Behaviorálna ekonómia: prečo míňame peniaze nerozumne a čo s tým robiť

V roku 1989 sa v Rusku objavila spoločnosť MMM, ktorá sa zaoberala predajom kancelárskeho vybavenia. Neskôr organizácia viackrát zmenila smer činnosti av roku 1993 začala predávať svoje akcie - celkovo bolo vydaných 991 tis. Investorom sa sľubovali veľké zisky, ceny akcií rástli. To všetko podporila široká reklamná kampaň, ktorej tvárou bola Lenya Golubkov, postava, ktorá buď kúpila čižmy svojej žene, alebo za peniaze z jeho príspevku odišla do Štátov.

MMM plánovala vydať novú dávku cenných papierov, no ministerstvo financií žiadosť zamietlo. A potom spoločnosť distribuovala takzvané lístky, ktoré napodobňovali akcie, ale neboli. Stále sa im však darilo prilákať investorov, tieto „majetok“ rýchlo skupovali. Neskôr sa lístok zmenil na suvenír pre tých, ktorí poskytli „dobrovoľné dary“ zakladateľovi MMM Sergejovi Mavrodimu. Predpokladalo sa, že keď sa človek rozhodne vybrať svoje peniaze, dostane ich aj formou daru od Mavrodiho.

Nie je tu žiadna intrika, "MMM" sa stalo jedným z najväčších finančné pyramídy v dejinách Ruska. O 10 miliónov muž, ktorý prehral 70–80 miliardy dolárov.

Zdalo by sa, že Rusi mali dostať proti podobným schémam hromadné očkovanie. V roku 2011 však Mavrodi oznámil vytvorenie nového MMM a neskrýval podstatu projektu. Na svojom blogu napísal: "Je to pyramída, ak sa vám to slovo tak páči." A mal aj nasledovníkov.

Ako to? Zdá sa to nelogické: v otázkach peňazí je najjednoduchšie robiť racionálne rozhodnutia, pretože všetko sa dá spočítať. Ale bohužiaľ, aj tam, kde sa ľudia usilujú o zisk, konajú iracionálne. A veda dokonca vie prečo.

Čo je behaviorálna ekonómia a čo s ňou má spoločné

Dlho sa verilo, že každý ekonomický subjekt – od firmy po domácnosť a jedinú osobu – rozhodovanie je založená na racionálnych argumentoch a sleduje konkrétne ciele. Toto naznačuje klasická ekonómia.

To však nie celkom zapadalo do praxe, pretože do veci zasiahol ľudský faktor. V situáciách, keď bolo ziskové rozhodnutie zrejmé a vypočítané, konkrétni ľudia konali úplne inak. A potom bolo vedcom jasné, že psychológiu nemožno z rovnice vylúčiť. Predpoklady na to sa objavili už v 18. storočí, keď ekonóm Adam Smith napísal o fenoméne, ktorý sa neskôr stal známym ako strata averzia (podrobne sa mu budeme venovať neskôr). Objavili sa aj ďalšie teórie.

Hľadanie súvislostí medzi tým, ako sa prijímajú finančné rozhodnutia, a psychológiou sa však v druhej polovici 20. storočia začalo brať vážne. Izraelskí psychológovia Amos Tversky and Daniel Kahneman (posledný za to dokonca dostal Nobelovu cenu za ekonómiu v roku 2002). Testovali, ako ekonomické modely racionálneho správania korelujú s konaním pod rizikom a neistotou. A ako môžete hádať, v tejto bitke sa stratila racionalita.

Ukázalo sa, že spôsob, akým ľudia narábajú s peniazmi, ovplyvňuje mnoho rôznych faktorov – kognitívne, kultúrne, emocionálne, sociálne. Veda, ktorá to študuje, sa nazýva behaviorálna ekonómia.

Čo nás núti robiť iracionálne rozhodnutia

Nie sme dokonalí a nie vždy sa správame racionálne – to sa netýka otvárania storočia, však? Ale prečo sme tak prekvapení, že aj niekoľko rokov po vystavení Mavrodi, ľudia dal mu peniaze? Faktom je, že udalosť pozorujeme mimo kontextu a používame úplne iné vstupy. Vo vnútri situácie človek tiež robí, podľa jeho názoru, správne, ziskové rozhodnutie - nikto neplánuje vyhorieť alebo zostať v mínuse. Ďalšia vec je, že výsledok sa môže líšiť od očakávaní.

Z pohľadu klasickej ekonómie ľudia konajú na základe všetkých dostupných informácií. A čo je najdôležitejšie, majú neobmedzený čas na premýšľanie a výpočet možností. Realita je iná: často nie je čas na rozmýšľanie, neistota tlačí na človeka, riskuje svoje peniaze či prípadný zisk. A je ovplyvnený aj mnohými takzvanými heuristikami – mentálnymi technikami, ktoré môžu viesť k chybám. Zoznam je dlhý, ale tu sú niektoré z nich.

Averzia k strate

Pamätáte si, že sme o tom už hovorili vyššie? Tento princíp správania je všeobecne charakteristický pre ľudí. Veľmi dobre to ilustruje príslovie o vtákovi v hrsti, ktorý je na oblohe radšej ako žeriav.

Takže Kahneman a Tversky strávili experimentovať. Študentom ponúkli 10 dolárov za možnosť vyhrať nejaké peniaze. Dohodli sa, že budú riskovať až vtedy, keď budú výhry dvakrát vyššie ako pôvodne vsadená suma. Je to spôsobené tým, že prehry a prehry vnímame ostrejšie ako akvizície.

To znamená, že ľudia sú vo všeobecnosti pripravení riskovať, ak môžu získať aspoň dvakrát toľko.

Tento princíp vysvetľuje, prečo niekto trávi roky v práci, ktorú nenávidí kvôli stabilnému platu. Veď tieto peniaze prichádzajú pravidelne, ale ktovie, čo bude ďalej. Ilustruje to aj túžbu niektorých ľudí investovať do finančnej pyramídy znova a znova. Sľubujú tam vysokú ziskovosť – čo ak vyhorí? (Spojler: nepravdepodobné.)

mentálne účtovníctvo

Ťažko zarobené peniaze si paradoxne vážime viac ako ľahko zarobené. A míňame ich rôznymi spôsobmi. To, čo sa získa potu tváre, je škoda znížiť na „nezmysly“. Je nepravdepodobné, že s nimi budete chcieť zaplatiť celú spoločnosť v reštaurácii alebo si za ne kúpiť losy. Vyhranú alebo darovanú sumu však môžete minúť cez noc.

Zvonku to vyzerá zvláštne. Koniec koncov, tisíc rubľov je tisíc rubľov. A ak človek s hotovosťou nájde na ceste bankovku, je racionálnejšie vziať ju do potravín, nie do baru. No v praxi sa takto rozhodne málokto.

Mentálne účtovníctvo zasahuje do našich výdavkov na inej úrovni. Predpokladajme, že niekto zarába málo, a preto vedie vedenie domáceho účtovníctva. Svoje ťažko zarobené peniaze vkladá do obálok: časť na jedlo, časť na dovolenku, časť na zábavu. S každou z týchto kategórií však môže zaobchádzať inak. Obmedzte sa napríklad vo všetkom v supermarkete, rezervujte si najlacnejší hostel na dovolenku, ale na narodeniny pozvite 40 ľudí do reštaurácie. Zdalo by sa, že pozvete 30 hostí a usadíte sa v hoteli s tromi hviezdičkami. Nejde o monolitické sumy, bankovky je možné prenášať z jednej obálky do druhej. Ale rozdielna hodnota peňazí v závislosti od výdavkových položiek nám inak neumožňuje.

Mimochodom, na objave mentálneho účtovníctva sa podieľa ďalší nositeľ Nobelovej ceny Richard Thaler – už je ekonóm, nie psychológ.

Heuristika dostupnosti

Nedá sa všetko vedieť, ale ani pamätať. A preto pri rozhodovaní vychádzame z údajov, ktoré máme a ktoré nám mozog opatrne hádže. A to platí aj pre ľudí, ktorí sú „ve vedomí“. Napríklad investori môžu kupovať a predávať akcie na základe Mimoriadne správy, a vyhodiť z programu ďalšie skutočnosti.

Akčná zaujatosť

Na to, aby ste pochopili, ako to funguje, si ani nemusíte nič predstavovať. Stačí pripomenúť, ako v takmer každom krízová situácia v bankomatoch sú rady. Keď nastanú problémy, ľudia Vyvstáva impulz konať, niečo urobiť. To vám pomáha získať pocit kontroly nad situáciou a veriť, že problém nejako riešite.

Akceptovať, že nemáte na nič vplyv a vyčkávanie môže byť oveľa ťažšie. Táto úloha sa stáva takmer nemožnou, ak sa zdá, že spoločnosť od vás očakáva nejaké pohyby tela. Zároveň nebudú nevyhnutne racionálne, dôležité je urobiť aspoň niečo.

Averzia k neistote

Ľudia si častejšie vyberajú známe pred neznámym, vrátane uprednostňovania určitých rizík pred neistými. Potvrdzujú to experimenty. Áno, pred osobou dať dve vrecká obsahujúce 100 čiernych a červených guličiek. Je známe, že jedna z tašiek obsahuje 50 červených predmetov. O druhom nie sú žiadne informácie. Osoba je ponúknutá, aby si vytiahla jednu loptičku z ľubovoľného vrecka a sľúbila mu odmenu, ak sa ukáže, že je červená. A ľudia si väčšinou vyberú tú prvú. Hoci ktovie (okrem výskumníkov), aký je pomer guľôčok v druhom – možno sú skoro všetky červené.

Prečo potrebujete vedieť o behaviorálnej ekonómii

S toľkými faktormi, ktoré ovplyvňujú to, ako človek robí finančné rozhodnutia, sa dá predpokladať, že predpovedanie niekoho výberu je nereálne. Do hry vstupuje Veľká náhoda, možností na výsledok je príliš veľa. Ale nebolo to tam.

Kahnemanovi a Tverskému sa podarilo dokázať, že ľudia nekonajú len iracionálne. Približne o hod 70% prípadoch sa rozhodnú rovnako.

Je dôležité pochopiť, že iracionálne rozhodnutie nemusí nutne znamenať zlé.

Povedzme, že v 90. rokoch vaši príbuzní počúvali slová priateľa, že poukážky zdrojovej spoločnosti vyzerali spoľahlivejšie ako MMM. Túto voľbu nemožno nazvať úmyselnou, je založená na názore niekoho iného, ​​a nie na širokom spektre faktov. Je však nepravdepodobné, že by rodina toto rozhodnutie oľutovala. Alebo povedzme, že ste si kúpili produkt, pretože ste ho videli včera v reklamea je naozaj dobrý.

Pochopenie behaviorálnej ekonómie vám však nepomôže len pochopiť, čo ľudí núti tikať (a možno ich niekedy aj trochu menej súdiť). To vám umožňuje robiť informovanejšie a racionálnejšie rozhodnutia. Pretože ak sa nezaujímate o behaviorálnu ekonómiu, stále sa zaujíma o vás. Alebo skôr, ako vás dotlačiť k tej či onej voľbe.

Práve touto témou sa zaoberal nositeľ Nobelovej ceny Richard Thaler, o ktorom sme už hovorili. Podľa jeho názoru, keďže ľudia robia predvídateľné chyby, dá sa to využiť vo svoj prospech. Tento prístup sa nazýva architektúra výberu. Jej podstatou je ponúknuť človeku také možnosti a tak, aby si vybral tú správnu.

Je zrejmé, že sa to otvára pre obchodníkov svetlé vyhliadky vziať si peniaze. Jednou z heuristík je napríklad to, že často preferujeme nie ziskovú možnosť, ale tú, ktorá od nás vyžaduje menej úsilia. Služby predplatného to využívajú: jednoducho zapnú automatické obnovenie. Ak chcete ušetriť peniaze, musíte si nájsť čas a energiu a odhlásiť sa. Ak nehovoríme o veľkom množstve, mnohí na to mesiac čo mesiac jednoducho zabudnú.

Ale vopred varovaný je predpažený. Takže môžete ľahko odolať "architektom" a robiť informovanejšie rozhodnutia.

Ako využiť svoje chápanie behaviorálnej ekonómie vo svoj prospech

Na začiatok je potrebné pripomenúť, že iracionálny krok nie je vždy nesprávny. A od výsledku rozhodnutia niekedy veľa nezávisí. Povedzme, že ak zoberiete cestoviny z regálu a podľahnete trikom obchodníkov, nič zlé sa nestane. Preto sa oplatí dovoliť si impulzívne vyberať, ak nehovoríme o niečom vážnom.

Pokiaľ ide o dôležité veci (a nielen finančné, pri akejkoľvek voľbe platia princípy behaviorálnej ekonómie), kľúčom k úspechu je sebadisciplína. Ak chcete robiť racionálnejšie rozhodnutia, musíte spomaliť a nekonať unáhlene. Tým sa zníži vplyv emócií a iných rušivých vplyvov.