Ako vytvoriť obchodný ekosystém a súťažiť s trhmi, ak nie ste Yandex alebo Sberbank

Vik Dovnar je podnikateľ a zakladateľ Hooglink.com, marketingovej služby a časopisu. Je tiež autorom knihy „Antimarketplace. Ako vytvoriť ziskový biznis pod nadvládou online platforiem, ktorý vydalo vydavateľstvo Bombora. S ich súhlasom zverejňujeme kapitolu 14, zbierku užitočných tipov pre malé a stredné podniky.

Vitajte vo svete ekosystémov! Tu bohatí bohatnú a chudobní chudobnejú. Tu hlavní hráči ako Yandex a Sberbank hrajú o prerozdelenie trhu a nenechajú kameň na kameni od konkurentov.

Stratégia je jasná: vykúpte všetky výklenky, aby ste kupujúceho úplne obklopili sebou. Hlavným ukazovateľom je miera udržania zákazníkov. Hlavnou zbraňou je ekosystém.

Ideme cestou Číny a Južnej Kórey, kde víťaz berie všetko. Ale ak už podnik máte a chcete ho ďalej rozvíjať, mali by ste zvážiť vytvorenie vlastného ekosystému.

Ekosystém malých podnikov

Fúúúúúúúúúúúúúúúúúú... Kde nariaďuješ vziať miliardy rubľov pre svoj ekosystém, kámo? Dobrá otázka.

Odpoviem na toto: nikdy nevytvoríte ekosystém ako Yandex a Sberbank, ale môžete si vytvoriť svoj vlastný jedinečný ekosystém pomocou cielených partnerstiev. Pretože si myslím, že nový svet bude pozostávať z mnohých integrácií.

Hlavná podmienka životaschopnosti malého podniku je ľahká, hovorí sa jej aj „bezproblémová“, integrácia do všetkého a všetkých na vašom trhu.

Fyzická aj digitálna integrácia.

Dovoľte mi pripomenúť vám: nesnažte sa byť ako obri, pretože nie ste. Koniec koncov, nemáte toľko peňazí, nie toľko špecialistov, nie toľko technológií.

Namiesto toho sa špecializujte na jednu vec, vytvorte si svoje miesto a rásť. Špecializácia pomôže vášmu podniku integrovať sa s inými spoločnosťami a stať sa s nimi jednotným ekosystémom.

Pozrime sa na možné integrácie a potom diskutujme o tom, ako vzniká jednotný ekosystém.

Vytvorte si svoj vlastný vesmír zo sračiek a tyčiniek

Tento príbeh sa mi stal ako dieťaťu. Mal som osem rokov. Čítal som knihy o kráľoch a generáloch staroveku: Alexandra Veľkého, Julia Caesar, Atilla, vodca Hunov.

A naozaj som chcel hrať v histórii týchto kráľov. Rozhodol som sa vytvoriť si vlastné „staroveké mesto“. Prišiel za chlapmi na dvore a povedal, že na susednom dvore hrajú Staroveký Rím, a ak niečo také nezačneme hrať práve teraz, zotročia nás. Hrozba je, samozrejme, taká...

Ale oni mi verili! A rozhodli sme sa vytvoriť si vlastné staroveké Grécko: postavili sme palác a pevnosť z palíc zlomených v neďalekom háji. Dievčatá boli roľníčky a chlapci boli bojovníci. Navrhol som vymenovať za našu kráľovnú svoju vlastnú sestru (sám som nemohol byť kráľom, pretože som bol mladší ako ostatní). A začala sa Hra o tróny. Bol som šťastný! Ale po niekoľkých týždňoch sa chlapci začali nudiť a ľudia sa začali rozchádzať.

Potom som ten istý bicykel hodil do susedného dvora. Najväčšie decko, uvedomujúc si, že on je vodca, som ukázal našu pevnosť a ako u nás všetko funguje. Samozrejme dodal, že existujú aj iné staroveké krajiny. A (pozor!) celý ďalší týždeň pod mojím prísnym vedením stavali chalani zo susedného dvora Staroveký Rím.

Výsledkom bolo, že za rok s nami hralo deväť yardov. A mohol som sa stať kráľom ostrova Kréta (pamätáte si príbeh o Minotaurovi?).

Takže. Prečo som?

A okrem toho musíte myslieť ako hackeri: vaše podnikanie sa nevybuduje samo. Ale s pomocou lídrov a partnerstiev môžete vytvoriť ekosystém vo svojich obchodných oblastiach.

Možno zo sračiek a palíc, no efektné, ktoré aj obri len ťažko prekonajú. Len nerobte zo sestier kráľovné! Toto je veľmi, veľmi zlý nápad.

Aké partnerstvá teda môžete vytvoriť, aby ste vybudovali svoj ekosystém?

Co-marketing alebo affiliate marketing

Večná otázka malých podnikov je, kde získať zákazníkov, tak si povedzme niečo o affiliate marketingu.

Aby bol tento typ integrácie efektívny, musíte nájsť produkt, ktorý je odlišný od vášho, ale s rovnakým cieľovým publikom.

Živý príklad: Burger King a World of tanks

Fastfood Burger King vymyslel burger špeciálne pre fanúšikov hry World of tanks. Bol určený pre toho, kto v hre urobil kombo a mal body navyše. Takto sa online svet integroval s offline. Každý z nich získal viac priaznivcov svojej značky.

Druhý príklad: Android a KitKat

Nestlé vydalo špeciálnu čokoládovú tyčinku KitKat v podobe Android robota s ich logom. A keďže KitKat je mládež potom absolútne zasiahli publikum Google.

Čo robiť?

Nájdite spoločnosti svojej úrovne, ale s iným produktom, ktoré slúžia rovnakému publiku!

Hooglink.com má smer kontextovej reklamy, pracujeme hlavne v segmente DIY a stavebných témach. A hádajte, čo robím?

Spolupracujem s agentúrami SMM, ktoré spolupracujú s nábytkárskymi značkami a s DIY. Komunikujem s chlapmi, ktorí vytvárajú weby pre veľké spoločnosti a majú portfólio veľký počet klientov na našu tému. A tiež s web dizajnérmi pôsobiacimi v našom odbore.

Hooglink.com im dáva zákazníkov a získava percentá. Na druhej strane nám odkazujú klientov a dostávajú ich percentá. Všetko je jednoduché, prehľadné a ľahko zapamätateľné.

Krajčír, ktorý šije luxusné obleky, nájde zákazníkov v ďalšom výklenku rýchlejšie ako kdekoľvek inde.

Značky luxusnej obuvi, šperkov, áut a podobne sú najlepším kanálom na prácu v takýchto segmentoch.

Funguje to skvele aj pre elektronický obchod. Predávate topánky - môžete inzerovať oblečenie, doplnky, tašky atď.

Áno, môžete sa stať trhoviskom a pridať si miliardu dodávateľov. Potom však „rozotriete“ pozornosť klienta, stratíte positioning a odbornosť a hlavne spoločný marketing s partnermi. Je lepšie byť súčasťou ekosystému, ako loviť slona plácačkou na muchy.

Obsah

Môj najstarší syn má desať rokov. Ako väčšina jeho rovesníkov sa začal zaujímať TIK tak a spustil som svoj kanál. Nemal nápady, čas, chuť neustále niečo šíriť. Z času na čas som natočil nejaké videá, ale odberateľov bolo málo. Ale môj syn veľmi chcel byť blogerom! A potom si uvedomil jednoduchú pravdu, ktorú niektorí podnikatelia nedokážu pochopiť.

Dohodol sa s dvoma svojimi priateľmi, že postupne nahrajú videá. Kanál začal rásť. Niektoré videá sa dostali na vrchol a zvýšil sa počet odberateľov. Všetci účastníci kanála získali efekt z partnerstva.

Horkou pravdou je, že 99 % malých a stredných podnikov elektronického obchodu nemá čas ani zdroje na spustenie vlastného mediálneho alebo medializovaného účtu na sociálnych sieťach. Nie je ani dostatok nápadov a materiálu na to, aby sa váš zdroj dostal do vzduchu.

Prečo potom toľko spoločností investuje do SMM peniaze, a niekedy márne? Pretože je to trendy! OK. Keď sa ale pozriete na štatistiky ich rozpočtov, ukáže sa, že v boji o pozornosť používateľov v mediálnom priestore sú v porovnaní s konkurenciou zanedbateľní.

Čo ak však niekoľko spoločností slúžiacich rovnakému cieľovému publiku spustilo spoločný zdroj? Vyčlenili by ste rozpočet, spísali pravidlá, najali by ste jedného šikovného (čítaj: draho plateného) špecialistu a spustili by ste svoj vlastný zdroj? Mohli by z toho profitovať?

Súťaže sú v súčasnosti na sociálnych sieťach mimoriadne populárne. Aby vás však ľudia sledovali, musíte im dávať darčeky aspoň každý týždeň.

Ak máte päť partnerských spoločností, nie je to také drahé. Môže sa zdať, že v tomto prípade je pozornosť klienta rozptýlená. Ale keďže obsluhujete jednu cieľovú skupinu, zákaznícka skúsenosť s vašimi značkami prostredníctvom jediného zdroja funguje na základe miery udržania zákazníkov.

A teraz je to jeden z najdôležitejších ukazovateľov v podnikaní, dokonca dôležitejší ako zisk. Teda aspoň si to myslia Sberbank, Yandex, Facebook* a Uber.

Princíp zdieľaného vlastníctva zdrojov a zdieľaného úžitku je možné uplatniť nielen pri tvorbe obsahu a reklamy, ale takmer všade.

Logistika

Veľké spoločnosti nakupujú služby, logistické centrá a dátové služby, aby zvýšili hodnotu hlavného produktu. Malí a strední podnikatelia musia vedieť vyjednávať a využívať všetky príležitosti pre svoj rozvoj.

Logistika je najbolestivejším problémom elektronického obchodu v Rusku.

Žiadny logistický partner nemôže konkurovať kuriérskym službám veľkých spoločností v rýchlosti a nákladoch na doručenie.

Ale niekoľko partnerov spolu môže priniesť očakávaný efekt. Služba dostavista.ru funguje v mnohých regiónoch. A v každom regióne sú podobné služby, s ktorými je spolupráca často výhodnejšia.

Keď sme rozvíjali spoločnosť sklad220.ruInternetový obchod lustrov a svietidiel s dodávkou po celom Rusku. (Pred pár rokmi som ho predal), potom sme v smere logistiky spolupracovali s viacerými partnermi. Ak máte softvér, ktorý interaguje s jednou alebo druhou službou a strieda sa medzi nimi v závislosti od situácie, účinok môže byť výbušný.

Nainštalujte si na svoj web dynamický systém výpočtu dodávky. Môžete si tak udržať zákazníkov a pre niektorých sa stať najlacnejším a najrýchlejším doručovateľom vášho tovaru.

Body odberu

Pôsobia tu veľké spoločnosti ako CDEK. Tento ruský expresný doručovateľ dokumentov a nákladu má veľkú a nezávislú sieť odberných miest. Mimochodom, kedysi s nimi spolupracovali veľké a hrozné Wildberries.

Spolupráca s CDEK veľmi pomohla sklad220.ru: na našej webovej stránke sme zverejnili adresy všetkých ich bodov a začali sme inzerovať podľa regiónov. Ľudia nás vnímali ako veľká spoločnosťa regionálne konverzie prudko vzrástli.

Odberné miesta CDEK sú vybavené montážnymi miestnosťami, poskytujú aj službu vrátenia tovaru a pod.

Ak pracujete v regióne, môžete rokovať napríklad s miestnym reťazcom potravín a použiť ich predajne ako body na výdaj tovaru.

Miera udržania zákazníkov je naším novým kráľom

Agentúra Hooglink.com má oddelenie kontextovej reklamy a SEO.

Raz, keď som robil prehľad, som si všimol, že náklady na klienta v kontextovej reklame sa nedávno zvýšili a počet potenciálnych zákazníkov SEO pre väčšinu našich klientov sa znížil, hoci sa zdá, že tieto čísla sa zvýšili. A to aj napriek tomu, že hlavnou službou tímu je spustenie značkových médií a vlastnej affiliate programovej služby hooglink.io. A v SEO a kontexte sme boli vždy silní.

Myslím, že táto situácia sa bude opakovať. Preto, rovnako ako vy, musím hľadať spôsoby, ako zvýšiť návratnosť a udržanie zákazníkov. V opačnom prípade môžete prísť o podnikanie.

Chcem vás upozorniť na skutočnosť, že všetko v práci veľkých spoločností je zamerané na zvýšenie tohto konkrétneho ukazovateľa. Z tohto dôvodu sú Yandex a Sber pripravené nie na nejaký čas dosahovať zisk, ale urobiť z potenciálneho klienta fanúšik ich značky.

Štyri jednoduché kroky k vybudovaniu vášho ekosystému pre malé a stredné podniky

1. Rozhodnite sa spolupracovať s inými spoločnosťami, aby ste získali časť trhu.

2. Nájdite tých správnych partnerov. Mali by ste mať približne rovnakú úroveň obratu, zdrojov, značky a návštevnosti, jednu cieľovú skupinu odlišnú od vášho produktu a mali by ste mať radosť zo spolupráce.

3. Napíšte si jasné pravidlá interakcie. Ide o podmienky partnerstva, povinnosti a zodpovednosť strán, podmienky ukončenia zmluvy.

4. Digitalizujte svoje partnerstvo. Vytvorte jednotný priestor pre internú prácu: spoločnú aplikáciu, webovú stránku, obsah pre klientov (druhý je voliteľný, ale možný).

Kniha Antimarketplace bude užitočná pre tých, ktorí chcú začať podnikať v elektronickom obchode bez vážnych investícií. Odlíšiť vašu spoločnosť od konkurencie, vytvoriť nevyčerpateľný tok zákazníkov, vyhnúť sa väčšine chýb, ktoré bránia podnikaniu v raste – o tom a oveľa viac sa dozviete, ak si to prečítate.

Kúpte si knihu

*Aktivity Meta Platforms Inc. a jej sociálnych sietí Facebook a Instagram je na území Ruskej federácie zakázaný.