Ako rýchlo získať potrebné informácie od akejkoľvek osoby
Rôzne / / March 02, 2022
Rady od skutočného skauta.
Pre každého špióna je schopnosť získavať informácie jednou z najdôležitejších. Vrátane Jasona Hansona, bývalého špeciálneho agenta CIA. O svoje tajomstvá sa delí v knihe „Agent of Influence“, ktorú v ruštine vydáva vydavateľstvo MIF. Tieto techniky sú užitočné aj v podnikaní.
V tretej kapitole Hanson hovorí o metóde „presýpacích hodín“, ktorá pomáha vytiahnuť z kohokoľvek potrebné informácie. Spisovateľ to robí na príklade rozhovoru medzi špiónom Ryanom a jeho cieľom – Tedom, špecialistom v oblasti časticovej fyziky. So súhlasom vydavateľa Lifehacker zverejňuje tento úryvok.
Vždy, keď mal Thad niečo dôležité povedať, Ryan okamžite zmenil tému. Aj keď sa to na prvý pohľad môže zdať neintuitívne, v skutočnosti je to nevyhnutná súčasť techniky od všeobecnej ku konkrétnej alebo techniky presýpacích hodín, ktorú používajú skautov.
Začať konverzáciu so širokou všeobecnou témou a postupne ju zužovať na konkrétnu a potom ju priviesť späť k všeobecnej rovine, môžete z človeka rýchlo vytiahnuť cenné informácie bez toho, aby ste vzbudzovali zbytočné podozrenie zvedavosť. Najprv začnete rozhovor o deťoch, potom prejdete na prácu (alebo skutočný cieľ vášho záujmu) a potom sa spýtate, kde dotyčný rád relaxuje alebo aké je jeho obľúbené jedlo.
Ľudia si zvyčajne pamätajú začiatok a koniec rozhovoru, ale nie stred. Preto skauti akoby mimochodom sondovali pôdu. To im umožňuje zistiť, či má objekt informácie, ktoré potrebujú. V obchodnom svete pomocou tejto metódy môžete zistiť mieru záujmu o produkt, potreby a očakávania potenciálu klientov a dokonca aj ich plány prejsť ku konkurencii.
Len si pamätajte (a každý spravodajský dôstojník to potvrdí), že snahou o čisto osobný zisk riskujete zlyhanie operácie. Ak chcete získať informácie od kolegov, pripravte na oplátku niečo v rovnakej hodnote. Cvičením si osvojíte metódu presýpacích hodín a ušetríte veľa času pri hľadaní nových klientov.
Ryan potreboval zistiť, či má Ted skutočne úroveň kompetencií vo svojom odbore, ktorá mu bola pripisovaná. Na to nebolo potrebné dôkladne pochopiť jeho prácu, stačilo skontrolovať, či je v súlade s kritériami. Ryan tiež potreboval vedieť, v čom je Ted najcennejší a či sa mu dá veriť. Ryan nemohol jednoducho ísť von a povedať: „Povedz mi o svojej práci. Naozaj to zmení svet a spôsobí medzinárodné pobúrenie v otázke bezpečnosti? A čo by ste uprednostnili - peniaze alebo zbrane?
Koniec koncov, nebudete hneď potom známosť na podujatí sa opýtať: „Kým som do nášho vzťahu neinvestoval veľa času a peňazí, povedzte mi úprimne, koľko produktu máte Plánujete odo mňa nakupovať? Prístup je, samozrejme, originálny, ale, bohužiaľ, spoločensky neprijateľný (prídete o klienta a odhalíte sa blázon). Ale rovnakým spôsobom, akým Ryan získal informácie od Teda, môžete zistiť, či sa potenciálny klient chystá uzavrieť obchod.
Ako používať metódu presýpacích hodín
Krok 1. jasný cieľ
Metóda vám nepomôže, ak neviete, aký druh informácií hľadáte. Skauti sa vopred pripravujú na to, aby o človeku zozbierali maximum informácií. Nekonajú náhodne. Aby ste dosiahli čo najlepší výsledok, vyzbrojte sa čo najväčším množstvom údajov, než budete pokračovať. Ryan prišiel na nasledovné:
- Je táto osoba dostatočne kompetentná?
- Čo by ho mohlo motivovať a dokáže mu to poskytnúť?
- Aké sú jeho osobnostné črty? Bude to s ním fungovať?
Krok 2 Hoďte nenápadnú výzvu
Keď mal Ryan možnosť porozprávať sa s Thadom sám, nenápadne ho vyzval. Jednoducho povedané, ide o sekulárny rozhovor tete-a-tete s cieľom zistiť niečo od partnera.
Je veľmi dôležité vyhýbať sa citlivým témam, ktoré môžu vyvolať vážne vášne, spochybniť hlboko zakorenené názory alebo uraziť. Do politiky a spravodajstva sa radšej nepúšťajte. Vaším cieľom je nájsť spoločné témy, ktoré je možné preskúšať neskôr. Ryan si vybral tému rodiny a dal túto výzvu: „Je to tu veľmi krásne. A každý je taký pohostinný. Musel som ísť s manželkou a deťmi."
Nenápadná výzva je neškodné tvrdenie. Táto časť rozhovoru by mala byť neformálna a príjemná.
Tu sú ďalšie príklady takýchto vyhlásení:
- "Na tejto konferencii (podujatí, stretnutí) som prvýkrát."
- “Vo všeobecnosti nemám rád služobné cesty, ale toto miesto je fantastické!”
- "Je tu oveľa chladnejšie (alebo teplejšie), ako som čakal."
- "Všetky správy sú veľmi informatívne."
- "Zdá sa, že je to veľmi pozitívna organizácia."
- „Moja dcéra sa len nedávno naučila jazdiť bicykel».
- "Zdá sa mi, že sú tu výborné svahy na lyžovanie."
- "V tomto čase zvyčajne venčím psa."
Analyzujte a pozorujte
Keď Ryan povedal, že by toto miesto rád ukázal svojej žene, a Thad odpovedal, že jeho žene by sa tu tiež páčilo, skaut vytiahol dôležitú informáciu: Thad je ženatý. Z odpovede na ďalšiu neškodnú otázku vyplynulo, že má deti. Rodina sa stala bežnou témou. Ryan to pozorne sledoval. reč tela.
Keď už hovoríme o rodine, Ted ukázal pozitívne signály, čo znamená, že je spokojný a rád diskutoval o tejto téme. Tento rozhovor ho povzbudil – otočil nohy k Ryanovi, uvoľnil hruď a usmial sa. Získané informácie sa Ryanovi budú hodiť neskôr, keď začne zisťovať konkrétnejšie veci.
So štyrmi ukazovateľmi: kde začať
Samozrejme, skauti ako Ryan sa vyvíjali roky intuíciu. Tieto zručnosti sa časom a praxou zlepšujú. Bez skúseností však nie je vždy jasné, ako ich uplatniť v podnikaní. Kde začať? Ako viete, čo hľadať?
Na zjednodušenie úlohy navrhujem v prvom rade zistiť skutočné túžby človeka. Zvyčajne sme tak zaneprázdnení propagáciou produktov alebo služieb, že nemáme čas zastaviť sa a premýšľať o tom, čo potenciálni zákazníci skutočne chcú a hľadajú. Zamerajte sa na štyri veci:
- Cena. Dokážete vyrobiť to, čo kupujú za menej? Alebo ponúkate zľavu na vaše služby?
- Rýchlosť. Môžete poskytnúť rýchlejšiu službu? Sú vaše objemy výroby pred konkurenciou?
- servis. klientov nespokojný služby, ktoré im teraz poskytujete? Môžete poskytnúť rýchlejšie a lepšie služby?
- Záruky. Ste dostatočne sebavedomí vo svojej práci, aby ste poskytli bezprecedentnú záruku? Čo to bude?
Keď sa zameriate na tieto dôležité veci, budete vedieť, kde začať. Ak sa s vami VP pre operácie podelí o to, ako výrobná linka zaostáva grafik, skús získať viac informácií a uvidíš, či mu nepomôžeš pri rozhodovaní problém. Ak počujete, že niekto stráca zákazníkov kvôli nekvalitným službám, zakročte a povedzte im, čo by ste na ich mieste urobili vy.
Rovnako ako moji kolegovia, ktorí stále pracujú v spravodajstve a neustále hľadajú nové spoľahlivé zdroje, ja vždy nenápadne sa pokúsiť zistiť skutočné túžby a potreby obchodníka a pochopiť, ako by som mohol uspokojiť. IN takéto rozhovory počúvať a venovať pozornosť. Sledujte reč tela partnera, aby ste včas zatlačili alebo ustúpili.
Reč tela možno považovať za pozitívnu, ak osoba:
- sedí v pohodlnej uvoľnenej polohe;
- otočený k vám celým telom, chodidlá nasmerované vaším smerom;
- mierne naklonený k vám;
- spustil ruky a otočil ruky dlaňami nahor;
- gestikuluje pri rozprávaní;
- udržiava očný kontakt;
- prikývne na súhlas;
- smeje sa;
- potrasie rukou pevne, ale nie príliš silno.
Krok 3 Na súkromné – zužujeme tému
Ryan našiel zaujímavú tému, ktorú mali s Tedom spoločnú, a tak začal viesť rozhovor správnym smerom. Nastal čas položiť priamu otázku. Ryan sa Thada spýtal, prečo často necestuje a mimochodom poznamenal, že musí mať veľmi dôležitú prácu. Tlačil na Thada, aby mu povedal, kde pracuje a prečo ho nepustia.
Nikto sa nebude baviť o takýchto osobných veciach, to je prinajmenšom zvláštne a ak je dôvodom obmedzovania slobody štátne tajomstvo, tak je to aj nebezpečné. Podstatou metódy je nenútene sa dotknúť určitého problému a pozrieť sa na reakciu hovorca.
Analyzujte a pozorujte
Keď Ryan poukázal na nemožnosť cestovania, Ted reagoval rečou tela. Otvorenosť a radosť vystriedali prejavy nepohody, sklonil sa. Hoci sa Ryan nikdy nedozvedel, čo presne bráni častému cestovaniu, bolo zrejmé, že tam bola prekážka.
Reč tela možno považovať za negatívnu, ak osoba:
- vyhýba sa očnému kontaktu;
- pozerá dole;
- neprirodzený, nútený úsmev;
- odvrátil nohy od partnera k východu;
- dupne nohou;
- pozerá na hodinky;
- príliš časté žmurkanie;
- prekrížil si ruky na hrudi.
Krok 4 späť k generálovi
Hneď ako si Ryan všimol, že Tedovi téma cestovania nie je úplne sympatická, okamžite sa vrátil k všeobecnej téme. Konverzácia prebiehala v bare, takže bolo ľahké prepnúť pozornosť na niečo jednoduchšie – napríklad na otázku, aký nápoj si objednať. Krátko diskutovali o miestnych nápojoch, Ryan zaplatil za oboch, potriasol si s Tedom rukou rovnakým spôsobom ako predošlú noc a odišiel, pričom ho nechal v spoločnosti študentov.
K prudkej zmene v téme rozhovoru došlo zámerne, a tu je dôvod: zvyčajne si ľudia pamätajú prvú tému rozhovoru s partnerom a poslednú a všetko, čo sa stalo uprostred, je zabudnuté. Ted si teda s najväčšou pravdepodobnosťou zapamätá vrúcny rozhovor o rodine a spojí komunikáciu s Ryanom pozitívne emócie. A z hlavy by mu vyletela otázka obmedzení pohybu a nepríjemných pocitov s tým spojených. Ryan mohol tento cyklus opakovať, kým nebude mať všetky potrebné informácie o Tedovi. […]
Skautské techniky v praxi: Ako som získal miliardového klienta pomocou metódy presýpacích hodín
Pred pár rokmi som sa zúčastnil na súkromnej akcii, na ktorej sa mal zúčastniť veľmi bohatý podnikateľ. Vedel som, že sa mu vyhrážajú (bohatší ľudia to urobia skôr, ako by ste si mysleli), a považoval som sa za ideálneho kandidáta na bodyguarda. Keby ma najal strážiť alebo trénovať Sebaobrana, potom by som dostal vstupenku do sveta bohatých klientov.
Ale nemôžete za ním len tak prísť a povedať, že som najlepší a mal by ma zamestnať. Okrem toho som nebol jediný, kto chcel ponúknuť svoje služby.
Hovoril som teda s jeho priateľkou, ktorá bola v podstate agentkou prístupu. Začal som všeobecnými témami: diskutovali sme o jedle a ako sme dopadli na akcii. Po výmene zdvorilostí, keď som si uvedomil, že jej nevadí pokračovať v rozhovore, som zúžil tému na bezpečnostný problém. Povedal som jej, že vlastním bezpečnostnú spoločnosť a bol som prekvapený, ako často bohatých ľudí prijímať hrozby. Podnikateľova priateľka sa mi priznala, že sa o neho veľmi bála. Nemyslela si, že tie vyhrážky berie vážne, a tak sa rozhodla zamestnať niekoho sama, keďže on sa nechystal.
Keď som dostal takéto radostné správy, opäť som sa vrátil k všeobecným témam. Rozprávali sme sa o našich záľubách, po čom som povedal, že ma veľmi teší, že som ju spoznal, a rozlúčili sme sa s poukazom na zamestnanie. Dohodli sme sa, že si zavoláme. O dva dni som jej zavolal. Pamätala si ma, tešila sa a nakoniec ma zamestnala. Učil som sebaobrane jej priateľa miliardára a celé predstavenstvo.
Metóda presýpacích hodín fungovala výborne. Miliardárova priateľka si ma najala, pretože som jej dal pocit bezpečia v téme, ktorá ju trápila. Netlačil som ani nevyžadoval, pretože som vedel, že každý chce jej chlapovi vždy niečo dať alebo ho povýšiť na investíciu. A sympatizoval s ňou a zdieľal úzkosť. Ďalší dodatočný záver: nikdy neviete, kto presne rozhoduje o spolupráci a má právo hlasovať pri uzatváraní obchodu.
„Agent of Influence“ je kompletný manuál, ktorý vám pomôže preniesť metódy špeciálnych služieb do sveta biznisu. Jason Hanson vysvetľuje nielen to, ako sa rýchlo naučiť informácie, ale aj ako zostaviť tím čestných ľudí alebo napríklad ako sa zapojiť do strategických plánovanie.
Kúpiť si knihuPrečítajte si tiež🧐
- 4 otázky, ktoré vám pomôžu začať zaujímavý rozhovor
- Ako viesť konverzáciu, keď netušíte, o čom hovoríte
- Ako byť zaujímavým konverzátorom