Ako dosiahnuť dohodu aj pri najkomplikovanejších súpera: technik Henry Kissinger
Knihy / / December 19, 2019
Henry Kissinger - nositeľ Nobelovej ceny za mier a jeden z najvplyvnejších politikov XX storočia. Ako diplomat a odborník na medzinárodné vzťahy, sa aktívne podieľal na rokovaniach so Sovietskym zväzom v rokoch Cold War budovať vzťahy medzi USA a Čínou, a hral dôležitú úlohu v ukončení vojny vo Vietname.
V knihe "The Art of rokovania o Kissinger. Lekcia transakcie na najvyššej úrovni "ktorý uvoľní v októbri, vydavateľskej skupiny" ABC-Atticus ", autori štúdie rauty a taktiky používané Kissinger. Na ich základe, ktoré ponúkajú praktické rady o tom, ako uspieť v čase rokovaní, naučiť sa vybrať ten správny čas na ústupky a dať odporúčania, ako udržať dobrú povesť.
Vzťahy a porozumenie
Kissinger je najčastejšie vnímaný ako geopolitický veľmajster, ktorý pohybovať figúrky na globálnej šachovnici, sledujú americkej záujmy, čo si predstavoval ich; môže preto divu, že je dôležité, že sa pripája k vyrovnaniu osobných vzťahov a goodwill v rokovania. Samozrejme, že Kissinger dal národné záujmy nad osobné či regionálne. Avšak národné záujmy - to bolo oveľa viac prísť.
Kissinger povedal: "Veľmi často je šedá zóna, ako to bolo, kde je národný záujem nesamoocheviden alebo kontroverzné." V takýchto prípadoch je popredný pre Kissinger ukončí zrejmú hodnotu priame osobné interakcie s partnermi. Často priamy kontakt - je kľúčom ku všetkému, "[pretože] môžeme povedať priamo, že to, čo naozaj premýšľať o tom, čo nemôže prejsť cez drôt."
Budovanie dôvery môže priniesť (a robí) ovocie hodné.
Kissinger zdôrazňuje, že rozvoj a posilnenie vzťahy Je dôležité, ako vznikne potreba v konkrétnych rokovaniach. V skutočnosti, ak sa niekto zameral na vzťah s jednotlivcami, Kissinger podarilo vytvoriť veľký a rôznorodý Sieť, ktorá má oveľa širší právny kanálmi a spája novinárov, tlač, TV osobnosti, kultúru a vedcov-teoretici.
Kým súhlasí s bývalým ministrom zahraničia George Shultz, ktorý zdôraznil, aké je dôležité, aby "sa starať o diplomatické záhradu" do vzťahov rozkvitla, Kissinger povedal: "Je dôležité nadviazať vzťah ešte predtým, než budeš niečo potrebovať, pretože v rokovaní je dôležitá miera rešpektu, keď dosiahne ich, alebo keď je firma krízou. Keď minister je niekam... niekedy je najlepším výsledkom je, že idete nevedie, a porozumenie pre budúcnosť, nabudúce prídete do tejto krajiny. " Konštantná osobný kontakt manažéri prispel k pretnutia ciele a "držať spoluprácu stroj v prevádzkyschopnom stave."
toto komunikácia niekedy je účinnejšie, ak existuje neformálna nastavenia, ďaleko od očí verejnosti. To vám umožní preskúmať celý rad príležitostí a zabrániť možnému politické a byrokratické súperovi čas mobilizovať a blokovať iniciatívu. Výhody stabilného osobného kontaktu je niekedy opomínané, ale napriek tomu by mohla mať pozitívny vplyv na vzťahy hláv štátov. Vzťahy dôveryhodnosti umožňujú partnerom otvoriť sa navzájom, zdieľať užitočné informácie alebo pripomienky. Celá sieť vzťahov sa stáva ešte cennejšie v náročných rokovaniach.
Budovanie dohodu s odporcami
Budovanie vzťahu s prezidentom alebo partnera pri rokovaniach, Kissinger by mohlo byť veľmi očarujúce. Flash hnev vstúpil do legiend, ale jeho osobný štýl (dobre informovaný, vtipný, radi zdieľať informácie a C ochotne rozpráva anekdoty, niekedy lichotí jeho partneriViac a slávnejší) bolo veľké plus v rokovaniach.
Kým pracuje na biografiu Kissingera a popisovať vlastné kúzlo, ktoré Walter Isaacson rozhovor niekoľko novinárov, ktorí sa stretli s politikom. Jeden z nich povedal:
"[Kissinger] vám povie, čo si myslí, že chcete počuť, a potom sa zaujíma váš názor, že je veľmi lichotivé."
Isaacson upresňuje: "Ďalšie taktikou bolo blízkosť. Ako by trochu neopatrne, s kompletným dôverne (napriek skutočnosti, že ani jedno, ani druhé nie je vymyslené) Kissinger zdieľané dôverné informácie a vnútorné informácie. "Je to vždy pocit, že vám povedal o 10 percent viac, než by mal," - hovorí Barbara Walters. Vo firme alebo v týchto pripomienok, o ktorom samozrejme vedel, že by nemali byť zverejnené, to môže byť prekvapivo úprimný, najmä ak išlo o muža. "
Už vieme z Winston Pána a Anatolij Dobrynin o účinnosti zmysel pre humorInherentnú Kissinger, s ktorým by mohol zlepšiť atmosféru rokovania a niekedy zneškodniť ju. Humorné techniky a pult-techniky v arzenálu Kissingerovu dosť. Počas summitu v Moskve v roku 1972 zlomil kopírku Američanov. "Vzhľadom k tomu, že KGB má povesť v všadeprítomného Orwellovským - vtipkoval Kissinger - v čase stretnutia v elegantnej Catherine Hall of Kremľa, spýtal som sa Gromyko, že nebude robiť, keď my viac kópií, ak budeme zvyšovať naše dokumenty luster. Gromyko, bez mihnutia oka, povedal, že kamery inštalované sú stále pod kráľov; ľudia môžu fotiť, ale dokumenty - bohužiaľ. "
Empatické identifikácia s odporcami v rokovaní
Už sme videli, ako dôsledne a hlboko Kissinger sa snažil pochopiť, psychológie a politický kontext svojich protivníkov. A to nebolo len ticho pozoroval z lavičky. Winston Lord, podieľal na rade rokovania s Kissingerom, nechalo komentár: "The partnermi Kissinger mal pocit, že chápe ich názor, aj keď boli ideologicky protichodný k póly. Liberálna alebo konzervatívny - to to, že aj Kissinger ho chápať, a možno dokonca sympatizuje s ním. "
Frank Shakespeare, vedúci amerického informačnej agentúry v priebehu predsedníctva Nixon, Povedané bez obalu: "Kissinger môžete stretnúť s šiestimi rôznymi ľuďmi, sakra inteligentný, vzdelaný, znalý, skúsený, veľmi rozdielne názory, a presvedčiť všetkých šesť, že skutočný Henry Kissinger - kto dnes hovorí, že s každým je. " Kissinger hanlivo hovorí "chameleón" kto zdvihne jeho "slová, činy, vtipy a štýl, takže ako každý účastník dialógu. Keď už hovoríme o situácii, c museli vysporiadať sa vybral na jednej strane jeden pre druhého. - Viac »
Samozrejme, že pre všetky rokovania úplne bežné a často užitočné zdôrazniť rôzne aspekty situácie rôznych partnerov s rôznymi záujmami a názormi.
Empatia, hlboké porozumenie názorom na druhú stranu môže zlepšiť komunikáciu, vzťahy a pokrok v rokovaniach.
Empatia - rafinovaný termín. nehovoríme o jeho použití, súcit alebo emocionálne spojenie s inou osobou. No, máme na mysli neodsuzující demonštrácii, ktorá empatické naozaj rozumie názory svojho partnera, aj keď nie nevyhnutne súhlasiť s nimi. Ak ste nepreháňajte to - a ak ho spárovať s vytrvalosťou, ako sme videli v Kissinger celá rada prípadov, z Južnej Afriky do Sovietskeho zväzu, budú môcť získať cenné vyjednávania Skill. Takže účastníci môžu mať pocit, že sú počuli, získať pocit vzťahu, ktorý sa môže pohybovať proces vpred.
Genuine empatie alebo vyhýbavé?
A napriek tomu tieto rozdiely bolo riskantné. Partneri Kissinger mohol tušiť, že to pokrytecké, a to najmä ak si všimnete zrejmé nesúlad. Shimon Peres, ktorý dvakrát slúžil ako predseda vlády Izraela, pozorované v súkromnom rozhovore s Jicchaka Rabina: "Pri všetkej úcte ku Kissinger je potrebné povedať, že zo všetkých ľudí, ktorých poznám, že je vyhýbavé. "
ľahko stratiť dôveraNepravdivé alebo protirečivými vyhláseniami pre rôznych ľudí. Podľa Winston Pánovi, Kissinger sa snažil znížiť toto riziko. Pán povedal:
"Kissinger bol veľmi dobre hovorí rôzne cieľové skupiny, hrá na nuansy... [Ale] porovnaním znenia rozhovorov a vystúpenie, to bolo nemožné zachytiť odporovať sám."
Vo svojej knihe, Walter Isaacson spomenie Šimona Peresa: "Ak nie ste počúval, a oni mohli byť podvedení tým, čo povedal... Ale ak ste pozorne počúval, že neklamal." Isaacson tvrdil, že Kissinger "sa veľmi snažil, aby sa zabránilo zrejmou dualitu a duplicity," a spomenie bývalý minister zahraničia: "Možno, že som sa držať veľa tajomstvo... ale to neznamená, Klamala som. "
Mnoho partnerov Kissinger pozitívnych o jeho štýlu vyjednávania. Britský premiér James Callaghan do značnej miery nesúhlasilo Kissinger, ale dokonca vyhlásil: "Flexibilita a rýchlosť pamäti, v niektorých kruhoch sa vytvoril povesť ako neúprimný osobe, ale ja oficiálne vyhlásiť: v našich spoločných záležitostí, nikdy mi dovoľte Podvádza. "
Anatolij Dobrynin, pripustil: "[Kissinger] myslel v podniku a nepáčilo sa uchýliť k nejednoznačnosti alebo obchádzať žiadna konkrétne problémy. Neskôr, keď sme mali závažné rokovania, som sa dozvedel, že môže priniesť do dobiela, ale na svojom konte, bol šikovný a veľmi profesionálne. "
Zároveň sa snaží pochopiť tie, s ktorými bol rokuje Kissinger, ako pravidlo, snažil sa vytvoriť silné puto s nimi a budovať vzťah.
Šarm, lichôtky, humor vstúpil do hry, ale tá najdôležitejšia vec, snažil sa identifikovať s druhou stranou, aby preukázala, že chápe záujmy a empathizes s jej pohľadu.
Táto forma empatia To môže byť neoceniteľným prínosom, ale môže tiež priniesť zmiešané výsledky v závislosti na tom, čo a ako sa uberal vnímaná. To je presne ten prípad, keď vnímanie prebíja realitu. Aj v prípade, že tvrdá fakty doslova kričať, že neexistuje žiadna manipulácia alebo podvod tam, a partner niečo Podozriví môžu byť výsledkom opatrnosť a podozrenie, skôr než dôvera a dobro vzťah. Kissinger sám zdôraznil: "Rovnaké diplomati stretnúť so sebou mnohokrát; ale schopnosť vyjednávať bude narušená v prípade, že bude zarábať si reputáciu ako únikovej ľudí alebo pokrytca. "
Ponúk, zliav a "konštruktívny vágnost"
Kissinger zdôrazňuje: urobiť správna voľba taktiky, je dôležité pochopiť dynamiku tohto procesu. Takmer lyricky, keď opisuje, ako sa prvý vyjednávač zaoberajúce sa neisté a nehmotné, a ako Postupne načrtáva situáciu: "Náročné rokovania začnú rovnako ako dohodnutý sobáš. Partneri uznávajú, že formality bude čoskoro u konca a to je, keď oni naozaj spoznať jeden a ďalšie. Žiadna zo strán na prvý nemohol povedať, čo zdôrazniť, že je potrebné vypracovať v zmluve; Keď abstraktné túžba postúpiť bude mať aspoň trochu porozumenia; nesúhlas tým, že samotný fakt jeho prekonanie, vytvárať pocit jednoty a zavedet na mŕtvom bode, po ktorom bude vzťah rozbiť navždy. budúcnosťNašťastie je skrytý od nás, takže strany sa snažia urobiť niečo, čo by sa nikdy neodvážil, že vedia, čo nás čaká. "
Kissinger dôrazne tvrdí, že predtým, než podniku na ochranu svojich vlastných názorov, záujmov alebo pozícií, by malo byť, ako sa situácia môže dozvedieť viac.
Už sme ukázali, čo sa dá naučiť s dôkladnou prípravou. Kissinger spomínal: "Takmer vždy v prvom kole nových rokovaní, som bol zapojený do sebavzdelávanie. V tejto fáze spravidla návrhy som nedal dopredu a snažil sa zachytávania, že na mojom mieste partnerské nevyjadruje slová, a na tomto základe zmeniť aj hlasitosť a rozsah možné ústupky. "
Ponuky a koncesie: ako a kedy sú hotové?
Mnohí ľudia sú presvedčení, že rozhovory - je to len aukcieSkoro ako trhovisko, človek začať, je to skvelá ponuka, zatiaľ čo iní si ju (alebo neberie). Ústupky pomaly, v nádeji, že nakoniec sa obe strany nedohodnú na riešení. A čoskoro v jeho kariére, a potom premýšľať o svojich skúsenostiach a Kissinger chválil, kritizovaná a stereotypné správanie vyjednávať: "Keď je dohoda medzi oboma východísk, že nemá zmysel, aby predložila stredne návrhov. S dobrou technikou vyjednávanie Východiskom je vždy oveľa viac žiaduce. Čím viac nadmerná počiatočnú ponuku, tým väčšia je pravdepodobnosť, že to, čo chce skutočne byť dosiahnuté pomocou kompromisu. "
Rozvíja túto myšlienku, varoval na nebezpečenstvo prehnané požiadavky: "Jeden taktiky - veľmi, veľmi tradičné - Je okamžite menovať najvyššie požiadavky a postupne ustúpiť niečo viac dosiahnuteľné. Tieto taktiky sú veľmi rád vyjednávačov, vášnivo obhajovať povesť, že majú vo svojej vlastnej krajine. Áno, začať rokovania s najviac extrémne požiadavky, možno ťažké, ale potom sa uvoľniť napätie a vzdialiť sa od počiatočnej inštalácii. Ak je však, protivník podľahnúť pokušeniu k odpočinku na každom stupni, aby pochopili, čo sa zmení v ďalšej, celý proces vyjednávania premení v teste odolnosti. "
Namiesto taktické preháňanie Kissinger odporúča jasne vysvetliť druhú stranu ich cieľov, definované rôznymi záujmami.
Tvrdí, že bez tejto ne efektívne rokovania zlyhajú.
Kissinger ponúkol všeobecných pravidiel, ak na rokovanie, ako formulovať počiatočné polohy, kedy robiť ústupky: "Najlepší čas vyjednávať - je, keď sa zdá, že všetko, čo sa deje dobre. Podľahne tlaku - a tak sebenaplňující; získať povesť krátke trvanie výkonu - znamená dať na druhú stranu veľkú zámienku k predĺženiu rokovaní. Ústupkom dobrovoľne, to je najlepšie povzbudzuje reciprocity. A to je najlepšie, aby zabezpečili zachovanie energie. Vo svojich rozhovorov, vždy som sa snažil zistiť najrozumnejšie výsledok a na dosiahnutie tohto cieľa čo najskôr, v jednej alebo dvoch zákrutách. Táto stratégia bol zosmiešňovaný, nazvaný "preemptivní ústupok" vyjednávanie fanúšikovia "kľučkovanie", a dokonca sa dopustil v poslednej chvíli. Ale myslím, že to, čo je najlepšie pre upokojenie byrokratov a upokojuje svedomie, že zapôsobí na novo prichádzajúci ako demonštráciu sily.
Samozrejme, existuje určité riziko zlyhania; taktiky "saláma" Technika rokovania, v ktorom je informácia vydané postupne a ústupky sú vyrábané v malých kúskoch. - Cca. Ed. povzbudzuje pobyt, premýšľal, čo by mohlo byť ďalšie ústupok, a to bez akejkoľvek istoty, že sa dosiahol okraje. To je dôvod, prečo v mnohých rokovaniach - s Vietnamom a iných krajinách - Aj prednosť robiť veľké pokroky, keď sú menej všetky očakávania, pokiaľ tlak bol minimálny, vytvoriť dojem, že budeme aj naďalej držať tento pozície. Takmer vždy som bol proti nútenej zmene naše vyjednávacie pozície. "
pozri tiež🧐
- Ako jednať s kýmkoľvek na jeho vlastných podmienok
- 10 kníh, ktoré vám pomôžu k čerpaniu zručností
- Umenie presviedčanie: 7 profesijné tajomstvo v rokovaniach a prepustenie rukojemníkov