Predajný systém: od stratégie k procesom - bezplatný kurz od Ruskej školy manažmentu, školenie, Termín: 3.12.2023.

Obchodný kouč, konzultant. Odborný pracovník v oblasti komplexného rozvoja podnikania, zvyšovania tržieb a zisku. Rečník na priemyselných konferenciách.

PhD, obchodný konzultant v oblasti riadenia predaja. Má praktické skúsenosti s reengineeringom v komerčnom sektore a rozvojom odvetví.

Predajná a marketingová stratégia
• Analýza trhu: kapacita, rýchlosť rastu, počet hráčov, počet kupujúcich.
• Silné a slabé stránky spoločnosti. Potrebné zdroje a možné riziká (SWOT analýza).
• Výber stratégie rozvoja spoločnosti.
• Základné prvky predajnej stratégie: územia, predajné kanály, zákazníci.
• Kvalitatívny alebo kvantitatívny rast. Kľúčové faktory rozvoja predaja.
• Prípad: „SWOT analýza spoločnosti.“
• Prípad: „Identifikujte najefektívnejšie hnacie sily rastu predaja, napíšte 5 nápadov, ako ich zlepšiť.“
• Plán predaja spoločnosti. Analýza histórie predaja.
• Dekompozícia plánu predaja na všetkých úrovniach: oddelenia, predajné kanály, regióny, manažéri, klienti.
• Výpočet ukazovateľov podľa fáz predajného lievika.
• Prípad „Výpočet predajných cieľov, rozklad na všetkých úrovniach.“
• Konkurenčná analýza. Praktický návod: ako zistiť všetky žetóny vašich konkurentov.
• Výber konkurenčnej stratégie.
• Positioning: prečo by mal klient nakupovať práve u nás.
• Vývoj USP spoločnosti (unikátna predajná ponuka). Definícia 15 výhod.
• Kreslenie portrétov cieľových skupín: kto je náš klient, ktorý nakupuje často a veľa.
• Sortiment, cenová stratégia. Stratégia propagácie.
• Prípad „Konkurenčná analýza, zdôrazňujúca kľúčové jedinečné výhody spoločnosti.“
• Prípad „Popis cieľových skupín klientov“.
• Distribučná stratégia. Výber modelu: predávame priamo, prostredníctvom partnerov alebo výhradných distribútorov.
• Typy predajných kanálov, ich klady a zápory.
• Kritériá pre výber predajných kanálov.
• Hodnotenie efektívnosti predajných kanálov.
• Prípad „Výber prioritných predajných kanálov.“

Riadenie obchodného oddelenia: ciele, ciele, operatívne riadenie
• Systém a princípy riadenia: ciele, zámery, faktory efektívnosti, systematický prístup.
• Špecifiká riadenia v závislosti od stratégie predaja. Dôslednosť v riadení predaja, cyklus riadenia.
• Audit obchodného oddelenia: príležitosti na zvýšenie výsledkov v krátkom čase bez investícií.
• Kľúčové pravidlá pre vytvorenie efektívnej organizačnej štruktúry pre obchodné oddelenie.
• Metódy získavania moci. Administratívna a expertná právomoc. Používanie rôznych štýlov riadenia zamestnancov.
• Algoritmy a predpisy pre prácu zamestnancov. Implementácia a vývoj predpisov.
• Typy stretnutí: individuálne a skupinové. Zásady konania stretnutí. Nastavenie poradového systému na obchodnom oddelení.
• Systém reportingu obchodného oddelenia.
• Typy a typy správ. Nastavenie systému výkazníctva predaja.
• Hlásenie v messengeroch.
• Prípad „Vývoj matice KPI v závislosti od funkčnosti manažérov.“
• Prípad „Vytvorenie systému výkazníctva pre obchodné oddelenie.“
• Systém manažérstva kvality na obchodnom oddelení.
• Čo je kvalita predaja a ako ju merať?
• Hlavné znaky nízkej kvality predaja.
• Základné prvky systému manažérstva kvality predaja: štandardy, školenia a certifikácie zamestnancov.
• Obsah predajných štandardov. Moderný „flexibilný“ prístup k tvorbe predajných štandardov.
• Digitálne predajné prípady a ich využitie pri školení zamestnancov.
• Metodika tvorby predajných štandardov s využitím interných zdrojov spoločnosti.

Transformácia predaja: optimalizácia obchodných procesov, implementácia CRM systémov
• Hľadanie vnútorných rezerv pre rast predaja.
• Použitie Demingovho cyklu (PDCA) na rozvoj obchodného tímu.
• Analýza fotoreportáže z pracovného dňa manažérov. Náprava úzkych miest v obchodných procesoch predaja na základe výsledkov analýzy.
• Automatizácia procesu zberu klientskych databáz.
• Nástroje na zvýšenie počtu hovorov 2 krát bez zníženia kvality.
• Zníženie strát zákazníkov v dôsledku doby odozvy a zmeškaných hovorov.
• Zavedenie „uprednostňovania“ pri práci s klientmi.
• Vytvorenie predajného lievika. Fázy lievika. Predajný lievik plátky.
• Chyby pri vytváraní a práci s predajným lievikom.
• Kvantitatívne a kvalitatívne ukazovatele predajného lievika.
• Výpočet konverzie predajného lievika. Metódy na zvýšenie konverzie.
• Spolupráca s manažérmi potrubí.
• Prípad „Vytváranie predajných ciest pre nových a súčasných klientov, určovanie kvantitatívnych a kvalitatívnych ukazovateľov.“
• Zvýšenie produktivity manažérov prostredníctvom automatizácie operatívnej práce.
• Špecializácia a rozdelenie funkcií na obchodnom oddelení.
• Typické obchodné procesy v obchodných oddeleniach a zdôrazňovanie bodov rastu efektívnosti.
• Pracovný poriadok pre zamestnancov. Štruktúra predpisov. Implementácia predpisov.
• Nástroje rozvoja zákazníkov. Nástroje na zvýšenie priemerného šeku a priemerného výnosu na klienta.
• CRM systém: faktory úspechu a neúspechu pri implementácii, audit súčasného CRM systému.
• Kritériá výberu CRM.
• Kľúčové funkcie CRM v predaji.
• Indikátory nesprávne nakonfigurovaného CRM systému.
• IP telefónia a potrebné integrácie.
• Automatizácia práce s klientskou základňou v CRM.
• Organizácia kontroly manažérov pomocou CRM.
• Typy správ o predaji v CRM.
• Vizualizácia výsledkov pomocou Dash Board.
• Prípad „Audit implementácie CRM systému.“
• Prípad „Vytvorenie zoznamu zostáv na zobrazenie na informačnom paneli.“