o trhy, zákazníkov, konkurentov. Vyberte krajinu, kam sa obrátiť v prvom rade, kde - v druhom, kde - v treťom. "Kam", kým sa rozumie "kde sa predávajú." vstupu do krajiny, sme konečne definovať pre seba oveľa neskôr.
• Poraďte sa s tými, ktorí už predávajú na vývoz do svojho priemyslu. Naučíte sa veľa jednoduchým dotazom. Kde predať to, čo platobné podmienky, prípadne niektorých partnerov.

To sú veci, ktoré ste presunuli do pohybu a nevyžadujú prostriedky.

2. Pripraviť marketingové materiály

Kým zhromažďovanie informácií, vytvoriť minimálny súbor materiálov v angličtine. Budete ich potrebovať k budovaniu dôvery v oblasti hromadných oznamovacích aspoň minimum. Aj keď nie tráviť veľa peňazí na to. Webové stránky, katalóg, úradný list - všetko, čo budete potrebovať, aby ste mohli začať.

3. Komunikovať s existujúcimi hráčmi na trhu

Zbierajte kontakty zo všetkých tých, ktorým sa stretnete v priebehu desk research, a snaží sa komunikovať. Volať nebude predávať a konzultovať. Tiež funguje dobre pre tento medzinárodnej výstave v jednom alebo viacerých cieľových krajín.

4. Začiatok predaja

Ak chcete, aby vaša ponuka atraktívne pre zahraničných zákazníkov, je nutné zhromaždiť 100 porúch. Presnejšie povedané, byť pripravený, že vaše prvé 100 pokusov predať zlyhania ukončenia. A to je v poriadku. V takom prípade by ste mali pokúsiť sa dokončiť. Až potom budete môcť pochopiť, čo chce klient od vás v zahraničí. Budete znovu svoj návrh a začať komunikovať efektívnejšie.

5. Nájsť partnerov pre predaj v iných krajinách

Pamätám si, ako budete stavať predaja a marketingu v Rusku, pred tým, ako začal pracovať, ako by mal? Pripravené na re-vziať cestu ku každej vybranej krajine? Ten pocit je, že to nie je dosť život. A peniaze.

Preto je najúčinnejšou stratégiou pre expanziu na medzinárodné trhy je partnerská sieť.
V každej krajine, budete potrebovať partnera, ktorý sa už predáva produkty, podobne ako Vy. Vie, že programy, nuansy a nástroje, ktoré pracujú v tejto krajine.

Typy partnerov:

• obchodník;
• distribútor;
• prostriedok;
• marketingová agentúra;
• miestni výrobcovia;
• Zástupca služieb;
• vedúci svoje poslanie;
• obchodný zástupca.

Správny partner - kľúč k úspechu v každom trhu, takže výber partnera - jediná technológia. Je potrebné byť veľmi selektívne a konať s chladnou hlavou. Dobrí ľudia - to neznamená, že profesionálny.

Zistili sme partnerom na Blízkom východe - agent, malá súkromná firma s administratívnych zdrojov, ktoré pomohli nám získať vládne zákazku na dodávku zariadení. Podieľali sme sa výberových konaní priamo, ale riadi naše činy a ovplyvňovať rozhodnutia o tendri. Výsledok - dodávka zariadenia pre 12 miliónov dolárov.

Zároveň sme mali fronty agentov, ktorí majú v novinách informácie o výberových konaní a ponúkajú podieľať spoločne. Taký nie sú potrebné. Budete potrebovať odborníkov, ktoré ovplyvňujú výsledok, a budú musieť hľadať sami, neprídu.

S partnermi môže zahájiť predaj v prvej desiatke krajín za rok, a to je úplne reálne. Takže získate rýchly predaj a získajú objem. A keď budete mať celú partnerskú sieť, môžete naraziť na stále viac a viac nových produktov a dostať je s možnosťou príjmu. V skutočnosti, sieť sama o sebe sa stáva novým prínosom.

pozri tiež

• ABC analýza: ako zistiť, čo robí najväčší obchod →
• 7 tipov pre podnikateľov, ktorí vstúpia na americký trh →
• Prečo je zisk - hlavný ukazovateľ podnikateľského úspechu →