Manažment predaja: KPI. Predajná kvalita. Optimalizácia podnikových procesov - bezplatný kurz od Ruskej školy manažmentu, školenie 16 hodín, termín: 7.12.2023.
Rôzne / / December 09, 2023
Ako vybudovať a optimalizovať prácu obchodného oddelenia v dynamicky sa meniacom podnikateľskom prostredí? Ako zvýšiť predaj v ťažkých ekonomických podmienkach? Akú stratégiu zvoliť, aby ste zvýšili počet klientov? Na konci kurzu nájdete odpovede na tieto otázky a budete vedieť transformovať doterajší prístup k predaju vo firme, regulovať prácu oddelenia a dosiahnuť vyššiu efektivitu zo strany zamestnancov.
Naučíte sa budovať a optimalizovať obchodné procesy, formulovať predajnú stratégiu a sledovať výkonnosť zamestnancov. Okrem toho sa dozviete o metódach práce s klientskou základňou, spôsoboch zvýšenia lojality zákazníkov a zložitosti implementácie a používania CRM systémov.
B2B odborník na predaj. Spolumajiteľ IT služby pre automatizáciu predaja. Realizovaných 107 projektov rozvoja predaja s rastom od 4 % do 325 %.
Riadenie obchodného oddelenia: ciele, ciele, operatívne riadenie
• Systém a princípy riadenia: ciele, zámery, faktory efektívnosti, systematický prístup.
• Špecifiká riadenia v závislosti od stratégie predaja. Dôslednosť v riadení predaja, cyklus riadenia.
• Audit obchodného oddelenia: príležitosti na zvýšenie výsledkov v krátkom čase bez investícií.
• Kľúčové pravidlá pre vytvorenie efektívnej organizačnej štruktúry pre obchodné oddelenie.
• Metódy získavania moci. Administratívna a expertná právomoc. Používanie rôznych štýlov riadenia zamestnancov.
• Algoritmy a predpisy pre prácu zamestnancov. Implementácia a vývoj predpisov.
• Typy stretnutí: individuálne a skupinové. Zásady konania stretnutí. Nastavenie poradového systému na obchodnom oddelení.
• Systém reportingu obchodného oddelenia.
• Typy a typy správ. Nastavenie systému výkazníctva predaja.
• Hlásenie v messengeroch.
• Prípad „Vývoj matice KPI v závislosti od funkčnosti manažérov.“
• Prípad „Vytvorenie systému výkazníctva pre obchodné oddelenie.“
• Systém manažérstva kvality na obchodnom oddelení.
• Čo je kvalita predaja a ako ju merať?
• Hlavné znaky nízkej kvality predaja.
• Základné prvky systému manažérstva kvality predaja: štandardy, školenia a certifikácie zamestnancov.
• Obsah predajných štandardov. Moderný „flexibilný“ prístup k tvorbe predajných štandardov.
• Digitálne predajné prípady a ich využitie pri školení zamestnancov.
• Metodika tvorby predajných štandardov s využitím interných zdrojov spoločnosti.
Transformácia predaja: optimalizácia obchodných procesov, implementácia CRM systémov
• Hľadajte interné rezervy pre rast predaja.
• Použitie Demingovho cyklu (PDCA) na rozvoj obchodného tímu.
• Analýza fotoreportáže z pracovného dňa manažérov. Náprava úzkych miest v obchodných procesoch predaja na základe výsledkov analýzy.
• Automatizácia procesu zberu klientskych databáz.
• Nástroje na zvýšenie počtu hovorov 2 krát bez zníženia kvality.
• Zníženie strát zákazníkov v dôsledku doby odozvy a zmeškaných hovorov.
• Zavedenie „uprednostňovania“ pri práci s klientmi.
• Vytvorenie predajného lievika. Fázy lievika. Predajný lievik plátky.
• Chyby pri vytváraní a práci s predajným lievikom.
• Kvantitatívne a kvalitatívne ukazovatele predajného lievika.
• Výpočet konverzie predajného lievika. Metódy na zvýšenie konverzie.
• Spolupráca s manažérmi potrubí.
• Prípad „Vytváranie predajných ciest pre nových a súčasných klientov, určovanie kvantitatívnych a kvalitatívnych ukazovateľov.“
• Zvýšenie produktivity manažérov prostredníctvom automatizácie operatívnej práce.
• Špecializácia a rozdelenie funkcií na obchodnom oddelení.
• Typické obchodné procesy v obchodných oddeleniach a zdôrazňovanie bodov rastu efektívnosti.
• Pracovný poriadok pre zamestnancov. Štruktúra predpisov. Implementácia predpisov.
• Nástroje rozvoja zákazníkov. Nástroje na zvýšenie priemerného šeku a priemerného výnosu na klienta.
• CRM systém: faktory úspechu a neúspechu pri implementácii, audit súčasného CRM systému.
• Kritériá výberu CRM.
• Kľúčové funkcie CRM v predaji.
• Indikátory nesprávne nakonfigurovaného CRM systému.
• IP telefónia a potrebné integrácie.
• Automatizácia práce s klientskou základňou v CRM.
• Organizácia kontroly manažérov pomocou CRM.
• Typy správ o predaji v CRM.
• Vizualizácia výsledkov pomocou Dash Board.
• Prípad „Audit implementácie CRM systému.“
• Prípad „Vytvorenie zoznamu zostáv na zobrazenie na informačnom paneli.“
Vývoj systému odmeňovania pre obchodné oddelenie
• Zásady rozvoja systému odmeňovania na obchodnom oddelení.
• Stanovenie priemerného trhového celkového príjmu manažéra.
• Typické chyby pri vývoji systému odmeňovania na obchodnom oddelení.
• Zložky motivácie: fixný plat, KPI, prémie, prémie, zníženie prémií.
• Štruktúra celkových príjmov zamestnancov obchodného oddelenia a hlavné metódy výpočtu variabilnej a bonusovej časti príjmu.
• Systémy odmeňovania v závislosti od funkcií manažéra.
• Tímový bonus. Gradácie podľa kategórií manažérov.
• Workshop: „Vývoj motivačného systému pre manažérov predaja.“
• Workshop: „Určenie priemernej trhovej úrovne príjmu pre manažérov predaja.“