Tento trik pomôže presvedčiť najodolnejšiu osobu.

Páčil sa mi Don. Bol mojím mentorom a neskôr priateľom. Šéf s viac ako 20-ročnými skúsenosťami - a ja, v tom čase, nováčik v tejto role. Mal som sa od neho čo učiť.

Ale na chvíľu ma nasral. Najmä keď som mal nové nápady. V takých chvíľach som s dôverou a nadšením utekal do jeho kancelárie. Opísal svoj plán farebne, uviedol všetky fakty, čísla a úvahy. Rozložil som mu všetko a na konci povedal, že ani jeden iota nepochybuje o jeho podpore: „Je to skvelé, však? Poďme to urobiť!"

A Don si prekrížil ruky na hrudi, zamračene sa pozrel niekam okolo mňa. A nakoniec hlásil: „Nejako príliš. Nechápem, ako sa to dá implementovať. Nie “.

Stále sa opakovala rovnaká situácia. Nakoniec som sa rozhodol, že Don, ako sa hovorí, vypršal. Príliš stará škola. Príliš skostnatené. „Nerobíme to tu“ a to všetko.

Samozrejme, Don bol predstaviteľom starej školy a mal svoje vlastné predstavy o tom, ako to urobiť a ako to urobiť správne. Priznám sa, že v tom čase som s niekoľkými ďalšími „mladými“ šéfmi zaobchádzal s jeho skúsenosťou s menšou úctou, ako by si zaslúžil. Problém však nebol so starou školou. A nie, že moje nápady boli zlé. Uvedomil som si to o niečo neskôr.

Moja energia, môj tlak, nápady, ktoré som vliala, boli pre Dona signálom, že už nie je potrebný. Aký je jeho pohľad, metódy, skúsenosti už nie sú cenné.

Preto odmietol. Povedať mu „nie“ pomohlo Donovi vrátiť pocit, že má situáciu pod kontrolou, nebolo to nadbytočné.

Nastala ďalšia nuansa. Nebral som do úvahy, že Don rád premýšľal pred rozhodnutím. Rád odišiel a problém si prepracoval v hlave, potom zdieľal premyslený, plne formovaný názor. A čakal som od neho okamžitú energickú reakciu, ktorá ma prinútila brániť sa. Nemal čas na premýšľanie, inštinktívne sa uchýlil k osvedčenej metóde: povedať nie a zachovať bezpečný stav.

Raz som skúsil iný prístup.

"Don," povedal som. - Mám nápad. Myslím si, že to má zmysel. Niečo však chýba. Rád by som sa s vami o to podelil. Mohli by ste o tom premýšľať deň alebo dva a potom mi povedať, čo si myslíte?

Donovi sa to páčilo. Ukázal som mu, že si vážim jeho múdrosť a skúsenosti. Nečakal som iba na jeho súhlas, ale požiadal som o pomoc, náznak, jeho názor. To poskytlo Donovi príležitosť nezaujať obranné postavenie, ale odraziť sa v pohodlnom prostredí.

Aby to nebola prekážka, ale súčasť procesu, súčasť riešenia, rešpektovaná a zapojená - to Don chcel. To je to, čo chcú všetci.

Premenením môjho nápadu na úctivú otázku som zachránil Dona pred nutnosťou brániť sa. Dokázal relaxovať, vďaka čomu bol otvorenejší, priateľskejší a chápavejší. Nakoniec bol pripravený vypočuť, ponoriť sa do myšlienok a prijať ich.

V tom čase som to ešte nevedel, ale veda s týmto prístupom súhlasí. ŠtúdiumOtázka - efekt správania: Čo vieme a odkiaľ ideme, publikovaný v časopise Social Influence, ukazuje, ako môžu otázky mocne zmeniť ľudské správanie.

Keď hovoríte s ľuďmi kladným, rozkazovacím tónom, cítia sa agresia, tlak. A prejavujú menšiu ochotu ku kompromisu.

Stačí však preformulovať tú istú tézu vo forme žiadosti o otázku, ako sa mení správanie človeka: cíti dôveru, rešpekt a ľahšie sa dá súhlasiť s tým, čo sa mu ponúka.

Tu sú možnosti pre otázky, ktoré majú nahradiť vyhlásenia. Ak, samozrejme, chcete, aby vás účastník rokovania stretol na polceste.

• Urobme to takto → Čo si myslíte, možno by sme mali vyskúšať túto možnosť?
• Tu je to, čo navrhujem → Je to pre vás dobré riešenie?
• Toto je najlepšia voľba → Čo si o tom myslíte?

Pri formulácii otázky premýšľajte nad tým, aké slová pomôžu človeku cítiť sa čo najviac zainteresovaným, hodnotným a rešpektovaným. Čím lepšie ich zachytíte, tým vyššia je šanca počuť „áno“ namiesto kategorického odmietnutia.