Ako vám metóda „päť Ps“ pomôže vytvoriť efektívny obchodný návrh
Rôzne / / April 20, 2021
Pozerajte sa na situáciu očami klienta, buďte lakonickí a ponúknite jasné pokyny pre ďalší postup.
Stanislav Zubov
Čo je potrebné vziať do úvahy pred prípravou prezentácie
Prezentácia je ústrednou a kľúčovou fázou každej transakcie. Ak je štruktúrovaný a zohľadňuje potreby potenciálneho klienta, stáva sa zárukou záujmu o kúpu. Rozsah možných otázok a námietok často závisí od obsahu prezentácie.
Prvým krokom pred rokovaním je pozrieť sa na situáciu očami klienta. V čase stretnutia s vami má toto:
- úloha, ktorá sa má vyriešiť;
- úrok;
- výber.
Neberte svoju ponuku ako nespornú. Aj keď je vaším produktom nová technológia, klient má stále na výber, či ju implementuje alebo nie. A vo výklenku s vysokou konkurenciou je možnosť výberu pre klienta tiež akýmsi tromfom.
To klient v čase stretnutia s vami nemá:
- hĺbka znalostí o produkte;
- čas;
- dôvera.
Niekedy má človek, s ktorým chodíte, skutočne nabitý program, fyzicky nemá toľko času, koľko by ste mu chceli venovať
prezentácia. A niekedy je „nedostatok času“ iba nástrojom tlaku v procese rokovania. V každom prípade to musíte brať do úvahy.A dokonca aj pri stretnutí s pravidelným a verným zákazníkom môžete čeliť nedôvere k novému produktu alebo ponuke. Čo môžeme povedať o nových, stále „chladných“ klientoch.
Pred prezentáciou tiež zvážte, prečo sa klient s vami stretáva:
- vyriešiť skutočný problém alebo úlohu;
- získať zisk z obchodu;
- urobiť si výber z existujúcich ponúk.
Aký záver z toho treba vyvodiť? Pri predkladaní obchodného návrhu musíte klienta stručne, ľahko a ľahko vyrozprávať ako pomôžete pri riešení jeho problémov a vysvetlíte, v čom je vaša jedinečnosť v porovnaní s konkurenti.
Predajné ihrisko vám pomôže urobiť práve takúto prezentáciu - krátky motivačný prejav pre klienta alebo cieľové publikum.
Na aké otázky odpovedať pred zostavením ihriska
Dobrým príkladom nadhadzovacieho prístupu je pravidlo bývalého evanjelistu spoločnosti Apple, obchodníka a autora kníh o budovaní a propagácii startupov, Guy Kawasaki. Na jednej zo svojich prednášok formulovalGuy Kawasaki 10‑20‑30 Pravidlo prezentácie pravidlo „10-20-30“:
- Maximálne 10 snímok;
- 20 minút na celé predstavenie;
- Veľkosť 30 bodov za hlavné myšlienky šmykľavka.
To znamená, že musíte svoj produkt predstaviť čo najstručnejšie, s použitím požadovaného minima vizuálnych materiálov, so zvýraznením kľúčových bodov.
Ak chcete pripraviť efektívne ihrisko, ktoré dodržiava tieto princípy, odpovedzte najskôr na bezpečnostné otázky.
1. Kto je váš klient?
Aké je jeho spoločenské postavenie, hodnoty a potreby, úroveň vedomostí a motivácia k uzavretiu dohody?
Napríklad pri komunikácii s majiteľom malého alebo stredného podniku vo veku nad 50 rokov z malého mesta je nepravdepodobné či je rozumné používať zložité technické výrazy alebo oslovovať najnovšie európske trendy. A možná hojnosť anglicizmov v reči spôsobí skôr podráždenie ako dôveru. Bude oveľa produktívnejšie demonštrovať, ako váš návrh zníži náklady alebo zlepší zabezpečenie podniku.
2. Aký je kontext?
Aký je momentálne trh? Existujú okolnosti, ktoré ovplyvnia skúsenosť zákazníka s vašou ponukou? Povedzme, že vaša spoločnosť poskytuje služby pre doménu investovaniePred týždňom došlo k veľkej bankovej kríze. Potom bude pre vás ťažké presvedčiť poslucháča, že investovanie do cenných papierov je dobrý nápad.
3. Existujú nejaké alternatívy?
Čo sú silné a slabé stránky konkurenčných ponúk? V čom sa líšia od vášho návrhu?
4. Aký je hlavný bod ponuky, ktorú chcete oznámiť klientovi?
Čo by si mal s väčšou pravdepodobnosťou pamätať hodinu, deň alebo týždeň po stretnutí? Napríklad vám môže prospieť skutočnosť, že ste ako prví v Rusku začali vyrábať softvér pre inteligentný domov alebo že na výrobu športových nápojov používate iba pramenitú vodu z vysokých vôd. Takéto výhody si klient ľahko zapamätá.
Odpovedali ste na otázky? Potom pokračujte v príprave svojho ihriska.
Čo robí efektívne ihrisko
Navrhujeme použiť technológiu „päť Ps“ vyvinutú metodikmi Business Speech. Toto je päťstupňová prezentácia, ktorá sa začína písmenom „P“:
- zastúpenie;
- očné linky;
- veta;
- výhody;
- príťažlivosť.
Teraz viac o každej položke.
Zastúpenie
Krátko a presne uveďte, čo je účelom vety: „povedať o bezkontaktnom termináli platba novej generácie „“, ktorá predstavuje najspoľahlivejší systém zabezpečenia siete na trhu obvod “. Čím presnejšie a zapamätateľnejšie znenie otvára prezentáciu, tým lepšie. Tu si môžete tiež ušiť kľúčové posolstvo, ktoré chcete oznámiť zákazník, - o tom, aký je váš produkt.
Očné linky
Vyslovte informácie, ktoré pomôžu vytvoriť jasný kontext návrhu a prilákať pozornosť. Jedná sa o neočakávaný fakt, úžasnú štatistiku, nekonvenčný pohľad na úlohu alebo situáciu, skutočný problém, ilustratívny prípad z vašej alebo všeobecnej obchodnej praxe a dokonca aj provokatívne vyhlásenie. Samozrejme, nemáte úlohu premeniť prezentáciu na šou, ale je vždy užitočné pamätať si na ňu ako na zaujímavú vlastnosť.
Veta
Vysvetlite, aké je vaše riešenie a ako funguje. Je dôležité neskĺznuť do zložitých a neprehľadných vysvetlení technických vlastností a hovoriť s klientom v jeho jazyku. Analógie možno nakresliť so známymi výrobkami. Napríklad: „Náš systém videokonferencií je virtuálna konferenčná miestnosť, v ktorej môže komunikovať od 2 do 50 ľudí.“ Čím zrozumiteľnejšie a vizuálne, tým lepšie.
Výhody
Povedzte nám o explicitných a implicitných výhodách, ktoré zákazník získa z navrhovaného produktu. Aké problémy môže odstrániť a prečo je pre neho toto riešenie výhodnejšie?
Každý manažér pozná označenie USP - jedinečnú ponuku predaja. Táto časť výšky tónu je najvhodnejšia na vokalizáciu. Môžete porovnať váš produkt s konkurentiak je porovnanie vo váš prospech.
Odvolanie
Poraďte klientovi v ďalšom kroku. Nespoliehajte sa na to, že on sám uhádne, čo s prijatými informáciami. Čím jednoduchší, priamočiarejší a bezpečnejší je tento krok, tým lepšie. Ponuka na stiahnutie skúšobnej verzie programu, testovacia jazda, testovacia vzorka - to všetko je oveľa jednoduchšie ako okamžité zaplatenie. Hlavná vec je, že tento krok vedie k oboznámeniu sa so silnými stránkami vášho návrhu a pravdepodobnou dohodou. Pamätajte tiež, že jasné pokyny zvyšujú pravdepodobnosť vykonania akcie. Povedzte mi, na aké číslo mám volať, ako ísť na web, zanechať požiadavku alebo na koho sa obrátiť ohľadom podrobných informácií.
Ako ukazuje prax, pri použití metódy „päť Ps“ si možno predstaviť aj zložitú technickú stránku produkt s mnohými nastaveniami za pouhých 5-7 minút a prinesie klientovi to hlavné - jeho i váš prospech jedinečnosť. Ušetrite klientovi čas a znížte mentálne úsilie potrebné na prijatie rozhodnutia. Všetko je čo najjasnejšie, stručné a jednoznačné - to je hlavná výhoda výšky tónu.
Prečítajte si tiež🧐
- 8 princípov vytvárania úspešného IT podnikania
- Ako napísať podnikateľský plán, ktorý vám pomôže dosiahnuť úspech
- 4 otázky na otestovanie životaschopnosti podnikateľského nápadu
Kozlovsky-bumerang a neškodné žiarenie. Prečo sledovať „Černobyľ“ je spočiatku zaujímavé, ale nakoniec - neúnosné
15 úspešných návykov, ktoré vám zabíjajú kariéru Sú zastarané - zbavte sa ich