Obchodný riaditeľ - bezplatný kurz z Ruskej školy manažmentu, školenie, dátum: 3.12.2023.
Rôzne / / December 06, 2023
Ako vypracovať efektívnu stratégiu pre marketingové a obchodné oddelenia? Ako vybudovať a optimalizovať prácu obchodníkov? Ako zvýšiť počet klientov? Ako vytvoriť efektívny tím? V kurze Obchodný riaditeľ nájdete odpovede na tieto otázky.
Odborníci z Ruskej školy manažmentu vám povedia o špecifikách riadenia obchodného oddelenia a ukážu vám, ako vybudovať systém výkazníctva.
Naučíš sa:
— Ako optimalizovať prácu obchodného oddelenia.
— Akú stratégiu zvoliť, aby ste prilákali viac klientov.
— Ako používať CRM systémy v predaji.
— Ako zostaviť silný tím a dosiahnuť z neho vysoké výsledky.
Ph.D., odborník z praxe v oblasti marketingu a stratégie, certifikovaný biznis kouč. Docent Katedry manažmentu na Postgraduálnej obchodnej škole Moskovskej štátnej univerzity.
B2B odborník na predaj. Spolumajiteľ IT služby pre automatizáciu predaja. Realizovaných 107 projektov rozvoja predaja s rastom od 4 % do 325 %.
Obchodný kouč, konzultant. Odborný pracovník v oblasti komplexného rozvoja podnikania, zvyšovania tržieb a zisku. Rečník na priemyselných konferenciách.
Obchodný kouč, konzultant. Odborný pracovník v oblasti komplexného rozvoja podnikania, zvyšovania tržieb a zisku. Rečník na priemyselných konferenciách.
Predajná a marketingová stratégia
• Analýza trhu: kapacita, rýchlosť rastu, počet hráčov, počet kupujúcich.
• Silné a slabé stránky spoločnosti. Potrebné zdroje a možné riziká (SWOT analýza).
• Výber stratégie rozvoja spoločnosti.
• Základné prvky predajnej stratégie: územia, predajné kanály, zákazníci.
• Kvalitatívny alebo kvantitatívny rast. Kľúčové faktory rozvoja predaja.
• Prípad: „SWOT analýza spoločnosti.“
• Prípad: „Identifikujte najefektívnejšie hnacie sily rastu predaja, napíšte 5 nápadov, ako ich zlepšiť.“
• Plán predaja spoločnosti. Analýza histórie predaja.
• Dekompozícia plánu predaja na všetkých úrovniach: oddelenia, predajné kanály, regióny, manažéri, klienti.
• Výpočet ukazovateľov podľa fáz predajného lievika.
• Prípad „Výpočet predajných cieľov, rozklad na všetkých úrovniach.“
• Konkurenčná analýza. Praktický návod: ako zistiť všetky žetóny vašich konkurentov.
• Výber konkurenčnej stratégie.
• Positioning: prečo by mal klient nakupovať práve u nás.
• Vývoj USP spoločnosti (unikátna predajná ponuka). Definícia 15 výhod.
• Kreslenie portrétov cieľových skupín: kto je náš klient, ktorý nakupuje často a veľa.
• Sortiment, cenová stratégia. Stratégia propagácie.
• Prípad „Konkurenčná analýza, zdôrazňujúca kľúčové jedinečné výhody spoločnosti.“
• Prípad „Popis cieľových skupín klientov“.
• Distribučná stratégia. Výber modelu: predávame priamo, prostredníctvom partnerov alebo výhradných distribútorov.
• Typy predajných kanálov, ich klady a zápory.
• Kritériá pre výber predajných kanálov.
• Hodnotenie efektívnosti predajných kanálov.
• Prípad „Výber prioritných predajných kanálov.“
Riadenie obchodného oddelenia: ciele, ciele, operatívne riadenie
• Systém a princípy riadenia: ciele, zámery, faktory efektívnosti, systematický prístup.
• Špecifiká riadenia v závislosti od stratégie predaja. Dôslednosť v riadení predaja, cyklus riadenia.
• Audit obchodného oddelenia: príležitosti na zvýšenie výsledkov v krátkom čase bez investícií.
• Kľúčové pravidlá pre vytvorenie efektívnej organizačnej štruktúry pre obchodné oddelenie.
• Metódy získavania moci. Administratívna a expertná právomoc. Používanie rôznych štýlov riadenia zamestnancov.
• Algoritmy a predpisy pre prácu zamestnancov. Implementácia a vývoj predpisov.
• Typy stretnutí: individuálne a skupinové. Zásady konania stretnutí. Nastavenie poradového systému na obchodnom oddelení.
• Systém reportingu obchodného oddelenia.
• Typy a typy správ. Nastavenie systému výkazníctva predaja.
• Hlásenie v messengeroch.
• Prípad „Vývoj matice KPI v závislosti od funkčnosti manažérov.“
• Prípad „Vytvorenie systému výkazníctva pre obchodné oddelenie.“
• Systém manažérstva kvality na obchodnom oddelení.
• Čo je kvalita predaja a ako ju merať?
• Hlavné znaky nízkej kvality predaja.
• Základné prvky systému manažérstva kvality predaja: štandardy, školenia a certifikácie zamestnancov.
• Obsah predajných štandardov. Moderný „flexibilný“ prístup k tvorbe predajných štandardov.
• Digitálne predajné prípady a ich využitie pri školení zamestnancov.
• Metodika tvorby predajných štandardov s využitím interných zdrojov spoločnosti.
Transformácia predaja: optimalizácia obchodných procesov, implementácia CRM systémov
• Hľadanie vnútorných rezerv pre rast predaja.
• Použitie Demingovho cyklu (PDCA) na rozvoj obchodného tímu.
• Analýza fotoreportáže z pracovného dňa manažérov. Náprava úzkych miest v obchodných procesoch predaja na základe výsledkov analýzy.
• Automatizácia procesu zberu klientskych databáz.
• Nástroje na zvýšenie počtu hovorov 2 krát bez zníženia kvality.
• Zníženie strát zákazníkov v dôsledku doby odozvy a zmeškaných hovorov.
• Zavedenie „uprednostňovania“ pri práci s klientmi.
• Vytvorenie predajného lievika. Fázy lievika. Predajný lievik plátky.
• Chyby pri vytváraní a práci s predajným lievikom.
• Kvantitatívne a kvalitatívne ukazovatele predajného lievika.
• Výpočet konverzie predajného lievika. Metódy na zvýšenie konverzie.
• Spolupráca s manažérmi potrubí.
• Prípad „Vytváranie predajných ciest pre nových a súčasných klientov, určovanie kvantitatívnych a kvalitatívnych ukazovateľov.“
• Zvýšenie produktivity manažérov prostredníctvom automatizácie operatívnej práce.
• Špecializácia a rozdelenie funkcií na obchodnom oddelení.
• Typické obchodné procesy v obchodných oddeleniach a zdôrazňovanie bodov rastu efektívnosti.
• Pracovný poriadok pre zamestnancov. Štruktúra predpisov. Implementácia predpisov.
• Nástroje rozvoja zákazníkov. Nástroje na zvýšenie priemerného šeku a priemerného výnosu na klienta.
• CRM systém: faktory úspechu a neúspechu pri implementácii, audit súčasného CRM systému.
• Kritériá výberu CRM.
• Kľúčové funkcie CRM v predaji.
• Indikátory nesprávne nakonfigurovaného CRM systému.
• IP telefónia a potrebné integrácie.
• Automatizácia práce s klientskou základňou v CRM.
• Organizácia kontroly manažérov pomocou CRM.
• Typy správ o predaji v CRM.
• Vizualizácia výsledkov pomocou Dash Board.
• Prípad „Audit implementácie CRM systému.“
• Prípad „Vytvorenie zoznamu zostáv na zobrazenie na informačnom paneli.“
Manažment predaja v digitálnom veku
• Implementácia a správa novej technológie pre aktívny B2B predaj.
• V akých prípadoch použiť aktívnu stratégiu predaja na B2B trhoch: prehľad prípadov úspešnej implementácie.
• Ako sa dnes mení technológia práce s B2B klientmi a čo musia manažéri predaja urobiť, aby vyvinuli a implementovali modernejšie a efektívnejšie princípy organizácie aktívneho predaja.
• Ako zapojiť súčasných zamestnancov do aktívneho predaja a zároveň minimalizovať riziká: kľúčové manažérske techniky.
• Ako digitalizácia komunikačných kanálov s klientom mení klasické fázy predaja a čo by ľudia mali vedieť? čo by mal manažér urobiť, aby optimalizoval obchodné procesy pre prácu s klientmi v zmenenej realite B2B trhy.
• Plánovanie rozvoja a získavania nových klientov: kľúčové fázy práce s klientom (vývoj a návrh aktívneho predaja, rozvíjanie kontaktov a motivácií potenciálneho klienta, vytváranie skúseností, skúmanie kľúčových charakteristík klienta a množstvo ďalších prvky).
• Prečo sa aktívny predaj v agresívnom štýle a manipulácia stávajú minulosťou ako domáce telefóny. Ako vybudovať modernú metodiku aktívneho predaja a navrhnúť ju tak, aby vyhovovala realite dnešnej doby.
• Náčrty novej profesie: manažér aktívneho digitálneho predaja. Kompetencie aktívnych B2B predajcov: ako navrhnúť svoje aktivity a nastaviť konverzné parametre pre ich aktivity.
• Aktívny B2B systém riadenia predaja: zmeny vo funkciách vedúceho aktívneho obchodného oddelenia z administrátora na výkonného manažéra pre aktívnych obchodných manažérov.
Predajný personál: nábor, adaptácia, motivačný systém
• Vypracovanie profilov na pozíciu obchodný manažér (kompetencie, zručnosti, schopnosti).
• Je lacnejšie nájsť niekoho, kto má skúsenosti, alebo ich pestovať „od začiatku“? čo je lepšie?
• Vytvorenie predajnej pozície pre obchodného manažéra.
• Zvláštnosti najímania a náboru obchodného personálu: ako sa vyhnúť tomu, aby ste namiesto „rockovej hviezdy“ dostali „prepadnutého pilota“?
• Náborový lievik.
• Individuálny pohovor.
• Realizácia súťaží pre obchodných manažérov.
• Kontrolné zoznamy na vedenie rozhovorov.
• Prípad „Vypracovanie profilu na pozíciu obchodný manažér.“
• Prípad „Vytvorenie šablóny voľného miesta predaja.“
• Používanie rôznych štýlov riadenia zamestnancov. Kontrolné štvorce.
• Typy stretnutí a brífingov. Zásady vedenia stretnutí a brífingov. Nastavenie systému stretnutí a brífingov na obchodnom oddelení.
• Nechcete alebo nemôžete? Ako zistiť, či sa nachádzate v „zóne komfortu“ a spôsoby, ako z nej zamestnancov dostať von.
• V akých prípadoch je potrebné vykonať previerky medzi personálom a ako to urobiť bez toho, aby došlo k poruche funkcie celej jednotky.
• Nástroje na zvýšenie efektívnosti osobnej práce predajcov: dajte im právomoc!
• Organizácia systému súťaží. Typy súťaží v závislosti od úloh predaja.
• Hodnotenie efektívnosti prebiehajúcich súťaží.
• Typy nemateriálnych stimulov.
• Konkurencia.
• Prípad „Vytvorenie komplexu nemateriálnej motivácie.“
• Prípad „Vedenie brífingu“.
• Organizácia rýchleho prechodu cez adaptačné obdobie. Adaptačné podmienky: ako nestratiť vojaka v „nebojových“ podmienkach?
• Štruktúra školiaceho systému.
• Tvorba učebnice o produktoch a službách firmy.
• Školenie predajných technológií.
• Systém plánovania kariéry vo firme (vertikálny, horizontálny kariérny rast).
• Prípad „Vývoj štruktúry učebnice o produktoch a službách spoločnosti.“
• Prípad „Vytvorenie systému kariérneho rastu v spoločnosti.“
Nový time management
• Prečo sa nám nedarí robiť všetko, čo chceme?
• Pohodlný plán – čo to je a ako ho zostaviť.
• Techniky realistického plánovania.
• Plánovanie veľkých úloh a projektov.
• Stanovenie priorít.
• Rovnomerný postup a úlohy, ktoré sa nedajú dosiahnuť.
• Ochrana vášho plánu a riešenie núdzových situácií.
• Tímový time management.
• Prokrastinácia a práca na úlohách, ktoré nechcete robiť.
• Vytvorenie systému riadenia času s elektronickými plánovačmi.